卓越销售技巧2很多成功的业务销售人员说: 他们是在推销中学会推销，在摸索试验的过程中总是充 满了挫折和传奇。经验积累到一定程度时，他 似乎学到了一些对销售经理 体系性 实用性 方法论的一套实用营销技能方法培训目的4技巧篇技巧篇 销售准备销售准备 接近技巧接近技巧 状况掌握状况掌握 产品介绍产品介绍 产品演示产品演示 建议书撰写建议书撰写 成交与缔结成交与缔结 策略篇策略篇 销售位置销售位置 关键影响关键影响 客户反馈客户反馈 警示信号警示信号 双赢策略双赢策略 销售客户管理销售客户管理 销售计划销售计划课程框架5销售的过程销售的过程销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满 意10优秀的业务代表优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior 规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表16k Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing扫 街k Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质k Direct Mail 信 函 - 开发信 - 个人信函接近的方法接近的方法18让别人喜欢你让别人喜欢你来自卡耐基人性的弱点来自卡耐基人性的弱点23SurveySurvey 的程序的程序观 察倾 听询 问确 认 解 决 方 法27问题漏斗问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句Need .Need .35F F A B F F A B 技巧技巧这一阶段的关键 f Feature : 产品或解决方法的特点f Function : 因特点而带来的功能f Advantage : 这些功能的优点f Benefits : 这些优点带来的利益39只要有那些特点 就能 .比方说 .所 以.也就是说.特点及功能说服技巧说服技巧 了解客户需求同意客户需求您说的对. 是的 .48演示的程序演示的程序1. 合宜的开场白。2. 回顾客户的需求。3. 商品一般介绍。4. 操作商品。5. 总结并要求承诺。64要求承诺与缔结要求承诺与缔结销 售 过 程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任时 间時 间79e 策略 是战争前的布阵、用兵计划是艺术表现。e 周严的销售策略将轻松且自然的展开精彩的销售战术。85策略销售管理策略销售管理分析要项f 关键影响人员f 警讯及杠杆作用f 客户反馈形态f 双赢的策略f 销售对象管理f 销售对象筛选 策略拟定取得有利的销售位置 以提升竞争优势专案管理多案管理88销售位置管理销售位置管理惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉停我必须做哪些改变， 以消除忧虑？是否需要改变， 以为巩固？ 确定的结果不确定的结果92销售的关键影响销售的关键影响f 权力及经济掌控关键f 技术把关评估关键f 操作及使用需求关键f 销售引导关键Key MANKey MAN97任 务：扮演销售指导人员 常出现在：f 销售对象的组织內f 自己的组织內f 其他 可提供下列讯息：f 各关键现况f 各关键的期望关 心：你的成功销售引导关键销售引导关键101f 客户处于成长形态f 客户处于问题形态f 客户处于平稳形态f 客户处于自满形态反馈形态反馈形态 110云深不知处 见树不见林 瞎子在摸象 无的乱放矢 警示讯号警示讯号嗯 ! 看起来 没什么问题 !112警示讯号警示讯号f 关键讯息漏失f 新的关键影响人员出现f 不确定的问题发生f 尚未接触的关键影响人员f 销售对象的组织重组118Win Win Win Win 双赢矩阵双赢矩阵I WIN YOU WINI LOSE YOU WIN客 户 - YOU 销售者 - II LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WINYou WINYou LOSE125销售管理的困扰销售管理的困扰销 售 业 绩時 间 (in month) 库 存 销售预估 销售实绩128客户管理优先顺序客户管理优先顺序132129客户管理客户管理 1. 确定销售目标 2. 排序近期计划成交清单 3. 检验、分析计划成交清单 4. 排定销售工作的优先顺序 5. 拟定策略及行动计划以改进销售位置132是延续策略性销售 所归纳的要点， 以简明的方式；列出具体的销售进行 方式或方向 .善用自己的优势；以消除或降低现有的警讯。销售计划销售计划 是销售策略的最后一步 . 是销售个案的开始 .20个谈单问题n一，我暂时不想进产品，迟点再说吧。原因一、顾客刚进了产品，而且刚好与 我公司产品有冲突，没有意向再进新的项 目，这时可选择将我们的商学院和会议营 销优势。原因二、对我们还不是很有信心 ，重复公司的实力和优势等等。并强调前 三十名加盟店的好处和配送。2、你的产品我没有听说过，不知道 你们的产品顾客容不容易接受啊？n 呵呵，其实你的担心我们也有，美容院作为我 们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去 ，就不可能向厂家补货，所以作为一个厂家，肯 定都会生产一些适销对路的商品出来，因为我们 的风险是美容院的几十倍，美容院加盟一个品牌 最多就是几万，但厂家投资一个品牌最少都要几 百万。再者，我们的品牌在Xx地方的xx美容院已 经做得很好了，你有当地的朋友可以问问，那的 消费水平和这里差不多，我相信那边可以接受， 你这里的顾客也肯定可以接受的。、我和你们公司合作过，你们公 司的售后服务我也领教过了，我不 想再冒这个险了。nXx小姐，公司的进步也需要您的支持和建 议，为了能够帮助加盟店业绩提升，我们 组建了专门的专家促销团，并和很多著名 的培训公司合作，完善了公司的教育营销 系统。这些改变已经得到很多加盟店老板 的认可了。（可举例说明）。4、您的产品及方案都不错，不过我 还是想在考虑考虑。n顾客说着话的时候肯定对我们还有一点的 顾虑，所以可以直接反问他：我们一起考 虑好吗？或者说：这样，x小姐对我们公司 提供一些宝贵的意见好吗？如果没有，可 能就是对自己能否消耗完那么多产品有一 定信心不足，这里再继续告诉他会议营销 操作的细则，让他感觉到做这个方案其实 并不困难。相信抓住这次机会就抓住了财 富和未来，选择比努力更重要，相信您自 己能够正确的选择。5、你既然讲得你们的产品这么好， 那能不能先拿点货我试做试做，好 了再付款给你们好吗？n呵呵，x小姐，一听你这样说，我就知道x小姐是 一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，因 为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好， 而不是求急，求快。如果按照x小姐刚才的建议， 我相信我们可以在一个星期内开五百个加盟店， 但说实话，有那么多加盟店，我们今后的服务肯 定没法到位，再者，这种做法也没有区域保护？ 很容易造成市场混乱。所以，我们都很保护加盟 店的品牌权益，扎扎实实地帮助加盟店做强、做 稳、做大，我想也是您心里最大的心愿，你说是 吗？（再把话题着重于时实际店销的操作流程） 。6、说实话，我非常想跟你们合作， 但我现在资金方面存在困难。n 呵呵，谢谢x小姐的信任和认可，资金的周转和 运用也是一门学问，这是我现在这个职位还体验 不到的，还要向您多多请教。今天和您在讲解关 于产品的卖点和促销方案的利润分析吧。相信你 的资金一定很快回笼。我也希望能够借这次合作 机会。有效提升您店里的营业业绩。您稍微调度 一下这笔小投资，一定能换来一次大回收的机会 ，我想是很值得的.您也看到了我们的会议模板 （再把话题着重于潘老师带队会议营销的操 作流程）7、你们这些产品公司都是合作前讲 得天下无敌，但做起来就有心无力 。n 呵呵，x小姐真的是业内的资深人士，说的不错 ，现在的美容品牌太多了，你到美博会上去看看 ，三万多个品牌，所以很多品牌为了开拓市场， 都会做出很多夸大的承诺；其实聪明的老板一想 就知道不可能的，所以，我们的选择品牌除了品 质之外，更要看看公司的口碑，像我们xx公司已 经*年了，而且市场业务量逐年提升，也是由于 你们不断和给予更多的监督和建议，今后有什么 做不到位的地方，也要去您这位前辈多多指导我 们8、你们这个品牌我都没有听过，我 想要选择市场上已经做开了品牌。n呵呵，是么？很多人都听说过我们的品牌啊，我们长期投 放全国媒体.如确定对方对我们一无所知，也可以这样 说：x小姐真的很有经验啊，选作开的品牌肯定没那么高 的风险，但不可否认的是，做开的品牌虽有一定的知名度 ，但加盟店的利润很小，最主要的是：在你旁边人家做的 好的品牌，你不太容易被拿到，做不好的拿过来也没有多 大意义。而且是，每个品牌都会有他的发展道路：成长期 成熟期稳固期。有没有发现，成长期的品牌的售 后服务特别好，因为他们要求发展，就像我们买汽车，第 一代质量最好的道理一样的，我们也是一样，不怕坦白告 诉你，公司的战略都是先在每个地区树立好的样板店，把 先合作的点做起来，做好一定的口碑，这样，我们再去开 拓其他的点就容易多了，而且，不管店大店小，我们的售 后服务也一定做得很到位，所以最早家门的那些点肯定是 获得更大的利润和支持。9、你要我一次性进那么多的货，我 什么时候才能消耗完啊。n呵呵，其实如果你按照我们的方案去做， 就很快可以把货消耗完的，例如:如果你做 我们的公司的xxx方案你只需要配合把会开 好，也许一场就可以把货销完，同时，还 能赚取更大的利润。10、你们有什么服务支持的呢n我们支持分两方面，一个是软件支持，一个硬件支持：n软件支持：就是我们培训教育系统：因为我们知道，现在 所谓的售后服务已经不像以前的标准了；像送货及不及时 ，美导每个月到店几天啊，工作人员的态度如何了等等， 虽然这些都非常重要，但我们觉得现在最好的售后服务就 是把产品给了美容院，同时让美容院以最快的时间销售出 去，才是最好的支持。所以我们不惜重金打造了一个非常 完善的美容培训体系（云中漫步）。我们的目标是通过培 训摆脱美容院对厂家或对代理商的依赖，所谓授人以鱼不 如授人以鱼。还有我们的会议营销帮助很多店创造了销售 的奇迹。n硬件支持：考虑到美容院刚进我们的产品，在推广开拓方 面肯定会有一些费用，所以在你加盟我们后，我们也会支 持一定数量作为支持。11、我们这里的店太多，竞争太激 烈了，我也不知道怎么样才能把我 的店做好，我是越来越没信心了。n其实附近的竞争越大也有它的好处，现在各个地 方都把同一行业的商家集中到同一个地方，比如 各个地方都有美食街、步行街、服装街、皮具城 等等啊，各地美博城的商户也很多啊，虽然这样 增加了竞争，但也更有利于统一宣传、吸引有这 方面需要的顾客来啊，从比例来看是一样的，只 是如果你的店做不出自己的特色，那么原属于你 的客人就会被其他的店抢走，而如果你的店做出 特色，有很好的产品或项目卖点，就可以把其他 的客人抢过来了。所以，激烈的竞争能力既是机 遇也是挑战，关键是找一个有特色的品牌及良好 的销售方案。12、我前段时间才尽了产品，先看 看这个产品的效果怎么样再说吧， 以后再找你们啦。n您刚进了品牌啊！那证明您在求新求变， 我这边有一个很好的营销方案，并且能让 您了解到月营业额从5万到30万奇迹的方法 。成功人士都不会放过任何机会的，象您 这样成功的老板相信肯定不会拒