房地产定价策略jinchutou.com北京主b娄仁主讲娄仁前言房地产定价是操纵市场的强有力杠杆,是兑现发展商利涧的关键环节。我们在现实的生活中,常常看到发展商辛辛苦苦做数年的大型小区,却比不上半年一个单体楼做的利涧-除于养它的国素外一把握市场价值与产品价格对接至关重要。房地产的项目定价操作的好坏直接关系到楼盘销售的成败。价格是房地产市场中最活跃、最敏感、最重要茬冒蹇叠对市场而言,它是供给和需求力量对比变莲北8工埕鑫sczts丶诊娄匕主要内容主要内容:1、房地产项目定价参照体系;2、|房地产项月定价常见儿个误区双其对策;3、制定有较好市场肢动力的价格;4房地产销售定价、折扣最佳组合技巧;5、实现价格和价值无缝对接手法;6、定价玄关(瑞心苑案例分析。葛C北交工窑鑫sczts丶诊娄匕葛C北交工窑鑫sczt#价格制定流程表门L芒佳鑫scztsa策略A:从战略高度认清自我主讲,娄化价格目标和企业营销目标的关系:营销目标价格目标力求生存|msssmmmmmmmmmmmmmmeggSm|*狼取营运资伟c-宴奏霆曾对价格的敏感避免客户刑s“让客户觉得公平司理领导市场|mmsmmmmmmmmmmmmmmmeggB-|*维持价格领导者*投资回收获利“|mssmssmmmmmmmmmmeggm-|。长短期利涧大化*维持市场占有率市场卢有率|msssmmmmmmmmmmmmmeegB-|*增加、扩大市场占有率莲北8工埕*弹性价格略怒s4策略B:竞争价格主许娄匕在进行项目定价前,往往要对市场情况及周边楼盛的定价作一深入的了解。使自己的定价最能适应市场,最能符合项目的实际情况。内容|内部认|公开发售诵贾者|椿圭综项目购价|塔佐价最高价|均价|认同价|台素质EEEE楼EE楼GE有时侯只做“一点“有关定价的市场调研可能和完全没做一样糟。一般人常用的全性分术斤才莫式及理:、史关的-因为它假设所有被包荤的属性足以代表消贵者对咬产品的需求但事实非如此葛C北交工窑红兰C工作宣r误区A:所有属性代表消费者的需求主讲,妄化属性重要性仲偷评以价偕评估价偕诺倔翁桂国硕i在回XX园顿量环境文途物业管理市政氓套加权后的价值尸东一英一一40沥河江巳国一东人根据上表显示:评估乘上重要性给分再加分,得到一个很乐观的结论,XX花园的定价应高于两个领导品牌。全性分析模式同时假设重要性排名等于“购买动力“,但事实不4是碧桂圆、丽江花园,质量、环境、交通、物管等,它同时要与这两个品牌数年籼的厂告基础争战然。XX花园所要对抗的,莲北8工埕垂sczfs主讲娄化误区B:定价缺乏策略性思考大多数萧销经理不了解自已的定价行为对市场价格的影响。他们把自己想象成“价格接受者“,而非“定价者“不率的是,就是图为他们缺乏策略性怡考,才会导致寡坤断市场的泊乱售价迅特花斯大学的韦伯特教摒说“就是持有这种忘度的人自买阮脱,反倒帮了竟争对手的忙。仙们在定价上v又想投机,又没有信心,又总是袋动不恨据资科或分析撇背后存在三项假设,1、何谓“具竞争力的定价2、毛利足以产生播余;3、了解国定及变动的生产、营销费用与销售量的关系。洁这些假设非常不准确,因为多数销售经理对成本没有多大概莲北8工埕