一、产品结构产品 生产企业 地区 销售主要顾客 配套比例 规模浙江银轮 浙江 东风、一汽、玉柴、南汽、上柴、出口 100 万台浙江鄞县路润 浙江 上海汽配、上柴、玉柴、出口 台山东茬平 山东 配件、出口 1% 30 万台杨州通洋 江苏 南汽、江铃、一汽锡柴 8% 20 万台无锡马山 江苏 一汽锡柴、朝柴 15 万台瓦房店 辽宁 一汽大柴、东风朝柴 15 万台冷却器宁波申江 浙江 东风 8 万台浙江银轮 浙江 东风载重车、柳州、江淮、新汽、柳特 10 万台青岛东洋 山东 东风载重车、厦门金龙、陕汽、川汽、南汽 5 万台杨州群发 江苏 陕汽、川汽、北汽福田 风六 0 厂 湖北 东风载重车、湖南车轿、苏州金龙、新汽 3% 20 万台一汽富奥 长春 一汽 20 万台湖北大冶 湖北 东风载重车 州风光 浙江 东风载重车 南水箱厂 山东 济汽 5 万台维坊水箱厂 山东 济汽 10 万台山东鲁美 山东 江淮、宇通 10 万台空空中冷器四川康达 四川 柳汽、川汽、陕汽 5 万台浙江银轮 浙江 东风载重车、一汽 4 万台浙江鄞县路润 浙江 东风载重车、一汽 5 万台水空中冷器湖北大冶 湖北 东风载重车 2 万台浙江银轮 浙江 出口 100 万台山东茬平 山东 出口、国内水箱厂 60 万台北京航天大学 北京 出口、国内水箱厂 40 万台注：表中所提供的数据是国内主机配套 2002 年销售台数，配套比例根据总台数计算（如按销售额计算有出入） ，不包括各企业出口数量。不锈钢冷却器国内市场分析主机厂 银轮 路润 通洋 马山 瓦房店 申江 其他 合计(万台)东风柴发 0东风康明斯 1 1东风朝柴 5 1 5 11一汽锡柴 8 6一汽大柴 3 5 1 9玉柴 11 1 2南汽 5 5江铃 0 2 2杨柴 1 1 2其他 1 1 1 8% 100%水空中冷器国内市场分析主机厂 银轮 路润 湖北大冶 武汉麦尔 合计(万台)东风柴发厂 一汽大柴 100%1、 各中冷器生产厂，冷却器生产厂目前都没有被兼并和收购趋势；2、 东风汽车公司、一汽对水空中冷器、水箱都有自己的子公司，并且都由这些水箱厂引进设备，兼生产中冷器，具有配套优势，并占很大比例，对新生产中冷器企业要进入这些配套厂难度很大，但由于中冷器产品生产工艺较简单，投入不是很大，又是国家环保项目，有较大发展空间，国内一些企业特别是原来生产铝水箱厂纷纷加入中冷器生产队伍，市场竞争十分激烈。3、 对冷却器国内市场分布基本明朗，投入和试验设备都比较大，各主机厂分别要采用强强相联，对企业要从质量、开发、生产能力、交付、服务、管理等方面进行评定，银轮占有很大优势。二、产业增长银轮销售增长情况时间项目 销售（万元） 利润（万元） 市场占有率 投资收益率 备注1999 6574 1590 000 6106 1244 40% 001 10237 2951 002（1） 14984 2099 211%2003 30000 3600 45% 预测2004 37000 3880 46% 预测2005 45000 4500 47% 预测1、 过去的年增长率（见上表） 。2、 将来的年增长率（见上表） 。3、 影响产业增长因素：1）国家经济环境；2）外国产业进入中国市场。4、 人员变动趋势：银轮整体搬迁，产量大幅度增加，自动化程度相应提高，总体人员增加，局部人员调整。5、 总体经济趋势1） 中国近几年经济发展较快，加大对基础设施的投入，特别是重型卡车趋高速增长时期；2） 入后，环保法规加强，各大汽车厂都采用中冷器，我们又有新的机遇。6、 收入：收入逐步提高。7、 利息率8、 产业构成和趋势1）产业构成：发动机类：不锈钢机油冷却器、水空中冷器轿车类：管翅式冷却器、铝油冷器卡车类：中冷器2）中国的环保类产品增长主要是中冷器和 。9、10、市场规模和占有率银轮公司在国内同行处于特大型企业，市场占有率为 40%出口，分别是国内大的冷却器厂 4以上，但同国际同行比又处于小企业，分别是企业的 20%以下。11、技术创新 12、生产设计 13、规模经济 18、开发银轮在同行中的试验手段、设计能力及生产规模都处于领先水平，开发速度较慢，个别实物改正速度很慢，顾客抱怨很大。14、产品定价和差别化 产品定价根据市场情况和竞争情况确定。15、进出口 17、销售产品销售分国内和国际两面块，国内市场以一汽、东风、玉柴、上柴、柳汽等大型发动机厂和汽车厂为主，并有专职营销人员分管同主机厂的开发、发货、计划、资金回拢、服务和内部等接口。国际市场分三块：1）自营出口 2）代理出口 3）通过进出口公司出口。16、广告 19、政府因素 20、顾客购买力 21、环境考虑1） 银轮产品销售主体明确，都是同内大的柴油发动机厂、汽车厂，目前没有广告宣传，对主要顾客采用上门沟通宣传，使顾客了解银轮，直到购买银轮产品的做法。2） 中冷器产品主要由政府环保排放政策推动下，顾客大量使用，柴油机增压也是政府环保排放政策需要，使近几年机油冷却器产量增加。三、竞争情况1、同一行业中其他有关公司的竞争及竞争战略1) 机油冷却器和水空中冷器产品的竞争，国内主要竞争对手为宁波路润，他们己通过上海通用配套，近几年管理质量提高很快，并且对我们原来独家配套的企业加大了推销力度，所以国内在三年内的竞争更加白炽化，总产量增加，价格下降为主流。2) 中冷器竞争主要为一汽富奥散热器分公司和东风六 0 厂，及一些铝水箱生产厂，他们原来都是一汽和东风公司的子公司，存在各种关系，生产水箱，工艺较相似，并且都有总部支持优势，可以大投入，产品配套也有一定保障，所以我们原来的开发、质量、服务和价格优势在这些母公司的保护下逐渐变为劣势。3) 银轮的工作重点是怎样开拓一汽的中冷器市场。2、来自其它产业产竞争及替代产品 无3、影响成功的关键因素 5、对成功的主要威胁产品质量、价格、营销策略和规模。4、 进入壁垒1） 中冷器进入市场较容易，在中国属于起步阶段，对一汽、东风公司等特大顾客，有质量、开发、规格和价格、人际关系等壁垒。2） 冷却器产品，由于投入大量的生产设备、试验设备、模具等因素，一些新企业要进入大的柴油机厂、汽车厂困难很大，所以近几年由于汽车行业增长很快，冷却器生产企业增加不多。3） 国际大的散热器企业具有开发、质量、试验优势（特别是软件开发上） ，国内没有一个生产厂采用，国内的生产厂和国际企业在这方面差距都很大，但由于我国劳动力便宜，使他们目前进入中国市场几乎为零，相反，中国通过改革开放，各企业质量意识和管理水平提高，产品纷纷出口到北美和欧洲等发达国家市场。四、产业链中的各级主要客户和供应商1、产品项目 顾客产业链 企业产业链冷却器 柴油机厂 汽车厂 顾客中冷器 汽车厂 顾客管翅式、铝片式 水箱厂 汽车厂 顾客变速箱厂 汽车厂 顾客发动机厂 汽车厂 顾客水箱厂 汽车厂 顾客零件外协厂母材代应商 生产试验合格 顾客2、5 年内不存在较大增长的新的客户和供应商。3、各大汽车厂今后逐步走向中冷器与水匹配供货。4、银轮依赖于国内外几个特大顾客群，但销售分布为国内 50%左右，国际主机 25%，国际配件 25%，并加大国际开发力度，使国际市场逐步增大。