商务英语入门-第四章 市场营销 本章要点What is Marketing?The Marketing ConceptThe Marketing MixThe Product Life CycleUnderstanding Buyer BehaviorMarketing ResearchMarket SegmentationWhat is Marketing-什么是市场营销 Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of goods, services and ideas to create exchanges that satisfied individual and organizational objectives. MarketingDeciding what products to offer Setting prices Developing sales promotions and advertising campaigns Making products readily available What is Marketing-什么是市场营销ProductionSellingMarketingThe Marketing ConceptThe marketing conceptThe Marketing Concept-市场营销观念Focusing on customer needs before developing the product Aligning all functions of thecompany to focus on those needs.Realized a profit by successfully satisfying customer needs over the long-termMarketing Conceptselling MarketingEmphasis is on the productEmphasis is on customers wantsCompany first makes the product and then figures out how to sell it Company first determines customers wants and then figures out how to make and deliver a product to satisfy those wantsManagement is sales-volume- orientedManagement is profit orientedPlanning is short-run, in terms of todays products and marketsPlanning is long term, in the sense of new product, tomorrows markets, and future growth Stresses needs of sellerStresses needs of buyersThe Marketing Mix-市场营销组合MarketingProductPlacePricePromotionProductA. A good is a physical object that can be purchased. B. A service is an action or activity done for others for a fee. C. A product is a bundle of tangible and intangible attributes including packaging,color,and brand,plus the services and even the reputation of the seller.What is brand ?品牌究竟是什么？确定所有权的标识产品或服务制造者的标识品牌价值产生品牌附加值产生PricePrice refers to the value or worth of a product that attracts the buyer to exchange money or somethingof value for the product.Price PolicyLoss Leader PricingPenetration PricingPrice SkimmingDifferential PricingPrice PolicyLoss leader Pricing让消费者在关注折价商品的同时 也关注其他未折价的商品。Penetration PricingPrice SkimmingDifferential Pricing使用相对较低的价格推出新产品， 再根据对产品的忠诚度的增加来提价。 可以使公司获得最大利润， 但是强调的是产品的认知价值。根据顾客对商品价格的敏感度不同 来综合获取利润PlacePlace/Distribution simply refers to how you will sell your products to your customers.零级渠道：制造商- -终端客户一级渠道：制造商- -零售商-终端客户二级渠道：制造商-一级经销 商-零售商-终端客户三级渠道：制造商-一级经销商- 二级经销商-零售商-终端客户Distribution Channel 零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家 将其产品直接销售给终端客户。常见的 形式有上门推销、邮购、电话推销、电 视直销以及厂家的直营机构等。其好处 在于成本较低，周转快，能及时获取市 场信息且公司对产品又很强的控制能力 ；缺点是仓储运输费用、销售人员费用 和管理费用高，网络分散，覆盖面小。Direct supply/sale 其它三种渠道统称为间接渠道，产品要 经过若干中间商才能到达终端客户。间 接通道的缺点是成本高，由于周转次数 较多，速度较慢，公司对渠道的控制和 获取市场信息就相对困难；其优点在于 仓储运输费用、销售人员费用和管理费 用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对 专业性较强。Direct to retailer Promotion 1. Personal selling（人员销售）2. Advertising（广告）3. Sales Promotion（销售促销）4. Publicity（宣传）活动实施前的调研发现，在中国豪华轿 车市场，奥迪A8的主要竞争对手是奔驰 S级轿车和宝马7系列轿车。通过调研还发现，在此之前，奔驰S级 轿车和宝马7系列轿车虽然在中国市场 有一定的销量，但从来没有在中国国内 市场实施过某一具体车型的投放市场公 关活动和试驾活动.时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例1、具体公关目标 利用奥迪A8轿车的优秀品质增强奥迪轿车在中国 的总体品牌形象，使之成为豪华配置和领先技术的 代表. 创造消费需求，协助奥迪销售人员实现今年的销售 指标（500辆). 充分宣传奥迪A8的领先科技所带来的突出卖点， 如全铝车身结构、全时四驱系统等领先技术以及这 些技术优势为消费者带来的全新感受. 在整个项目实施期间，敦促媒体进行广泛而持续的 报道. 奥迪A8主要面向公务用车，因此要加强与政府部 门之间的公关联系.时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例2、具体公关策划 组织新闻媒体代表参加奥迪A8轿车的试驾驶和试 乘坐活动，让他们亲身体验拥有A8轿车一族所享受 到的生活风格. 根据奥迪A8轿车正式上市活动中所宣扬的主题设 计四次演示活动，这些活动的宗旨是诠释A8轿车在“ 时间、空间、安全和创造宁静氛围”诸方面所具有的 优势，并采取非常直观和饶有兴趣的互动方式显示 A8轿车给消费者带来的独特享受. 聘请奥迪的技术人员和专业试车员讲授A8轿车的 各项技术和行驶特征. 通过高雅的艺术表演烘托出奥迪 A8豪华至尊的地 位。 时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例3、 目标公众 政府高级官员、商界领袖、外交官、社会名流等上层社会人 士，他们具有很高的社会知名度。 4、主要传播信息 奥迪品牌理念的内涵人性、激情、领先、远见。 奥迪A8的特性被概括为“时、空、安、静”: 时间魅力奥迪A8的强劲发动机为旅途节省了大量时间；该 车配备了豪华的车载一体化办公系统，使车主可以充分利用旅 途时间； 空间魅力奥迪A8轿车为乘员提供充裕的内部空间。内部除 宽敞外，还具有极高的舒适性和最豪华的装备。因此许多国家 元首和国宾车队都选用奥迪A8； 安全魅力全铝空间框架结构、全时四驱系统等先进技术使 奥迪A8可提供超豪华轿车所能提供的最大程度的安全性能； 宁静魅力奥迪A8的优秀隔音特性营造了车内非常宁静的氛 围。 时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例5、媒体选择 在汽车业界对公众舆论起主导作用的 各家报刊和电子媒体. 宣扬高档生活风格的实力派刊物和电 视节目. 部分面向大众的文字媒体. 时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例6、 具体传播手段 互动式专家讲解来自德国的奥迪技术专家以专 业的知识背景向记者详细介绍了奥迪A8的各种高科 技装备。 紧扣主题的艺术表演采用了由感性认识产生联 想，再深入到理性认识的方法。罗德公关公司特意 邀请到中央音乐学院著名古琴演奏大师，为媒体记 者们上了一堂别开生面的“宁静课”。以在北京的活 动为例，在天下第一城古色古香的庭院中，微风轻 送，李大师即兴演奏，要么让记者点题演奏。只听 古音铮铮，一首清雅的古风高山流水，窗外蝉 声稀疏，再浮躁的人也能立刻心灵澄净下来。而李 大师身后设计独特的奥迪A8画板，则又突现出一个 鲜明的影象。所听、所见、被渲染，记者们就是这 样高雅地体验到了奥迪A8的宁静。 大开眼界的试车表演罗德公关公司请来奥迪德 国总部的专业试车专家，也曾是欧洲赛车手的克兰 特先生，在试车场地，为记者们表演了惊险试车。 实时互动的网络传播为了实现广大消费者与爱 车者之间的互动交流。 奥迪中国开通了一个小型奥迪A8网站 (www.audi.com.cn/audia8)，喜爱A8的消费者 可通过这个专门网站，了解到更多A8的资讯并可直 接与奥迪中国进行交流。 记者亲身试驾奥迪A8活动在记者亲身试驾奥迪 A8活动中达到高潮。时、空、安、静奥迪A8新产品上市案例1. 媒体覆盖率（定量和定性分析） 在北京上海和广州三地，总计来自93个媒体单 位的126名记者参加了针对A8轿车发布会的公关活动 。截止今年8月20日，本项活动所产生的直接媒体报 道文章共有144篇.有关A8轿车的报道中，97.78%的 文章从正面角度报道了这次活动。至少92.24%的文 章在标题中提到A8轿车的名称，并有82.76%的文章 至少同时刊登一张参加这次活动的A8轿车的照片。 在媒体报道中，绝大多数都介绍了A8轿车的主要特 征，例如:全时四轮驱动系统、ESP程序和全铝质车 身结构等。 时、空、安、静奥