健身工作室 策划书编辑：李人午市场分析 (1)n2006年的健身市场会持续爆发性增长,同时业 态形式会呈现多元化改观。大中型城市健身俱乐 部的投资规模无论数量或经营面积都向大型和豪 华型发展,同时,也出现大量中小型单功能或个性化 的俱乐部,如：瑜伽馆、高温瑜伽馆、菩拉提馆、 女子美容形体馆等。一些美容机构在激烈的竞争 形势下,也纷纷开设形体综合项目以增加吸引力。n 在中小城市开设健身健美俱乐部或健身美容俱 乐部,特别是具有国际品牌和连锁效应的俱乐部,往 往成为当地的时尚引领者,因具备无竞争的环境和 极大的市场响应而成为众多投资的首选。因此,未 来的两年内,在大中城市开设具有国际品牌和连锁 效应同时又物美价廉的超市型健身俱乐部和在中 小型城市及县市开设具有国际品牌和连锁效应的 俱乐部,仍是极具赢利空间的投资项目。 健身市场有效需求充足(2)n 健身健美运动在国外有二百余年的发展历史。 随着我国经济的发展,自上世纪90年代末以来，我国 体育健身产业蓬勃发展，健身俱乐部的数量和规模 都有大幅度提高，健身俱乐部的数量成几何式增长 。在申奥成功之后，我国的健身业迅猛发展。2003 年的SARS疫情并没有阻碍健身热潮的升温，反而为 健身观念的传播起到了推波助澜的作用。2004年国 内年轻的健身品牌同国外知名的健身品牌在中国这 个健身处女地上展开了紧锣密鼓的 “圈地运动 ”， 2004年我国将刮起一场前所未有的“ 健身风暴 ”， 大大小小不同级别的俱乐部纷纷开张，连锁俱乐部 不断壮大，2004年以后我国的健身市场将开创一个 崭新的时代。 专业健身机构供不应求(3) n 随着近年来国民生活水平的提高，人们享受式消费逐年增长，城 市中白领阶层的大量涌现，带着各种需求的人们纷纷加入健身俱乐部 ，感受着新鲜时尚的健身方式。城市居民用于个人健身的消费每年以 30%的速度递增，明显高于全球20%的平均速度。n 目前人们已经不满足于简单的、直观的、分散的室外健身，他们 需要有专业的场地、专业的器械、行之有效的锻炼效果以及有组织的 、有专业教练指导的健身，渴望得到更多的健身知识、健身指导，专 业健身机构的需求量随之增多。n 据初步统计，我国现有大小健身机构八千余家，按全国人口12亿计 ，人均健身机构拥有量为每15000人才拥有一家健身机构，与澳大利 亚等发达国家每30人拥有一个健身机构相比，还存在很大距离。n 因此，即使在健身俱乐部呈几何级数增长的情况下，仍不能满足人 们对专业健身机构的需求。 健身机构专业从业人员供不应求(4) n与健身活动热形成鲜明对比的是，健身教练的发展水平和速度相对滞 后。我国九十年代后期才在相关体育院校设立相关项目。目前健身教 练主要分两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部担任 健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入健身 教练领域。这两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部 担任健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入 健身教练领域。这两种人群都各有优缺点。科班出生的教练随有一些 理论功底，但缺少健身俱乐部所需教学技能和服务意识。而参加培训 班出身的健身教练可能因为目前培训班并没有进行多少培训而只是进 行一纸认证，缺乏实际健身俱乐部所需工作技能。 n 因此，培养健身机构专业从业人员：健身教练、营养顾问、咨询顾 问、管理人员等，既是我们需要填补市场空白大力的发展的一项产业 ，同时也是克服健身俱乐部经营过程中技术短缺、人员匮乏、管理不 规范、经营成本过高、赢利难等瓶颈问题的唯一解决方法。 n 各健身网站上大量的健身教练需求信息，也反映了专业健身人才培 训拥有广阔市场。 n特别在于几乎每家会所都缺少专业的营销人员和教练人才.健身市场规模 (5)n 随着健身热潮的持续升温，健身风暴将 更进一步席卷全国，在2004年年底和2005 年初，全国健身俱乐部会达到12000家左右 ，使全国每15000人拥有一家健身俱乐部的 概率上升到每10000人拥有一家健身俱乐部 。健身市场规模的急剧扩张，会给健身行 业带来更大的商机。 健身市场的效益分析 (6)n 在前述各种原因的影响下，健身这个日益庞 大的市场将会产生巨大效益，同时给成功的投资 者带来巨额回报。健身俱乐部的前期投资一般包 括房屋租赁、装修、设备配置、人员招募、广告 宣传等费用，后期经营过程中相对支出较少，以 每年健身人群在中国的比例千分之八计算，每年 即有所在城市人口的千分之八有可能成为您的潜 在会员，用年卡价格乘以潜在会员人数即可得到 年收入的大致预估。按中国健身人群每年30%的 增长速度，俱乐部在经营的第二、三年，经济收 益会有更大幅度增长。 健身市场投入方式 (7)n 投资者可根据对健身市场的分析和深入了解自行投资 兴建俱乐部，也可通过加盟合作方式锲入成熟的俱乐部兴 建与经营，两种方式各有利弊。在投资增多、竞争激烈的 形势下，单个性或非规范性的经营不仅难于获取利润，甚 至不无血本无归的担忧；而同时，以品牌优势进行健身俱 乐部加盟连锁、指导健身俱乐部的经营将会获取更多机会 。国际研究资料表明，连锁经营的成功率高达90%以上。健身健美行业虽是人们公认的朝阳行业。但在目前的 中国健身市场，90%的健身毫无技术优势，缺乏最起码的 经营理念、服务观念和运行模式，尤其是在利润率90%以 上的服务里，毫无品牌优势和运行模式就注定只能挣小钱 或难挣钱。 因此，选择有卓越理念、突出效应及成功 范例的健身投资管理机构不仅尤为重要，而且可以决定此 项目投资和操作的成败。 具体接受服务内容 1. 开店指导、（会所品牌加盟推荐、会所装潢设计代理托管经营小区会所、市场（项目）策划、员工培 训、部门管理指导） 2.会所附加盈利产品的代理介绍（健身服、营养品、 健身球瑜伽垫） 3.会所程序等电子系统安装: 4.人才介绍: 5.深圳，上海等地学习参观考 6.会所合作承包经营（项目合作开发、市场开拓）面临问题面对很多老板当传统的行业面临很大的冲 击希望可以在其他行以寻求更大的机会。 但是目前很多会所加盟费用高，实际帮助 性不大给很多人提供了很高的门槛。 很多负责加盟服务的会所更多的只是项目 和设施帮助。对于销售和市场缺乏有经验 专业人才。大体方案目前很多的会所对于市场还是被动式销售，缺乏市场开拓的经验很人才 。 工作室前期主要是帮助他们信息了解，包括会所人才介绍，市场开拓， 托管经营，人员培训，提供会所需要的办公表格和活动推广案例等。帮 会所在短期内提高会所效益，人员素质，规范经营等。 后期通过项目开发合作，承包合作经营开发自己的品牌。 工作室效益可以在会所那边得到效益（尽量比较合适的价格）还可以通 过项目得到商品进驻权，如果有十家会所一年附带产品的利益会大于加 盟费等其他直接效益）。人才培训、介绍，我们每人培训推荐工作收费 800元1000元，参加工作收取第一个月50100%的底薪。如果有十 家就一年上百万。现在没有哪家会所不缺少销售人员，本地的找不到人 外地的找不到工作劳务需求很不平衡。 人才介绍在我们接触的项目中要发展成“谭鱼头”类似的模式，统一的专 业的管理经营。一.销售部门构成及具体部署v一、销售部门组成；v 1）销售部门分为2-3个组每组4-6人。总体大约为10-15人。v1、内场由每天12人组成主要负责来访参观、现场带客参观、现场客 户的现场缔结、会员续卡、会员带朋友参观等并帮助其他部门协调会所 与会员发生临时性问题。人员由当天值班主管安排。v2、外场由非值班小组加所有非值班人员组成由主管负责带领进行市场 推广，另分为安排1-2人员开拓小队，主要负责团体卡的攻克。市场推广 销售人员负责一般性的市场开拓，主管另需要负责小区和企业合作性活 动等，平时帮助组员完成规定业绩。v 2）销售主管负责对已有的销售员工进行每周业务培训及考核，市场 调查、留取客户资料、电话约访、带客参观、产品介绍、现场缔结、客 户跟踪等。v 3）销售经理负责每日例会，负责确定每个工作日内销售业绩，主抓 销售主管安排每日销售业绩并督促使其完成。 二.对于市场具体规划和工作开展细节 : 1. 针对目前市场需循序开发，开发重点对于散客 户要严抓不放，对于几个外场开拓重点要坚持不懈 。 2. 在内需更好的做好会员的内部开发，搞好会员 服务，增加鼓励会员带朋友锻炼办卡的激励政策。 3. 增加销售方向，安排1-2个销售能力比较强的 ，专门针对政府部门、企业、学校、银行、保险公 司等开发团体业务。 4. 合理的增加安排会员活动及服务项目。三.产品规划和价格战略:l 对于今年25月份主推年卡,也可以根据市场定位 推出更为优惠的三年卡（￥3980）五年卡（￥5880） 。但此高端客户可以称礼品卡。l 基本年卡价格保持不变，既不升也不降，适当每 月准备一些礼品，礼物在月底作冲业绩。l 如临时由客户提出异样办卡条件，具体事情具体 分析,宗旨以公司利益为前提，以绝大多数会员利益为 前提。四.公司内部合作调节,共同作战n1. 前台销售，相互配合前台笑脸相迎，销售热情接待。 如有在会所会员有任何难以解决的问题，由该会员会籍顾 问协调，该会籍顾问无法协调交主管处理。n2. 会员介绍朋友，续卡，停卡等交由该会员会籍顾问协 助办理。n3. 会籍顾问联合作战做好会员服务后续工作，如教练了 解到会员信息资源尽量通知销售，如有一些意向客户到场 参观，碰到一些专业问题（如锻炼减肥有效果吗？我能坚 持下来吗？你们的教练怎么样？等可有教练协助一同缔结 西现场客户。）五.销售工作细分,内外调节n 会籍顾问每天上班后确定当天业绩及当天 约访客户人数，由销售经理开会禀报，并有该 会籍顾问及该销售主管协助完成。n 会籍顾问当天晚上下班前列出明天，须要 约访意向客户电话，第二天意向客户来访人数 。n 每天由主管确定当天客户开发的具体数量 ，每天销售经理开会由主管上报。六.项目合作l企业互惠项目合作:l可以每月联合一些企业一起做一些促销。 （例：健康情人节，联合摄影楼，美容店 一起联合促销会）但一定要策划周密，主 题突出。目前市场开拓了解的一些问题及建议o1.办卡价格高低不同，许多客户处在观望态度。o2.面对启东市地方人群特点，很多客户生活习惯的 时间调整，希望可以在下午15：0016：00增加 一节瑜伽课程。o3.需要小区推广便携式展台，（售价大约￥180元 ）o4.市场部只是会所一部分，和会所，会员密不可分 的，和公司其他部门一样。严格按照公司上级老板 的指示和步骤安排所具体工作负责处理公司工作细 则的一部分。薪资待遇工资结构v销售经理一名：底薪3000元（工资组成:基本 工资2500元，浮动工资500元）。v12万以上可以获得浮动工资500元。v管理奖金：10万14.9万，管理奖金1%； 15万19.9万，管理奖金1.5% ；20万25 万，管理奖金2%；25万30万，管理奖金 2.5%；总结w 本人希望可以凭借多年来的从事健身销售这个 行业丰富的工作经验，可以一起和启东市贝菲特健 身俱乐部一起成长一起壮大。 w 我愿意把我所有的青春和热情流洒在启东的这 片土地上，我会竭尽全力把会所的销售业绩搞好， 我会竭尽全力带领启东贝菲特销售部的每位销售人 员做好自身的本职工作。开拓进取，力争上游，自 强不息，永不放弃，作为销售部的工作思想！