美国二手车市场模式研究 张礼 军 ( 上海大众汽车有限公司， 上海2 0 1 8 0 5 ) 【 摘要】 通过介绍美国二手车市场发展历程， 从标准法规体系、 交易方式、 价格评估制度、 质量认证制 度 、 售后服务和使用环境等方面研究其二手车市场模式特点， 研究成果将对国内二手车市场的进一步发展提供 有益的借鉴和启示。 【 A b s t r a c t 】 T h r o u g h th e i n t r o d u c t i o n o f t h e d e v e l o p m e n t o f t h e u s e d c a r m a r k e t i n U S A ， t h e c h a r a c t e r i s t i c o f t h e us e d c a r ma r k e t mo d e i s a n a l y z e d f r o m s t a n da r d s t a t u t e s y s t e m ，t r a d e mo d e， v a l u e e v a l u a t i o n，q u a l i t y a ut he n t i c a t i o n a n d a f t e r s e r v i c e e n v i r o n me n t Th e r e s u l t s p r o v i d e u s e f u l r e f e r e n e e t o t he f u r t h e r d e v e l o pme nt o f t h e us e d c a r ma r k e t i n Ch i n a 【 主题词】 市场研究二手车发展模式 0 引言 美 国作为全球第一大汽车强 国， 近年来新 车 销售量一直在 1 5 0 0万辆以上 ， 即便是在困难重重 的 2 0 0 9年， 新车销售量也 在 1 0 0 0万辆 以上。但 实际上 ， 与二手车市场 的销售量相 比， 新车销售量 并不是其汽车销售 的主力军。据统计 ， 美 国二手 车销售量是新 车销售量 的 3 5倍左 右。所 以 ， 起 源于新车市场 的美 国二手汽 车市场 ， 如今 已逐步 发展成熟， 成为一个综合的、 竞争激烈的市场。 较 ， 新 车销量呈下 降趋势 ， 二手 车销量在逐 年上 升。据美国汽车零售商 5 0 0强销 售情况统计 ， 有 1 0 6家二手车销量超过新车的销量。1 9 8 61 9 9 6 年的 5 0 0强零售商二手车的平均销量和增长率变 化如图 1所示。 1 9 8 6 1 9 9 6 i 1 美国二手车市场发展历程 图1美 国 汽 车 零 售 商 5 o 0 强 的 新 车 和 二 手 车 平 均 销 量 美 国由于汽车工业发展水平高 ， 汽车贸易起 步早 ， 使得车辆的更新率较高。因此 ， 美国二手车 的贸易也相应起步较早。如今 ， 在美 国二手车 贸 易的发展已较为成熟 ， 相关政策法规也 已较健全 和完善 ， 办理手续简便快捷 ， 售后服务较完善 ， 整 个市场管理十分规范 。 美 国从 8 0年 中期 开始 ， 新车 与二手 车相 比 收稿 日期 ： 2 0 1 0一 O 7 0 9 5 4 美国二手 车的销售量 增加 ， 使汽车经销商包 括一些 非汽车 经营企 业都看好 二手 车行业 。因 为， 二手车销售给经销商所带来的效益是非常具 有诱惑力的。据统计 ， 无论是平均售价增长率 ， 还 是销售平均利润率 ， 相对于新车 ， 二手车都具有相 当大的优势 ， 具体情况如表 1所示。这是二手车 经销商的一个直接收益 。 上海 汽车2 0 1 0 t O 表 1 美国新车和二手车 价格 、 增长率及利 润率 新车 二手 车 1 9 8 6年($) 1 3， 1 2 8 8 ， 8 6 3 平均售价 1 9 9 6年($) 2 1 5 4 0 1 2 。 2 2 2 增长率 ( ) 6 4 0 7 7 8 O 8 平均利润率( ) 5 6 1 Ol 2 除此之外 ， 美 国二手车市 场还有不可忽 视 的 间接收益 ， 即二手 车售出之后对 于汽车后 市场 的 拉动作用。在这个能够容纳高达几百万从业人员 的巨大市 场 中 ， 仅汽 车 维修 业 的利润 率 就 高达 2 7 。而二手 车的最终 收益 中， 维修 占据 了很大 一部分 ， 此外 ， 还有汽车信息查询、 汽车美容 、 汽车 租赁 、 汽车保险等一系列由此而衍生出来 的服务 ， 这些汽车后市场相关服务又会反过来对二手车市 场的繁荣起到积极作用 ， 从 而形成 了二手 车市场 与相关后市场服务体系有机 结合 、 互相促进 的 良 性循环。 所以， 至上世纪 9 0年 代 ， 美 国二手车市 场 已 经发展成一个年销售额 高达 5 0 0亿美元 的产业 ， 其 中还未包 括二手 车销售带 来 的维修 、 保 养 、 美 容 、 租赁 和保 险等业 务 收入 ， 具体 情况 如表 2所 示。此外 ， 由于近几年来美 国经济持续低迷 导致 对新车的需求 下降 、 二手 车利润率较高致使 汽车 经销商将重心移 向二手车交易 等因素影响 ， 可以 预见在将来 的若干年 内， 美 国二手车市场将 进一 步扩 大 。 表 2 1 9 9 7年 美国轻型汽车及相关行业零售情况 市场 分类 市场份额( ) 售后 市场 2 8 燃料销售 2 1 新轿 车销售 1 6 新轻 型载货车销售 1 6 二手车销售 1 0 车辆保 险服务 7 合计 1 0 0 ( 5 3 1 4亿 美元 ) 2 美国二手车市场模式特点 成熟完善 的汽 车市场体制 ， 是 二手车交 易量 保持稳定的可靠保 障 ， 已有数 十年发展历史 和经 验的美国二手车市场 当然也不例外 。纵观美 国二 上海汽车2 0 1 0 1 0 手车市场 ， 如图 2所示 ， 其模式 总体上呈现这样 的 特点 ： ( 1 ) 数 以百 万计 的二 手 车通过 B 2 B完 成交 易 ； ( 2 ) 经销商之间的年交易量超过 2 3 0 0万 ； ( 3 ) 超过 4 3 0 0万的成交量是经 销商与消 费 者直接进行交易 ； ( 4 ) 私人交易量 占市场总交易量的 1 3 。 除此之外 ， 美 国二 手车市场模式还有 其他一 些特点。完善的标准法规体系 、 多样 的交易方式 、 合理 的价格评估制度 和质量认证制度 、 优质 的售 后服务和使用环境 ， 为美 国二手 车交 易量多年来 维持较高水平奠定 了坚实的基础。 l= ， 、 、 = 图 2 美 国二手车市场总体模式 2 1 完善的标准法规体 系 一个成熟有序 的汽车市场背后 ， 必然需要 一 个完善的标准法规体 系。实际上 ， 自从 1 9 2 2年开 始 ， 美国就开始制定二手车估价标准体系 ， 确立 了 二手车指导价格 。 在新车方面 ， 2 O世纪 8 0年代末美国商业部制 定了汽车保用法 ， 也就是著名 的“ 柠檬法 ” ； 9 0年 代 ， 美国各州制定了本州 的柠檬法 。 柠檬法使美 国汽车公 司在 1 9 8 31 9 9 0年 问， 为他们不合格 的汽车质 量 向消费者支付 了 1 0亿 美元 的退 款。因此 ， 汽车公 司提高了对汽车质量 的重视程度 ， 纷纷 采用先进 的技术 手段进行全程 的质量管 理。结果新 车质量大为提高 ， 而二手车 的质量就此建立在较好 的基础之上。 值得一提的是 ， 纽约州 为了保护二 手车消费 5 5 者的合法权益， 还特别制定了一项二手车柠檬法。 该法对于纽 约州所有 的二手 车经 销商都有 约束 力 ， 其规定内容主要就是 ， 如果消费者购买的二手 车符合这样 的条件 ： 由纽约州 旧车经纪人购人或 拥有 ； 二手车在使用 1 8 0 0 k m之后 ， 或出厂 2年后 被转卖 ； 售价在 1 5 0 0美元以上。 那么二手车累计出现 4次故障或者累计停用 3 0天 ， 保修期 内可 以申请 退款或换 车。各种二手 车在柠檬法 中规定 的保修期 如表 3所示。可 以 说 ， 二手车柠檬法使消 费者在享受 N- -手车售后 服务的同时 ， 获得了更为完善的法律保护。 表 3二手车柠檬 法规定的保修期 已行驶公里数 保修期 1 8 3 6万 9 0天或 0 4万 k m 3 6 8 0万 6 O天或 0 3万 k m 8 0l O万 3 O天或 1 0万 k m 2 2多样的交易方式 美国二手车市场在交 易形式 上 比较多样 ， 如 表 4所示 ， 主要有二手车 品牌车行 、 汽 车超市 、 二 手车行 、 二手车拍卖行 、 二手 车 C 2 C交易等。其 中， 特别是二手车品牌车行 ， 近年来在美国等二手 车贸易成熟的国家发展得尤为迅速 ， 这些 国家 中 的很多二手车贸易公 司通过建立二手车特许经营 体系， 树立 了公司的品牌 ， 大大推进 了二手车贸易 发展的步伐。 值得一提的是 ， 二手车拍卖在过去的 2 0多年 中发展迅速 ， 从 2 0世 纪 8 0年代仅 占经销商收入 的 1 0 到 2 0 0 5年的 3 3 ， 是二手车交易形式中发 展最为迅速的一种 。而二手车拍卖 的模式也从最 初的现场拍卖 ， 发展 到如今 的卫星拍 卖和 网络拍 卖等 ， 如图 3所示。特别是近年来 ， 随着 网络经济 的兴起 ， 网上拍卖 以其 方便和快捷吸引 了越来越 多原本以传统的拍卖方式进行交易的经销商。 因此 ， 为了给汽车经销商提供 网上交易 的平 台， 拓展二手车网上拍卖业务 ， 近年来美 国各大二 手车拍卖公司纷纷开设专门的网站 ， 比如 Ma n h e i m 公司、 A D E S A公司和 B r o a d c a s t i n g 拍卖公司等。此 外 ， 还有一些 网站公司也积极 向二手车拍卖领域 进 军 。 5 6 表 4美国二手车各交易方式比较 交易 价格 质量 选择 其他说明 方式 范围 品牌车行一般 出售使用 3年以 品牌 内的二手车 ， 出售前 车 行都要 车行 f f 为该 车进行 全面专 业检 测，提 供规范化 的质量担保 大部分 汽车超市可 以进行二手 车的以旧换 “ 新 ” ， 买卖 双方经 汽车 f 过当场评估车况， 协商价格后 超市 按差价 付款 即可 ， 汽车 超市再 把置换来 的二手车销售 二手车行一般会对 出售车辆进 行常规检验 、 简单维护和清洗 ， 车行 有 的还 随车附带该车行提供 的 短期保修 由于大 多拍卖行并不提供试驾 服务 ， 因此竞拍 人应 提前 做好 拍卖 行 对 目标 车辆 的查验 工作 ， 同时 要仔细研究拍卖条款 C 2C 个人进行二手车买卖的主要方 交易 式有 网上交易 、 登广 告交 易和 路边交易 3种 注： t 程度高 程度低 现场拍卖 二手车现场拍卖 会在全国范围内定 期举行一 次， 可供会 员挑选的车辆无论 从车型还是使用年 限上范围都很广， 而且会员能够现场 勘 查车 况 卫星拍卖 会员通过与卫星 联系的专用终端设 备，参加位于全 国 的若干个现场拍卖 会或离场拍卖会 ， 收到的信息内容清 晰而具体，并配有 解说词和图象 网络拍卖 会员通过互联 网，在个人 电脑 上提前现场拍卖 会预览拍卖车辆 的具体信息