熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录作者：熊业华E-mail:xyh8806126.com医药代表工作技巧熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录特性与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录特性与利益点 练习： 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会 为潜在客户带来什么？ 它的意思是- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录产品利益陈述- DEMONSTRATEDont be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step”时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录有效的销售拜访 - 5个问题的讨论 通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录 开场白找出医生需要 提出特性/利益 探询开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺复述已被接受的利益 转入成交阶段熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作 拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录如何包装和推销自己 推销自己的基本内容： 与人交流 满足需求 建立联系 练习（理解人有时并不根据需要买东西 ） 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣 ？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？ 有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要 多少这些东西？熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录推销的关键和推销自己的规则关键： 发现人们想要什么？ 满足他们！ 规则： 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录讨论一下“自信”成功销售人员的特征 因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成 为自信的典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使 其看起来是真实的。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录利用五种本能 我们有五种知觉： 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录视觉 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉： 当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录人接受信息的比例熊业华医药营销技巧培训系列教程目标医生筛选与管理熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录医院潜力的考虑方面 （I） 医院现有品种销售状况 相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录 医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数医院潜力的考虑方面 （II）熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标科室的选择 选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标科室潜力的考虑方面 处方医生的人数-（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生的选择 普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级 A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 百姓级 熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录客户漏斗 - 目标医生锁定计划 篮外空心可能入篮入围 50%最有希望75%达点得分100%暂缓流失熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生专业销售流程 （I）1 接触 如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格2 确认准客户 了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生专业销售流程 （II） 3 侦测客户需求 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯掌握重 点） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求4 提案 建立信任，掌握客户需求焦点 公司产品/服务的FAB+适当的“利益” 恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生专业销售流程 （III）5 成交 如何锁定成交的业务往来信息 如何防止竞争对手的干预 如何达到双赢的结果 确定后续执行计划 成交时的交易条件与执行监督熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生的筛选 篮外空心可能入篮 20%入围 50% 最有希望75% 达点得分100%接触 确认准客户 你的目标及预算 医生需求 时间 同业竞争者侦测提出需求 医生形态 期待问题解决提案成交 已同意执行提案 暂缓 流失定期 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴保持记录与资料熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生的逐步确认 篮外空心可能入篮 20%入围 50%最有希望75%达点得分100%对此类医生在一个月内作 2-3 次的 拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生在一个月内作4-6次拜访提出业务目标，每周2次拜访针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养发展 暂缓 流失列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录医生开发的相互往来机会比例认知熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录如何有效达成业绩目标 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） 这些准客户群是否足够完成下月的指标 销售渠道是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户挡案系统的管理是否有效熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录下一季客户漏斗 - 目标客户锁定熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录客户漏斗 - 目标医生锁定盒数熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录客户漏斗 - 星级医院培养盒数熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录目标医生发展三阶段 一般情况下与医生的联系分以下三个阶 段： 协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录面对协商阶段的医生 目标：与医生建立协议区。 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标合适目标最低目标最高接受合适最差情况协议区熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录双方都需要一些调整 关注观点一致的细节并不断巩固。 避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是 最为关键的心态。 医生不接受是正常的。 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 关注还有哪些方面可能达成共识。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录鼓励医生多发表意见 将目标落实 练习（自由发言） 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别 ？ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？ 与医生的建立协议区的目标也需要具体。 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录协商阶段的反复 在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助 医生建立信心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现 的问题无论是产品试用方面的还是经济 利益方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医 生可能对自己的状况也不够清楚，尝试 时发现问题导致需要修改协议。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录尝试阶段 进入尝试阶段的信号： 医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示 对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别 人推荐。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录尝试阶段的医生 比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是 答应过一个铅笔头大小的事情。 主动与你联系。 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞 争产品的事情，或人员。熊业华医药营销技巧培训系列教程版权所有 不得翻录尝试阶段的处方量 不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保 证供货渠道顺畅。 医生对你的态度表面上看更象朋友。 医生只