课程工具包课程工具包 C8C8- -6 6 专用专用 招聘招聘工具包工具包 2 目目 录录 表 01 招聘前的准备工作检查清单 1 表 02 应聘申请双面评估表格 2 表 03 销售岗位应聘者简历评估表 5 表 04 现场招聘及电话应答标准话术 6 表 05 接听应聘者电话应答标准话术 10 表 06 候选人电话录音评分表 9 表 07 招聘面试问话题库（26 问） 10 表 08 心理测试前的引导话术10 表 09 测评 A 卷 EQ 测试13 表 10 测评 B 卷 MBTI 测试20 表 11 测评 C 卷 DDI31 测试 29 表 12 测评 D 卷 箱式结构图 31 表 13 销售职位应聘者面试问答评判要点 32 表 14 管理岗位应聘者面试回答评判要点 33 表 15 应聘者第一感觉评分表 34 表 16 招聘说明会现场演讲稿样本 37 表 17 16 种行为风格测试的运用说明 35 表 18 34 个主题优势的描述以及对应的管理方法 75 表表 01 您是否为面试做好充分的准备？您是否为面试做好充分的准备？ 3 为了更好地挑选应聘者，事先明确应聘者的一些消息，做好面试的准备并在面试中提出正 确的问题是很重要的。 需要检查的工作事项需要检查的工作事项 是是 否否 1您是否已经明确了招聘职位的具体性格和能力要求？ 2您是否知道用什么方法让应聘者处于放松自然状态？ 3您是否熟悉在面试中要了解的言行举止的类别并且可以有评分依据？ 4您是否已经知道自己要为团队寻找那一类型的人？ 5您是否已经以书面形式准备好了面试要问的问题并且准备好了评分的表格? 6您是否已经与其他参加面试的同事商量好了，由谁来提出哪些问题？ 7您是否为面试的开始准备好了灵活的问题？ 8你能够保证你的面试成员的仪表整洁并且可以热情待人吗？ 9您是否已经收集到足够的候选人简历，并且可以保障在销售和管理等重要的 岗位有 12 个以上的人选中来筛选最佳候选人？ 10您和您的谈话的对象是否清楚，你们在寻找共同有益的合作点 并且做应聘者的顾问？ 11你是否有招聘使用的心理测试问卷，这些问卷在公司内部已经使用过并且 你已经找到优秀者的规律了吗？ 12您是否准备在面试结束组织一个会议，以便于共同学习面试技巧？ 13您是否提前详细观察和分析过你公司在该岗位的优秀人员有什么样的外在 特征和内在的性格特征？ 14您是否在每次面试结束后都以书面形式记录您的结论，以便更好地对应聘 者加以比较？ 请在您回答“否”的问题上多停留几分钟，思考一下您和您的员工能具体改进些什么。 表表 02 应 聘 申 请 表 应聘职位： 姓 名 性 别 婚姻 状况 配偶住址 4 籍 贯 年 龄 身 份 证 号 E-Mail 户 籍 地 址 邮 编 现 住 址 电 话 最 高 学 历 职 称 所学专业 毕 业 院 校 毕业 时间 参加 工作 时间 受 教 育 及 培 训 情 况 学 校 名 称 专 业 起止时间 取得文凭资格证书 工 作 经 历 单 位 名 称 职 位 工作时间 收 入 证明人 电 话 家 庭 主 要 成 员 姓 名 年 龄 与本人关系 职 业 电 话 详 细 地 址 最低工资要求 期望薪酬待遇 本表正反两面，请继续填写背面内容本表正反两面，请继续填写背面内容 我对 销售 工作 的认 识和 感受 5 同事/ 同学 们认 为我 最擅 长的 同事/ 同学 们认 为我 不足 之处 我未 来五 年的 职业 发展 规划 我应 聘本 岗位 所拥 有的 基本 能力 6 表表 03 03 销售岗位应聘者简历评估表销售岗位应聘者简历评估表 评估要素评估要素 2 2 4 4 6 6 8 8 10 性别性别 年龄年龄 学历学历 专业专业 经验经验 籍贯籍贯 相貌相貌 婚姻婚姻 笔迹笔迹 期望值 7 附录：户外广告公司销售人员简历评估方法附录：户外广告公司销售人员简历评估方法 （样本数大于（样本数大于 100100 人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为 2929 分）分） 1资料填写（资料填写（1/2 没有完成者没有完成者 0 分，分，1/2完整者完整者 2 分，全部填写完整分，全部填写完整 5 分）分） 2年年 龄（龄（2428 者者 5 分，分，2024 者者 3 分，分，2835 者者 4 分，分，3540 者者 2 分分） 3文文 凭（中专及高中凭（中专及高中 5 分，大专分，大专 4 分，本科及本科以上分，本科及本科以上 2 分）分） 4行行 业业 （非同行业（非同行业 5 分，同行业分，同行业 1 分）分） 5性性 别别 （男性（男性 1 分，女性分，女性 5 分）分） 6居居 住住 地地 （本地城镇户口（本地城镇户口 1 分，本地非城镇户口分，本地非城镇户口 2 分，外地户口分，外地户口 5 分）分） 7 婚婚 姻姻 状状 况况 （未婚（未婚 1 分，已婚分，已婚 5 分）分） 8 工工 作作 经经 历历 （销售经验（销售经验 3 年以上者年以上者 1 分，分，3 年以内销售经验者年以内销售经验者 2 分，无销分，无销售经验者售经验者 5 分分） 8 表表 04 现场招聘及电话应答标准话术现场招聘及电话应答标准话术 序号序号 应聘者常问的问题应聘者常问的问题 标准应答用语标准应答用语 1 你们是什么样性质的 企 业 ？ 公 司 规 模 多 大？ 我们是一家成立于 90 年代的股份制责任公司， 主要从事优质农膜产品的生产及 销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过 2 亿。 即将投资 5000 万建立第二条国内领先的农膜生产线。 2 单位在什么地方？ 我们营销部位于南宁市人民路 288 号贸易大厦 12 层 3 你们的产品是什么样 的？ 我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是 针对农村市场的新型农膜。 4 是在本地还是外地工 作？ 我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及 全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等 地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。 营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。 5 公 司 对 员 工 有 无 培 训？ 我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习 考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。 6 我以前没做过这种销 售，是否适合？ 我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。 我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。 7 你们这里有没有基本 工资？ 有的，试用期为 600 元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。 （批发的提成点 为 1.5，零售产品为 2.5） 8 平均一个月大概能拿 多少奖金？ 这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平 均水平在 4 千元左右。 9 你们的招聘条件有哪 些？ 这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。 对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景； 对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥 经销商的拓展和管控能力。 10 日常生活如何保证？ （如食宿、补贴等） 营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为 80 元（凭票报销） ； 销售人员食宿自理。 11 你们产品在市场上好 卖吗？ 目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农 膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。 12 如果我加入公司需要 办 理 哪 些 手 续 和 证 明？ 1填写应聘表格 2通过面谈和测试 3参加培训及市场考察 4正式入职后办理担保手续 13 你们的销售工作具体 都做些什么？ 我们的销售岗位分为两类： 一类是农膜产品销售， 针对的客户群是县级经销商； 另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。 14 有无实习期，多久？ 公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为 800 元， 提成不变） 15 你觉得我这样的适合 做销售吗？ 我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看 您是否真心的热爱这份工作。 16 加入公司后我的工作 性质是什么？ 两个岗位的工作性质不一样： 针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易 促成。公司有专业的技术支持系统； 针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信 誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。 17 签劳动合同吗？有保 险吗？ 对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。 18 什么时候才能上岗？ 经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为 07 年元月9 15 日。 20 去哪儿应聘？ 您可以于 12 月 15、16、17 日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可 以直接前往（人民路 288 号）贸易大厦 12 层公司营销部领取应聘表格。 21 要不要保证金？ 我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。 （无报名费） 22 我可以提前转正吗？ 公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。 专业系列问题专业系列问题 1. 你们公司有哪些促销手 段？ 公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域 的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行） ； 2. 你们公司承诺的政策能 兑现吗？ 我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字，这点 是我们的根本保障。同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律 责任。 3. 如果我市场做的好，公 司会不会换我的区域？ 为了培养复合型销售人才和中层干部， 进行适当的区域调整是公司的策略之 一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。 4. 出差是否需要自垫资 金？ 公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。 5. 我长期在外工作有无通 讯补贴？ 这份补贴将体现在您的销售提成当中。 6. 我们在外的销售员需要 多久回公司一次？ 销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。 7. 产品能否铺底销售？ 我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底； 对新开发客户秉持现款现货的原则。 8.