http:/ jiangtao2003.bokee.com“ 不做跟随着，只做领先者 ”经理人的职业生涯规划jiangtao2003263.net “赢” 在中国亡口月贝 凡赢思 考成功的因素？成功的因素？平台载体定位行动责任知识与 技术心态与态 度认同企业 价值观123业务业务 人员员改造的三个层层面学习 实习 培训 带岗 等方法灌 输和传授认同感建立在既 得利益基础上， 企业要采取多元 利益手段平衡满 足员工利益需求最 最 麻 烦工作心态态和态态度非常重要营销行业形式 大于 内容态度 重于 实质卖什 么不 重要重要的是 怎么卖， 以什么样 的心态和 态度在卖 东西外在的态态度由内在的心态态决定思维维行为为习惯习惯心态态态态度命运改变变人的思维习惯维习惯 非常 难难最难的 两件事一是把你的钱 装到我的口袋里来二是把我的思想 装到你的脑袋里去以我为中心的人本位思想几乎人人都有， 每个人都习惯按照自己的眼光来评判事务，以 自己的喜好来决定自己的外在态度，并且，个 人的思维习惯存在着很强的排他性。遇到问题时问题时 的行动动力 强有主动动服务务意识识重视视客户户的观观念很强 烈得当的言行举举止内在 心态态 外在 态态度良好的外表业务业务 人员应员应 具备备的 内在心态态和外在态态度酒店大堂的服务人员符合最佳业务人员的五点要求业务员业务员 完成销销量目标标就是市场场做得好么？销销量达成20%或200%并不重要，要紧紧的是 你自己知道为为什么，知道如何弥补补。观观点提高销销量的关键键指标标一铺货铺货 率和生动动化 作用： 刺激冲动动性消费费、方便购买购买 、增加销销 量 在公众面前保持产产品形象、起到广告作 用 让让人感受到产产品品质质和品牌形象意义义：1、你能把竞竞品挤挤出货货架，就能把他挤挤出市场场；2、在自选选式购购物场场所，销销量和排面几乎成正比；3、没有看到产产品消费费者就不会选选你；不摆摆上货货架 的产产品卖卖不出去；4、公司和店主都失去利润润和销销量，失去的销销售机会 永远远不会再来；5、生动动化是业务业务 人员员的天职职，是最后的也是最重 要的提升销销量和树树立品牌形象的手段6、陈陈列生动动化和铺货铺货 都做得好说说明业务业务 人员员已经经 尽责责；反之，销销量再大，生动动化和铺货铺货 做的不好也 说说明没有挖潜力，损损失生意活跃跃客户户数及关注度意义义：能为为我们带们带 来长长期稳稳定的销销量，是我们赖们赖 以生存和发发展的基础础。“活跃跃客户户数”应应作为为各位 老板的重要考核指标标，它是产产品生存能力、竞竞争 能力、发发展能力的综综合体现现。 各位老板应应关注活跃跃客户户： 网络络均匀性：布点是否均匀，有足够够的影响力、 辐辐射力、带动带动 力 网络络有效性：每个销销售网点是否销销售正常、健康 网络络的实时监实时监 控：定期拜访访、分销销品类类、规规格是 否齐齐全，是否达到公司要求样样板店标标准。定义：活跃客户即每月都发生交易的客户提高销销量的关键键指标标二销 量关键键指标标铺货率产 品 生 动 化活 跃 客 户 数李子的故事有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩贩的水果摊摊前问问道：“这这李子怎么样样？” “我的李子又大又甜，特别别好吃。”小贩贩回答。 老太太摇摇了摇头摇头 没有买买。 她向另外一个小贩贩走去问问道：“你的李子好吃吗吗？” “我这这里是李子专卖专卖 ，各种各样样的李子都有。您要什么样样的李子？” “我要买买酸一点儿的。” “我这篮这篮 李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。” 老太太买买完李子继续继续 在市场场中逛，又看到一个 小贩贩的摊摊上也有李子，又大又圆圆非常抢抢眼，便问问水 果摊摊后的小贩贩：“你的李子多少钱钱一斤？” “您好，您问问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别别人买买李子都要又大又甜的，您为为什么要酸 的李子呢？” “我儿媳妇妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对对儿媳妇妇真体贴贴，她想吃酸的， 说说明她一定能给给你生个大胖孙孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说贩说 得很高兴兴， 便又买买了一斤。 小贩贩一边边称李子一边继续问边继续问 ：“您知道孕妇妇最需要什么营营养吗吗？” “不知道。” “孕妇妇特别别需要补补充维维生素。您知道哪种水果含维维生素最多吗吗？” “不清楚。” “猕猕猴桃有多种维维生素，特别别适合孕妇妇。您要 给给您儿媳妇妇天天吃猕猕猴桃，她一高兴兴，说说不定能一 下给给您生出一对对双胞胎。” “是吗吗？好啊，那我就再来一斤猕猕猴桃。” “您人真好，谁摊谁摊 上您这样这样 的婆婆，一定有福 气。” 小贩贩开始给给老太太称猕猕猴桃，嘴里也不闲闲着： “我每天都在这这儿摆摊摆摊 ，水果都是当天从批发发市场场 找新鲜鲜的批发发来的，您媳妇妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说贩说 得高兴兴，提了水果边边付 账边应账边应 承着。三个小贩对贩对 着同样样一个老太太，为为什么销销售的结结果完全不一样样呢？ 买买李子不是为为了儿媳妇妇而是为为了抱孙孙子，这这是客户户采购购的目标标和愿望，产产生采购购的根源。老太太这时这时 候看见见儿媳妇妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这这不是为为了儿媳妇妇而是为为了自己的孙孙子。她发现发现 了一个严严重的问题问题 ：儿媳妇营妇营 养不良。当客户户有了目标标和愿望的时时候，就会发发现现达到目标标的问题问题 和障碍。有了问题问题 怎么办办呢？当然是补补充营营养了，这这是解决方案。怎么补补充营营养呢？买买李子或者买猕买猕 猴桃，这这就是采购购的产产品。李子要酸的，这这是采购购指标标，后来第三个小贩贩又帮助老太太加了一个采购购指标标，就是维维生素含量高。 所以需求是一个五层层次的树树状结结构，目标标和愿望决定客户户遇到的问题问题 和挑战战，客户户有了问题问题 和挑战战就要寻寻找解决方案，解决方案包含需要采购购的产产品和服务务以及对产对产 品和服务务的要求，这这几个要素合在一起就是需求。 客户户要买买的产产品和采购购指标标是表面需求，客户户遇到的问题问题 才是深层层次的潜在需求，如果问题问题 不严严重或者不急迫，客户户是不会花钱钱的，因此潜在需求就是客户户的燃眉之急，任何采购购背后都有客户户的燃眉之急，这这是销销售的核心的出发发点。潜在需求产产生并且决定表面需求，而且决策层层的客户户更关心现现在需求，也是引导导客户户的采购购指标标并说说服客户户采购购。 卖卖猪的故事一男赶集卖卖猪，天黑遇雨，二十头头猪未卖卖成，到一农农家借宿。 少妇说妇说 ：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给给猪一头头。 女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给给猪一头头。女同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给给猪两头头。女允，要求上去不能动动。 少顷顷，男忍不住，央求动动一下，女不肯。男：动动一下给给猪两头头。 女同意。男动动了八次停下，女问为问为 何不动动？男说说猪没了。 女小声说说：要不我给给你猪 天亮后，男吹着口哨赶30头头（含少妇妇家的10头头）猪赶集去了.哈佛评论评论 ： 要发现发现 用户户潜在需求，前期必须须引导导、培养用户户需求,因此产产生的投入是符合发发展规规律的。神父与修女的故事 有个牧师师开车车在路上，见见到路旁 有个修女，便停车车主动载动载 她一程。 她进车进车 后便翘翘起脚来，让让她可爱爱的 美腿从长长袍中露了出来。 牧师师看了一眼高兴兴的差点让车让车 子出 了意外。在控制车车子后，他偷偷偷偷 摸摸的将 她的手往美腿上移动动。 修女看了看他便说说：“神父，记记得圣 经经129吗吗？” 神父脸红连脸红连 忙道歉，他被迫移开他 的手。 但是他的视线视线 却离不开他的美腿。 在几次换换档之后，他的手又再次滑 向美腿。 修女又说说：“神父，记记得圣经经129吗吗 ？” 神父又再一次道歉：“对对不起，姊妹 ，肉体是虚弱的。” 到达修道院后，修女下车给车给 了他一个寓意深长长的眼神就走了。 当神父回到教堂，他急忙拿出圣经经想找出圣经经129是什么。 圣经经129节节：“走向前并寻寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。” 这这个故事告诉诉我们们一个道理：永远对远对 你的工作保持熟悉，业务业务 不熟将会丧丧失很多机会！前 言 概念. 企业动机与目标. 职业生涯规划的意义. 阶段划分. 学习重点.职场危机个人职业规划与管理 剖析自我现状. 目标与时间坐标图 定期检讨生涯现状. 进行生涯规划相关训练. 善用生涯工具. 积极进取与公司协调发展. 跨业学习,开创新机. 人生发展的环境条件. 人生成就的三大资源.职业生涯规划概念. 企业的目的. 职业生涯规划的意义. 阶段划分. 学习重点. 职场危机前 言个人在组织中的发展计划什么是职业生涯规划？ 为什么要做职业生涯规划？思维 行为 习惯 性格 命运 企业的目的:1规划个人目标与企业目标的完美结合 .2个人和企业共同成长.确定人生方向,提供奋斗的策略. 准确评价个人特点和强项. 评估个人目标和现状差距. 准确定位职业方向. 重新认识自身价值并使其增值. 发现新的职业机遇. 增强职业竞争力. 将个人,事业与家庭紧密联系起来.职业生涯规划的意义探索期（正式工作前）职业前期（35年）职业中期（3050岁）职业晚期（50岁以后）职业生涯的划分阶段职业前期：专业工作技能、知识、自我管理能力.职业中期：更新技能、端正态度,提高指导和管理他人的能力,开发新的工作兴趣、跨业学习.职业晚期：了解新信息、更新观念.职业生涯的学习重点正确的心理认知1、认清人生的价值 社会的价值并不被所有的人等同接受“人云亦云”并不等于自我的人生价值人生价值包括：经济价值、权力价值、回馈价值、审美价值、理论价值。2、超越既有的得失 每个人都很努力，但成就并不等同。后悔与抱怨对未来无济于事，自我陶醉则像“龟兔赛跑”中的兔子。 人生如运动场上的竞技，当下难以断输赢。 正确的心理认知3、以万变应万变 任何的执着都是一种“阻滞”前途的行为 想想“流水”的启示 “学非所用”是真理 正确的心理认知接班人的危机找不到定位的危机企图在人群中脱颖而 出的危机事业高原时期 的危机职 场 危 机个人职业生涯规划与管理剖析自我现状. 目标与时间坐标图 定期检讨生涯现状. 进行生涯规划相关训练. 善用生涯工具. 积极进取与公司协调发展. 跨业学习,开创新机. 人生发展的环境条件. 人生成就的三大资源.1、个人部份. A.健康情形. B.自我充实. C.休闲管理.1剖析我现状个人职业生涯规划与管理2、事业部份. A.财富所得. B.社会阶层. C.自我实现.1剖析自我现状个人职业生涯规划与管理3、家庭部份. A.生活品质. B.家庭关系. C.家人健康.1剖析自我现状个人职业生涯规划与管理近期远期中期五 年年度季度月度时 间目