国家开发银行青岛市分行中间业务发展策略国家开发银行青岛市分行中间业务发展策略4 国开行青岛分行中间业务发展现状及问题分析 国开行青岛分行目前已经形成了较为完善的中间业务产品品种，重点推动了 表外融资、财务顾问、债券承销和票据等业务。但是还是存在收入占比不高、创 新性不足、营销观念不强、政策性银行优势没有充分发挥及风险防控方面的问题。 这些问题的解决有助于未来中间业务的开展。 4.1 国开行青岛分行中间业务的现状 4.1.1 国开行青岛分行中间业务发展概况 国家开发银行青岛市分行于 2006 年正式成立，是开发银行在副省级城市中 申请设立的第一家直属分行。成立以来，国开行青岛分行贷款规模快速增长，资 产余额大幅提升，2012 年中，实现发放贷款余额 695.06 亿元；资产余额 798.9 亿元，与成立时的 69.02 亿元相比，增长了 10 倍多。这几年来，国开行青岛分 行一直积极发挥开发性金融优势，努力推进各项业务平稳发展，以政策性贷款为 核心，重点支持了青岛市“两基一支”重大项目和领域建设。同时，还积极关注 民生产业发展，切实为当地百姓解决实际问题；扎实推进新农村领域业务进展， 稳步实现对县域经济的覆盖；大力支持节能减排等环保产业发展，改善当地自然 环境和群众居住环境；充分发挥开发性金融资金引导作用，积极为青岛市重大项 目建设吸引市内外资金投入。 国开行青岛分行在 2008 年商业化转型后面对激烈的市场竞争，不断的学习 同业成熟的中间业务产品，加快自身的金融产品序列的研发和创新。目前已经开 展了近二十种中间业务，提高了金融服务水平。与此同时，国开青岛分行与国开 金融、国开证券、国银租赁以及中非基金等控股子公司有了更深一步的业务接触， 这为国开行青岛分行进一步完善建立以中间业务为依托的综合营销机制奠定了 坚实的基础。从上图可以分析出，国开行青岛分行自 2007 年以来中间业务收入基本上是 逐步增长的，其波动是与表外受托业务量的波动曲线类似，说明其中间业务收入 与表外贷款有着一定的线性关系。4.1.2 国开行青岛分行中间业务的品种及占比重 2011 年以来国开行中间业务产品日趋完善，形成了 6 大类 42 个中间业务产 品序列，重点推动了表外融资、财务顾问、债券承销、票据等业务。2011 年中 间业务主要要国内结算业务手续费收入 12.72 万元，占业务收入的 0.25%； 国际结算业务手续费收入 138.75 万元，占比 2.71%；银团贷款业务代理费收入 63.82 万元，占比 1.25；委托贷款业务代理费收入 25.03 万元，占比 0.49%；贷 款承诺费收入 922.68 万元，占比 18.02%；银团贷款承诺费收入 645.73 万元， 占比 12.61%；安排费收入 2 万元，占比 0.04%；担保业务收入 267.26 万元，占 比 5.22%；承兑费收入 17.81 万元，占比 0.35%；证券承销费收入 120.89 万元， 占比 2.36%；财务顾问费收入 1865.7 万元，占比 36.44%；其他代理费收入 3.77 万元，占比 0.07%；其他业务手续费收入（主要是国际银团前端费）1033.34 万 元，占比 20.18%；共计 5119.5 万元。从图表中可以分析出国开行青岛分行中间业务主要集中在财务顾问费收入 （36.44%） 、银团贷款前端费（20.18%） 、贷款承诺费收入（18.02%） 、银团贷款 承诺费收入（12.61%）以及担保业务收入（5.22%） 。从品种上看，国开行青岛分 行的中间业务种类符合一家政策性银行的中间业务的特点，就是中间业务收入与 信贷业务的发展密切相关。随着商业化改革的推进，国开行青岛分行在逐渐重视 中间业务的品种和服务，形成了 40 多个中间业务产品，国际结算业务手续费收 入逐年上涨，由 2010 年的 122 万上升到 2011 年的 138.75 万元。2011 年开展了 银行承兑汇票、协同证券承销等、保险代理等业务，丰富了中间业务品种，满足 了大客户综合金融服务的需求。银团贷款前端费占比重较大，但是由于其项目开 发的不确定性及国际大银行收费标准的差异化等原因，尚不能成为国开行青岛分 行稳定的中间业务收入来源。4.2 国开行青岛分行中间业务存在的问题及原因4.2.1 市场不明确、收入占比较低 中国的间接融资占比超过 50%这一客观事实决定了我国的资本市场规模有 限，直接融资体系不够成熟，这使银行中间业务的上升空间受到了限制。据统计， 国际上商业银行的中间业务收入一般占总收入的 40%-50%，有的银行占比更高， 超过 70%。国开行青岛分行 2011 年中间业务净收入为 5070 万元，占营业利润的 9.19%。这一比例远低于同业平均水平。这主要是因为国开行青岛分行在中间业 务方面起步较晚，对结算类中间业务产品先天不具备开展的优势，中间业务产品 还未形成具有国开行特色的产品。28 4.2.2 产品创新性不够，专业型人才储备不足 目前国开行青岛分行中间业务产品大部分还停留在机械复制阶段，创新性不 29 足。主要集中在支付结算类和担保类业务上。这类业务成本高但是回报较少，技 术含量较低。这主要是由于国开行青岛分行在中间业务起步较晚，产品多是模仿 商业银行的成熟的产品序列，没有形成特色性的服务。在金融产品创新上没有动 力，产品的同质性较高。 同时中间业务的创新需要具备系统的银行、保险、证券和外汇等综合专业知 识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内经济金融形势，通晓各种投资 组合工具和策略的专业型人才。目前来看国开行青岛分行员工平均年龄 32 岁， 72%以上员工为硕士学历及以上，员工整体素质较高，但是从业时间较短，缺乏 从事过中间业务的相关经验。对创新中间业务所需要的综合性人才储备略显不足， 制约了中间业务产品的创新和中间业务服务质量的提升。4.2.3 综合营销的观念认识不足 长期以来，国内银行开展中间业务无论在业务品种的开发还是市场营销管理 方面都缺乏总体的经营发展目标和规划，没有把中间业务看成利润增长点。在中 间业务发展上未能做到“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。比较成熟 的银行中间业务产品种类较丰富，组合多元化，将各个产品捆绑销售方法灵活多 变。 国开行青岛分行在市场营销过程中对产品的营销没有形成自觉行为，没有考 虑区域特点和客户差异，综合营销的观念性不足。中间业务产品结构还比较简单， 还没有形成完善的中间业务综合营销观念，整体上还是偏向于传统贷款业务赚取 存贷差的形式。 4.2.4 政策性银行优势没有发挥 1）作为一家政策性银行，国开行在中长期基础设施贷款方面有着先天的优 势，而建设类贷款一方面可以提供涉及企业投融资、财务顾问等一系列专业化的 服务，还有提供项目建设产生的保险代理业务服务。另一方面也可以寻求价值链 上核心企业上下游的中小企业为其解决融资难的问题。但是分行在这两个方面的 中间业务刚刚起步，政策性银行的优势没有充分发挥。 2）同时国开行青岛分行已经与工、农、中、建、交等十四家商业银行建立了代理行关系， 在结算代理业务方面可以利用商业银行的网点及人员优势处理国 开行青岛分行结算业务。但是在与保险公司、证券公司等非银行金融机构的合作 方面不够紧密，制约了保险代理、证券承销等业务的发展。 政策性银行优势没有充分发挥以至于国开行青岛分行在中间业务方面市场 占有率不高，形成了“市场裂谷” 。如何提高市场占有率、跨越裂谷是开展中间 业务的重要问题。 4.2.5 中间业务风险防控能力不足 尽管国开行青岛分行中间业务多为低风险、低层次的，但现阶段有步骤的进 行业务创新中，已经开始涉足风险度较高的中间业务，并且将逐步深入发展；而 有的中间业务如衍生金融工具服务交易的隐含风险极大，一旦这些风险因素集中 显现为现实的风险，将会给国开行青岛分行带来极大的损失，因此，应加强对中 间业务的风险防范。从商业银行中间业务种类来看，只有担保承诺业务和金融衍 生工具交易业务风险等级较高，其余业务大多数属于低风险业务。但是值得注意 的是低风险不等于无风险，从以前金融危机的经验来看，中间业务风险集中表现 为四大风险：操作风险、政策风险、信誉风险和关联风险。 国开行青岛分行在大力开展中间业务的过程中没有中间业务相关风险防控 经验，对于识别四大风险的风险点有一定的困难。5 国开行青岛分行发展中间业务的竞争力分析 在金融市场的全面开放和经济全球化进程加快的今天，银行间的竞争越加激 烈。商业银行在资本规模、网点数量及市场份额方面有着决定的优势，但是政策 性银行在资产质量、融资渠道等方面也有着自身的优势。对国开行青岛分行发展 现状的研究中可以总结出目前其发展中间业务面临的优势、劣势、机会和威胁， 同时通过组织结构优化、产品创新能力、金融服务差异化、营销渠道差异化、员 工队伍专业化、银行形象差异化来避开具有规模优势的四大国有商业银行同级机 构而获得中间业务的相对竞争优势。5.1 国开行青岛分行开展中间业务的 SWOT 分析 5.1.1 优势分析 1）国际合作业务发展良好。作为中国最大的对外投融资合作银行，国开行 的国际合作业务继续保持良好发展势头。国开行战略客户业务综合化、国际化程 度不断提高，客户对国开行中间业务的需求种类不断增加，地域范围不断扩大， 给国开行中间业务发展带来了广阔的市场机遇。2012 年青岛市分行始终贯彻执 行总行鼓励企业“走出去”战略，密切与中非基金、开罗代表处等的合作，本着 “互利共赢”的原则，积极参加国际银团项目。同时依托现有的战略性成长型客 户，着手开发培育和重点支持一批具有高成长性的战略性新兴企业，积极鼓励开 展外汇相关业务。2）产业类客户长期合作关系优势明显。以表内信贷资金引领项目建设投资， 同时加大表外业务的合作，以保持国开行带动的资金投入力度，增加中间业务收 入。2012 年积极开展了保理、保函、票据贴现、簿记等中间业务，新签债券承 销意向性协议 3 项，通过业务协同推动国开金融与青岛市签署总额 100 亿元的蓝 色经济发展基金框架协议，积极推动南车四方承兑汇票、日钢集团综合营销等各 项业务，初步形成了投贷债租证多元发展的良好局面。 3）资产规模稳步增长，资产质量系统第一。国开行青岛分行成立以来坚持 以支持青岛市重大项目建设为中心，以“基层金融业务、国际合作业务”和“贷 款派生业务”为重点，加强银企、银政、银银合作。截至 2012 年上半年，国开 行青岛分行资产余额达到 798.9 亿元，其中表内贷款余额 695.06 亿元，不良资 产及不良贷款率为 0%，2012 年预计实现净利息收入 13.6 亿元。已经初步形成了 资产规模稳步增长、资产质量持续提高、经营效益大幅提升的良好发展态势。 受国内外经济下行影响，产业类项目整体信贷风险加大，由于国开行青岛分 行客户多为政府类客户，而五大国有商业银行企业类客户较多，因此，与国有五 大商业银行相比，分行不良贷款率明显较低。截止 2012 年底，国开行青岛分行 分行不良贷款余额为 0 元，不良贷款率为 0%。中行、建行、农行不良贷款率均 超过 3%，而工行和交行不良贷款率接近 2。 4）优化客户结构，依托产业链的集群效应，拓展上下游的中小企业客户， 采用票据组合产品、信用证等方式有针对性的服务中小企业，解决中小企业融资 难的问题。在有效降低高端客户融资成本的同时，还可以保证国开行青岛分行中 长期信贷业务市场份额。5）拥有良好的银政、银企关系。虽然国开行实现了商业化改革但是基本职 能没有发生变化，与青岛市政府、三区五市政府以及政府平台公司建立了良好的 合作关系，确保了国开行青岛分行的融资地位。同时作为我国中长期投融资领域 的主力银行，国家开发银行不断探索和深化开发性金融实践，积极筹措资金支持 国家重大项目、城市基础设施建设，推进经济增长，改善民生。 6）拥有较为完善的组织架构。2008 年，开行实施战略转型，由政策性银行 转变为国有商业银行，成为排名居工、农、中、建行之后的第五家大型