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中新新员工入职培训交流 会销售技能篇狮子与羚羊的故事 清晨,非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来, 它知道新的比赛就要开始,对手仍然是跑 得最快的狮子,要想活命,就必须在“赛 跑”中获胜。另一方面,狮子思想“负担 ”也不轻,假如跑不过最慢的羚羊,就只 能饿死。多么奇妙的事情,强如狮子之强 ,弱似羚羊之弱,差别不可谓不大,然而 在物竞天择的广阔天地里,两者面临的源 自求生欲望的压力却是同等的。 可见,在动物世界里,动物的对 手说到底就是它自己,它要逃避 死亡的追逐,首先就要战胜它自 己,它必须越跑越快。因为稍一 松懈,便会成为他人的战利品, 决无重赛的机会。 在新的一天来临时,可不要再拿 闹钟出气了,还是对自己说一声“ 加油吧”。 不管你是羚羊还是狮子,太阳升起的时候就 你就得开始跑了销售流程 以联想为例S700特色机型! 1、迎客话语:您好,欢迎光临中新!需 要手机还是号码? 2、一句话述“体验一下联想时尚折叠旋 转手机! 3、介绍外观靓点: (1)旋盖折叠180,旋出你的精彩。 (2)独特立体3D浮雕效果,四季纹案设 计。 (3)灵动光效,电容式触摸音乐键。 (4)贴心易用,时尚健康。 注:让顾客亲身体验,深有感触。 4、特色功能介绍:320万自动对焦闪光拍照, 配合2.6英寸WQVGA16:9宽屏。 音乐播放器:mp3/AAC/AAC+/MID/WAV/ARM/等 。 视屏播放器:3GP、mp4等,内置多款重力感应 游戏。 08QQ,飞信后台操作,来电翻转静音,1000组 电话、短信,可T卡备份,隐私加密、黑名单 等。侧耳加大减小音量键可以放大或缩小字体 ,可智能拼音。 注:关注顾客听到你所介绍的功能当中对哪个 功能尤为感兴趣,我们就其有点放大。(由重 至细) 5、配置介绍及分析:两电一充、耳机线、数据 线、1GB内存卡、说明书、保修卡 品牌原装的配置不仅好用,而且 价值高,如果耳机效果好(不错),可以让顾 客亲身体验音效! 6、放大优点:如喜欢拍照的用户,处理方式 这款不仅款式时尚大方,而且像素非常清晰, 您看,像这样翻盖旋转自拍多漂亮,有支持闪 光灯,夜间拍照也不会影响,同样有好效果. 切记:事先自己要试过,无论从什么角度取景 ,效果都不错。7、处理异议 一、顾客:屏能旋转,会不 会轴容易坏? 促销员:您可以放心使 用,我们采用的是韩国 NANOTECH的转轴,8万次旋 屏测试,(如您每天旋屏20 次,1年365天就是7300次, 10年也才73000次,所以可 以充分保证 它的使用寿命 )。 二、顾客:外屏无显示看时间 不方便。 促销员:您好,一般您都是打 电话时看时间,平常您能看几 次啊,而且您海随时可以把屏 幕向外旋盖下去,这样手机就 马上变成一部直板手机啦!这 样时尚的外观您还在乎着小问 题嘛? 三、顾客:水晶按键会不会容易坏? 促销员:您放心,这些水钻都是经过特殊 工艺镶嵌上的,要像您说的那么容易掉, 钻石戒指还有谁敢卖啊?联想手机的试验 室是通过ISO17025国家认证的,您放心使 用,品质有保证。 四、顾客:屏显不是很亮。 促销员:这款产品设计外形主要特色是超 薄的,轻巧,屏幕采用的省电屏幕,亮度 也没有调到最高,虽然你您看着屏幕虽然 不想日光灯一样亮,不过我们这款产品主 要是伟您节省接打电话何待机时间!而且 S700还是320万摄像头,真正自动对焦, 达到最好的拍摄效果!(可将拍照效果演 示给顾客看,看,屏幕中间的白色焦距在 拍照的过程中辉变化颜色来自动对焦,达 到最好的拍摄效果) 五、顾客:呼吸灯常量容易费电吧? 促销员:您放心,S700内置奥地利微电 子灯效芯片,开启时耗电量在10mAh以 内,比发一条长短信的耗电量还低,几 乎是都可以忽略不记的。而且此项功能 是可以关闭的,但是您不觉得在基础好 电忽略不计的情况下,有这样绚丽而雅 的呼吸灯效,可以更显示您与众不同的 魅力吗? 六、顾客:外壳是什么材质的? 如果用户问,建议可答“经特殊 工艺处理的亚克力材质”,背壳 材料有加玻纤,能增加强度。对 待一般的顾客,促销员要强调机 身外壳的设计工艺效果(立体浮 雕的设计工艺)。 七、顾客:没有FM功能是吗,是 否支持后台QQ 促销员:虽然没有预设FM的功能 ,不过S700的娱乐功能非常强大 喔,MP3后台播放,歌词显示,视 频效果叶很好,全屏播放,而且 可以支持08版的QQ! 八、顾客:我是觉得(春夏秋 冬)这款还不错,不过朋友们 说不好看 促销员:您好,买手机当然关 键看自己喜欢什么款式何颜色 了。如果买了一个别人都说好 ,可是自己又觉得不满意的有 什么意思呢,现在是一个中性 的时代,只选择您自己喜欢的 ,不选贵的!营销寓言两家小店有两家卖粥的小店 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都 是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时 候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来 。天天如此。于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微 笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加 不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋 。每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不 加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微 笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我 :“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我 笑了,说:“加一个。”再进来一个顾客 ,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加 两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个, 不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的 ,但是很少。 一天下来,左边这个小店就要比右边 那个多卖出很多个鸡蛋。 营销启示: 给别人留有余地,更要为自己争取尽 可能大的领地。只有这样,才会于不声不 响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多 的是对消费心理的理解。 主要两方面 A、个人方面的精心准备,导 购员在营业时才会胸有成竹, 在运用各项业务技术时才能游 刃有余,才能尽快地进入最优 秀的两两角色之中。 保持良好的工作情绪,要有饱满的热情,充沛 的精力,始终保持一个乐观向上,积极愉悦的 心理状态。让工作中绝不情绪化,损害店面利 益。 要养成举止大方,言谈清晰明确,举止大方得 体,态度热情持重,动作干净利落,那么顾客 会感动亲切,轻松,愉快,反之,如果举止轻 浮,言谈粗俗,心不在焉,顾客会厌烦,想要 离开。平时多注意,多体会,多练习,一定要 养成举止大方。 备齐库存,深知是否保 持良好状态。 熟悉价格,以及打折弧 度 整理环境,保持卫生, 让每部手机摆放整齐。 微笑服务. 电话回访要有礼貌.优秀员工如何接待不同身份,不 同爱好的顾客 接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下 良好印象 接待熟悉的老顾客要更突出热情,使他如 逢挚友般 接待急性子或有急事的顾客,要注意快捷 ,不要让她因购机而耽误他事 接待精明型的,要有耐心,不要出现厌烦 。 接待女性的话,主要介绍新品,满足求新 。 接待老年,要注意方便实用,让他们感到公道 ,实在 精通说服技巧,顾客的选机心理不是一成不变 ,以充分的理由让他信赖,并达成成交。若是 遇见一定的实质问题,也应认真耐心解释说明 。 做好售后服务质量,不可能有无缘无故就要退 机换机,所以换位思考,做好保证,提高顾客 对你以及品牌信任。 做到“卖什么,学什么,懂什么”不要自己连功 能都说得吞吞吐吐! 乐忠于学习,从厂家,店面,业务,同事,报 纸,文刊等学习。我的杯子能再装水吗? 拥有良好的心态是开 启一天好运的钥匙, 所以大家要拥有空杯 心态,迎接好运! 让我们一起腾空杯子 迎接新事物与新知识 !-要有空杯心态2+2=4 4+4=? 2+2=4 4+4=9 9+9=18置身良好的环境是关键,和大家 分享一下,如何让事物变得更美 好! 早上进门观察店面内外卫生是否整洁 品牌堆头有没有摆放醒目位置 POP要突出主要卖点,并贴在统一海报 墙 周末有帐篷的各产品应及时架起 有玻璃专区,应注意玻璃卫生2)各个品牌的形象灯是否起着 衬托品牌的功效 A形象灯是否常量,若没有,应及时向 店面或同事寻求帮助 B灯箱四周是否尘土厚重,应经常擦洗 C各个专区周边应无堆放杂物,若有, 应及时调整撤离 D新的灯片纸要及时更新3)到个人专区后应注意A柜台上要经常擦洗,并无灰尘、蚊子、手印 ,以及其他影响卫生物品 B柜台里的灯片,灯管要保持常亮 C柜台内衬纸可以的话也应常更换 D重点机型是否摆放醒目位置 E各个机型对应的标价签应于手机相对摆放( 旧的或过时的需及时更新) F柜台没货应及时仓库补货,并清楚库存 G柜台下的大盒子是否与柜台上摆放的位置一 致,让人一目了然 H检查盒子与机子各项是否吻合 I根据柜台结构,摆放手机,并有适当饰品点 缀 (若是大家能长期坚持 并保持这样的状态,那 么自然会置身良好的环 境,消费者也会感受到 所有的事物都变的更美 好了,我们也能在销售 过程得更得心应手。)谢谢大家!掌声在哪里。?
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