深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 快乐销售八部曲主讲：张永宏深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 321家具门店业绩无法提升的三大原因家居卖场扩张：进入09年后，全国的大型家居卖场快速扩张、营业面积越来越大、经销商越来越多、租金越来越高。竞争很激烈：类似的品牌愈来愈多、竞争的手法愈来愈相似、对手好像也越来越强、所以家居经销商提升销量变得越来越难销售能力差：大多数经销商专卖店形象差、品牌意识没有形成概念、终端导购销售能力及技巧性不强生产厂家给的培训资料也是仅仅限于产品材质介绍深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 321门店的布局与选址不好、形象太差门店门口产品太陈旧、不能定期更换门店平效不高、人效太低45导购的自身产品知识不够导购技巧太少、应付不过来意向客户家具门店业绩无法提升的具体原因深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 家具门店成交时常见的问题：1：顾客很有意向、当我们要求成交时顾客却说“我回去商量一下”从此一去不复返2：顾客经常欺骗我们的导购员 、明明想要便宜、却假装说你的颜色不好看，而我们 却经常分辨不清他们说的是真话还是假话。甚至跟随他的意向调换颜色、3：一个很有意向的客户、回去商量后、你反复电话邀约他再来。但是他始终不来4：准备成交的时候、顾客找我们讨价还价、我们答应他价格后，顾客却没有马上成 交、反而会让你再便宜一些5：顾客签完单、交完定金、可第二天却要求退货和退款、深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 5转介绍率进店率深度接触率回头率成交率客单价客流量家居门店业绩提升之道：深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 专业化导购流程之-快乐销售八部曲今天你将学到今天你将学到第一步第一步：接触前准备第二步第二步：迎宾 接触第四步第四步：推 荐 产品第六步第六步： 快乐 成交第八步第八步： 建立 档案第三步第三步：探 寻 需 求第五步第五步： 异议 处理第七步第七步： 送客 阶段深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 店货人第一步：接触前准备店面管理总规则： 卖相好 人员状态佳深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 店面店面 形象形象助销助销 物料物料人员 管理门店准备检查五要素-促销促销 与推广与推广服务服务 意识意识深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 店面形象深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 国内行业的品牌：广东区： 迪信 美迪 七彩人生 迪诺雅 皇朝康耐登 斯帝罗兰 联邦 标卓 芝华仕 等江浙闽区： 顾家 喜盈门 等京津区： 曲美 爱依瑞斯 锐驰 意 风 等 四川区 ： 掌上明珠 全友 双虎 等您觉得他们的店面形象怎样？深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 灯光灯光 卫生卫生 产品组合（饰品标准摆设）产品组合（饰品标准摆设） 样品的调试归位样品的调试归位卖相好卖相好 的店面的店面深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 导购形象 着装着装 发型发型 鞋子鞋子 胸卡胸卡 淡妆淡妆 微笑微笑深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 水杯水杯 促销单页促销单页 签单卡签单卡 笔笔 计算器计算器 卷尺卷尺 演草纸演草纸 快餐电话快餐电话 咖啡咖啡 茶叶茶叶 糖果糖果 纸巾纸巾助销助销 物料物料仔细想一仔细想一 想还有什想还有什 么？么？深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 没有准备不上班没有准备不上班 没有总结不下班没有总结不下班没准备就很狼狈没准备就很狼狈深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 第二步： 迎宾 接触传统模式开场：传统模式开场：您好！欢迎光临摩迪卡请随便看看假若我们能在此开场多动下大脑，会有意想不到的效 果万事开头难万事开头难深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 几种有创意的开场招呼-你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里！好像见过你”“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”;“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”;“你好,咱们又见面了”“你好,买不买无所谓,我可以教你如何挑选家具.请进来看看吧”深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 品牌开场先生(小姐):你好,欢光临欧美全实木系列家具摩迪卡，您现在光临 的是我们欧美现代风格”檀香山系列”家具，风格更偏向于意大 利、如果用一句话来形容他那就是-低调的奢华买家具一定要选品牌家具！因为质量、材料、环保、 售后服务均有保证等”你说是吧 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 新款开场先生(小姐):您好，欢迎光临欧美全实木系列摩迪卡家具,这是我们 刚上市“檀香山系列”纯正的意大利设计风格，既有欧式全实木 的厚重、大气、又蕴含了中式现代元素的时尚、简约、从客厅到 卧房全系列应有尽有.（开门见山）深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 促销优惠活动开场先生(小姐):您今天来的很是时候，现在是我们厂家“感恩15周 年回馈老客户的”让利酬宾推广周，现场下定出了享受很实惠 的活动折扣，还有精美礼品相送，所以现在买是最划算的时侯 ，不然在本商场买同等价值的东西您得多花几百元你说是吗 ?来坐下来喝杯水,我给您详细了解下活动优惠方案!限量发售款（促销存货不多了！）深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 热销款开场先生（小姐）：您现在看到的这个卧房系列这是我们去年和上 半年的销售冠军，同时也是我们的周冠军,整个*地区都卖的特 别火爆上周我们几个店一共买了27套,我们店买了14套,我本 人买了7套半,(因为那个姐姐家的卧室空间不够大,没要两个床头 柜.来我可以拿销售记录给您看看)（停顿）我给您详细介绍下深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 设计功能利益点开场先生(小姐):这套休闲椅(沙发)是根据人体工程学原理设计，既能 靠头又能靠腰，全方位贴合我们的腰背与颈椎,独特的小腿处弧 型设计，这都能直接接触肌肤，能起到快速缓解疲劳促进血液 循环的作用深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 赞美开场如何赞美客户？到什么样的山上，唱什么样的歌，看什么样的人，说什么样的话。深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 脑力风暴（每组讨论写十条并现场脑力风暴（每组讨论写十条并现场赞美赞美）赞美要素赞美要素- 一定要找赞美点一定要找赞美点 “发现发现”而并非而并非”发明发明”深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 . .参考参考. .1.小姐，我发现傅艺伟的眼睛很象您，中国女演员中傅艺伟的眼睛最漂亮。2.小姐,您美丽的眼睛我想任何一个男人见了都会动心 . 3.小姐,我以前见到漂亮女人，总是很紧张，因为我觉得漂亮的人总是很清高，但是与您在一起，我觉得特别亲切。 4.小姐,您是南方人吧！皮肤怎么这么白，而且白里透红，健康倩丽，在北京这么久，很少看到象您这么好的皮肤深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 5.小姐,您用的是什么化妆品，是玉兰油还是资生堂，皮肤这么细腻，手象白玉一样，纤纤细手，白嫩如笋。 6.小姐,您的皮肤和衣服配的真好，我想不管什么衣服与您的皮肤配起来肯定都非常协调。7.小姐, 您身材真标准，高个细腰，您应该去当模特儿 。8.小姐,您这么完美的身材是怎么保持的？ 9.小姐,您的头发又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗发水？ 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 10.小姐,您的鼻梁真好看，又高又挺，象西方人。 11.小姐,我发现漂亮的人鼻子都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。12.小姐,别人戴项链，我感觉是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一 件艺术品。 13.小姐,您的包真好看，与您的衣服颜色非常协调，是什么牌子的？米丽莎，这是法国的名牌。14.姐,这是你的儿子吧!唉呀!长得这么帅气,一看就很像您漂亮，因为都说男孩子象妈妈深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 第三步第三步: : 探寻需求探寻需求探寻需求的目的探寻需求的目的: :打开心扉打开心扉 留住客人留住客人 关心顾客要比介绍产品来的更有用关心顾客要比介绍产品来的更有用 少谈商品少谈商品 多谈顾客多谈顾客深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 了解需求-1:说不如听 听不如问 2:说的技巧 听的技巧 问的技巧听话听话: : 倾听的技巧倾听的技巧, ,不是用耳朵不是用耳朵, ,而是用纸和笔而是用纸和笔! ! 问话问话: : 优秀的导购优秀的导购75%75%让顾客说让顾客说,25%,25%让自己说让自己说深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 请问先生（小姐）你是乔迁新居选家具还是换家具呢? 请问 您选家具您考虑的主要因素是？ 姐姐 您家的房子（装修）快收工了吧，请问你今天主要看 那方面的家具呢是客厅还是卧房系列呢？ 请问姐您家里的装修开始了没？风格大致是（墙纸是什 么颜色的，地板是什么颜色的） 哥，请问你住在哪个小区呢？（客户：*小区，导购：您真的 很有眼光，那可是我们本市升值最快的商业地产咯，现在那边的房价 听说都升值很快哦。）脸要笑脸要笑 嘴要甜嘴要甜 腰要软腰要软问啥？深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 您以前听过我们的品牌吗？ 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些 建议 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向 您推荐几款符合您要求的产品。四目相对四目相对 含情脉脉含情脉脉 面带微笑面带微笑问啥？深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 案例研讨我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不 发或冷冰冰的回答：我随便看看我们紧随其后，但顾客很不耐烦，不客气的 说，别跟着我，你该忙去忙吧，我随便看看 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 FABE FABE 介绍法介绍法 销售命题销售命题 提炼法提炼法第四步第四步: : 推荐产品推荐产品深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 FABE法则：帮助导购有效规避解决 客户消费时最核心的5个问题：1：我为什么要听你讲？ 一开始就要吸引住客户 (讲故事。)2：这是什么？ 应该从产品优点方面进行解释 3：那又怎么样？仁豪家具公司已经有10年了。“那又怎么样？”迪诺雅家具缔造中国板木家具第一品牌。“那又怎么样？”仁豪家具有遍布全的售后服务网络。 “那又怎么样？” 4： 对我有什么好处？消费者购物都是为了满足自己的不同层次需求而不是终端导购所关注的需求 。5：谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估、担心及安全、该从权威性的购买者、消费者证明这方面的资料 FABE FABE 介绍法介绍法深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 FABE FABE 介绍法介绍法最有说服力的产品介绍最有说服力的产品介绍我们卖的不是产我们卖的不是产 品品 而是产品带给客户的利益而是产品带给客户的利益 低级的低级的 导购员讲产品导购员讲产品特点特点-希望客户购买；希望客户购买； 中级的中级的 导购员讲产品导购员讲产品优点优点-让客户