化妆品专业线市场产品分销商与美容院如何平衡关系化妆品专业线市场产品分销商与美容院如何平衡关系时下的化妆品专业线市场风起云涌，纷纷扰扰，发展亦极为迅速。但江河流转，泥沙 俱下，其中的问题也是显而易见。在过去的 2002 年，有关营销模式改变的讨论在业界进 行得如火如荼，“渠道变革“也成了某些厂家响亮的口号。诚然，越来越多具有相当实力的 厂家都在选择“厂家-美容院“的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控 终端网络，但传统分销模式在整个行业中还是占据着主导位置，其中的分销商与美容院的 关系也还是我们必然关注的，而且，因为我们的国情、行业发展的现状，都决定分销模式 还将在一定时期内长期存在。 产品分销商作为分销模式的主要承载体和中间环节，他们与终端美容院的关系处理决 定着分销渠道的畅通和稳定。在实际操作中，很多分销商都感觉与美容院不好打交道，要 求的很多，时常发生矛盾，美容院则认为分销商既不具备生产能力，又缺乏终端销售能力， 服务工作极不到位，无法以正常的心态去面对。而且因为实力的原因，在关系处理的天平 上常常出现“一边倒“的情况：要么分销商财大气粗，对美容院吆三喝四，颐指气使，要么 美容院实力雄厚，对分销商不屑一顾，嗤之以鼻。其实，分销商与美容院是“拴在同一条绳 上的蚂蚱“，很多分销商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌产品分销商，应当以市 场为导向，共同经营好专业线市场这一块蛋糕。 一、诚信为本一、诚信为本中国是一个文明古国，对外宣称为礼仪之邦，诚实守信是每一个公民应遵守的基本道 德。但据国家权威部门资料统计，我国每年因为诚信丧失而造成的经济损失高达 5880 亿 元！这是一个触目惊心的数字！目前的化妆品专业线市场，诚信缺乏是一种极为严重的现 象，这在传统分销模式中不仅表现在厂家之对于分销商，美容院之对于消费者，分销商与 美容院之间也存在这一问题。 1、分销商“见利忘义”，开空头支票，不兑现承诺。吉林省长春市某产品分销商， 为促进美容院进货，刺激销售额的增长，于是承诺对进货（可累计）达 3 万元的美容院赠 送品牌电脑 1 台。当某美容院达到进货要求后，分销商却以其时间超过一年为由予以拒绝， 而其理由是虽然当初下发的促销政策中并没有时间限制，但曾由业务人员口头说明过。因 此而出现了纠纷，他们的业务关系也无法再继续下去。担心分销商不兑现承诺，是很多美 容院的心病。 2、分销商盲目吹嘘，浮报虚夸，不切实际。这不仅仅表现在分销商对自己实力的表 露上，更普遍地表现为对产品质量、功效的毫不负责任的盲目吹嘘。辽宁省大连市某分销 商在代理分销某品牌产品后，向其加盟店推荐其中的美白产品时，宣传有美白、祛斑的多 重功效，并且绝无副作用。但是有许多美容院的顾客使用该品牌产品后，非但皮肤肤色未 有改善，脸上的斑更见色泽加深。在出现了这种情况以后，分销商并没有就此事与厂家协 调和积极处理，而是极力推诿，最后导致其属下加盟店的全线倒戈。 造成这一现象与分销商业务人员的业务水平和职业很有关系。业务人员依靠业绩“吃 饭”，为了说服美容院多进货，他们往往会用上各种手段，而对产品功效的盲目宣传和所 谓“保证”，往往也都是没有根据的。这就要求分销商加强业务人员的业务技能和职业道 德培训。 3、美容院拖欠货款，甚至借“转手”之际赖账。很多分销商在供货给美容院后，并 不能按照行业惯例“现款现货”，这一方面可能是分销商在推介产品时期的一种手段，另 一方面可能是美容院与分销商已经有较长时间的接触而获得了分销商的信任，但不管哪一 方面，都为分销商后来的收款埋下了隐患。很多分销商都抱怨，在经销产品时经常遇上 “坏账”！美容院往往因为“手头有点紧，缓两天吧”，“产品没有效果，怎么给钱啊？ ”等借口予以拖延。甚至有的分销商的业务人员去收账时，被告知美容院已经“转手”， 并出具了不负责其前任一切债权债务的证明！ 分销商与美容院之间“诚信缺乏”的事例还有很多！这些现象极大地破坏了他们之间 本应互相信赖、互惠互利的良好合作关系，造成了整个行业的“鱼目混珠”、混乱不堪的 局面！有关诚信的讨论和呼吁已是屡见不鲜，只是需要分销商与美容院切实以身作则，落 实到实际经营当中，共同树立行业良好的“诚信”环境！ 二、二、 “合作合作”发展，发展， “服务服务”至上，至上， “双赢双赢”才是硬道理才是硬道理产品分销商与美容院的关系就象一张巨大而无形的“蛛网”覆盖整个大地上，只是这 张网极易破损，那些分销商象一只只不知疲倦的蜘蛛，不停地织网、补网。这种状况的出 现是因为分销商与美容院“追求利益最大化”的特点造成的，但更重要的原因是：分销商 仅仅为美容院提供销售物，无力或者无心提供“服务”；美容院也已经习惯占据主动，没 有把分销商作为品牌支持方来对待！，是此造成分销商与美容院之间极为松散的结构关系， 无法组成一个面对 市场、面对消费者的严谨的销售体系。在世纪的今天，在中国已经加入 WTO 的大环 境下化妆品专业线市场的产品分销商与美容院应该“合作”发展，在面对消费者、面对市 场的战略联盟体系中，共同做到“服务”这一主题，实现分销商与美容院双赢，美容院与 消费者双赢！ 、分销商与美容院各自存在的问题。 、分销商存在的常见问题： A、分销商以私营企业为主，有很多是由美容院做起来的，缺乏科学严谨的管理手段。B、分销商有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到一个地区内完全覆盖，所 以为了弥补这一缺陷，又因为区域保护承诺，稍有点实力的分销商都经营三、四个以上的 品牌，以“全面”覆盖本销售范围内的美容院，于是分散了人力、财力，更无法去做精做 细。 C、不重视销售技巧与职业道德培训，销售人员素质普遍不是很高，人员流动性大， 对业务人员缺乏一套科学的管理机制。 D、寄希望于美容院大量进货，而无帮助美容院增加经营手段、开拓客源的有效方法， 没有发展品牌的长远眼光。 E、产品价格透明度不高，在与美容院合作时时刻防备美容院与厂家联系。 F、无法为美容院提供专业的技术指导，出现顾客投诉，往往让美容院独自解决。 、美容院存在的常见问题： A、更换品牌频繁，以迎合消费者“喜新厌旧”的心理，助长了“以赢利为唯一目的” 的心态。 B、以各种理由拖欠分销商的货款，甚至赖账。 C、把产品当作纯粹的赚钱工具，不考虑如何提升美容院的形象。 D、把分销商当作纯粹的中间商，对分销商感情复杂，不愿当作品牌支持者。 、换位思考，明确对方的需求；“合作”发展，以“服务”为致胜的工具；以消 费者为中心，共同开发客源，建立一个稳固的营销网络。 、分销商与美容院同在一个战略联盟体系当中，应当充分考虑对方的需求，以积极 有效地推动联盟体系的良性发展。作为分销商，当然希望美容院能够长期经营自己代理分 销商品牌，并能够现款现货，不出现呆账或死账。美容院则希望分销商在提供产品的同时， 确实保证产品的质量，并为自己提供经营管理、美容师管理、顾客管理等科学的经营思想、 手段和先进的技术支持。如果分销商和美容院都能明白了解对方的优势和难处，从而为对 方提供切实需要的东西，为合作打下一个良好的基础。 、“合作”发展，以“服务”为致胜的工具。 分销商与美容院作为化妆品专业线市场分销模式的两个重要环节，面对的不仅仅是广 大的消费者，更受到日化线的严峻挑战，所以更应该携起手来，“合作”发展，以“服务” 为致胜的工具，确保专业线的市场份额。 A、信息共享。美容院与分销商应共同分享来自消费者与厂家的信息，以双向反馈， 既帮助厂家搜集消费者的需求，开发出切实适应市场需要的产品来，又让消费者了解最新 的美容资讯、行业发展现状、厂家的实力规模经营方向等，为行业带来更强的向心力。 B、以消费者为中心，共同开发客源。分销商当与美容院一起，充分考量美容院周围 的商圈特性，确定目标客户群，从而帮助美容院以消费者为中心，确实自己的经营档次、 服务项目和经营特色，并在以后的经营中不断发掘出新的客源。 C、以“服务”为致胜的工具。当“概念营销”在市场中跌宕起伏，到处碰壁之后， 专业线市场营销当回归到“服务”这一主题。而“服务”的实现，“服务”的好与坏，都 落在美容院的头上。分销商如何帮助美容院做好“服务”？分销商应当帮助美容院进行立 体、全面的调查分析研究，找出优点，改善缺点，整合自身资源，实现“双赢”的目的。 我们可以把分销商与美容院的关系比喻为跷跷板，如何保持平衡，当是分销商与美容 院双方共同的责任。平衡好了关系，就可以在市场上把跷跷板荡得轻松；平衡不好关系， 受损的不仅仅是跌下来的一方！而双方关系的平衡，并不是书面的教条可以学得到的，还 得根据双方各自的情况来处理，但其中一些基本的原则还是必须遵守的。 “大江东去” ，时 间将淘去一切不成熟的东西。