绩效考核培训教程编制：chineseaz第6课2第6课量化考核技术2第6课量化考核技术23第6课量化考核技术21、达标率2、余额控制3、顺向标准差4、反向标准差5、进度6、分段赋值7、概率8、强制百分比9、过程行为统计10、倒扣分10大 量化考核 技术4第6课量化考核技术26、分段赋值量化按照完成任务事态发展的不同水平段进行 给予不同点值的一种计量方法。5第6课量化考核技术2【 情景案例 】某制衣公司新旧款产品 销售的纠结故事6第6课量化考核技术2企业部门现象某制衣企业1、销售部负责终端销售绩效促进 2、市场部负责新店开拓。新产品推出时很快就被经销商订货，销售速度往 往比老产品更快。【 情景案例 】7第6课量化考核技术2作为销售总监的绩效考核中的销售收入与产销 比这两项都是重要指标，如果保留一定的新货 库存，则会影响销售绩效的达标。困惑难题加盟商新店开业时却拿不到新款，店面展示 的基本是老产品，这样不仅影响新店绩效， 而且影响品牌的美誉度。【 情景案例 】8第6课量化考核技术2【 讨论 】如何设定科学化的绩效考核机制，既要保证新加盟开业时有新产品展示，又不影响销售与生产比例符合最佳结构？9第6课量化考核技术2考核方法：分段赋值量化考核技术的运用10第6课量化考核技术2、通过对应区域直接找出结果的分值。、体现行为动作在持续稳定中增长的特性。【 特点 】11第6课量化考核技术2分段赋值量化技术适用于哪些KPI？【 思考 】12第6课量化考核技术27、概率量化是将表示完成任务中允许存在失败概率 从目标值中剔除的一种计量方法13第6课量化考核技术2用概率量化考核的，其目标值往往一次 性确定好几个考核周期的目标值，而且目标值 越来越严格。【 特点 】14第6课量化考核技术2为什么表现优秀的总经理秘书却做出糟糕的结果？【 情景案例 】15第6课量化考核技术2某公司向海外考核报价是由经理根据产品综合成本结 合竞争对手的报价制定的。秘书小王每天整理综合成本的数据支持报表，报表包 含外协厂的原材料采购价格、工时的计算、产能、合 格率、设备损耗等数据。每天由跟单部的个专员下午点钟收集整理。小王 每天大约花个半小时合并成综合数据支持报表。背景16第6课量化考核技术2连续个月考核中，小王在成本结构数据支持报表中 错漏比较多，扣分一度多达分。不仅绩效奖金全被扣完，而且在总经理心目中原来完 美的形象也受到损害。自尊心极强，始终觉得考核太过严格，竟然想到以辞 职逃脱考核机制的惩罚。问题17第6课量化考核技术2某外贸公司总经理秘书的“成本结构数据报表完整性”考核【 案例 】18第6课量化考核技术2、请分析小王绩效行为中各种因素，寻 找绩效提升的突破口？、请提出更好的考核方式既能让小王高 兴接受又能敦促她完善绩效行为。【 讨论 】19第6课量化考核技术2、测试“成本数据报表”可以接受错误项以不影响报价为基准、把连续四个月的考核标准制定出来，考核的严格程度由轻到 重，既让考核者容易接受目标任务，又能循序渐进改进措施【 考核方法改革 】20第6课量化考核技术2某外贸公司总经理秘书的“成本结构数据表完整性”考核改革后第1个月考核方法21第6课量化考核技术2某外贸公司总经理秘书的“成本结构数据表完整性”考核改革后第2个月考核方法22第6课量化考核技术2某外贸公司总经理秘书的“成本结构数据表完整性”考核改革后第3个月考核方法23第6课量化考核技术2某外贸公司总经理秘书的“成本结构数据表完整性”考核改革后第4个月考核方法24第6课量化考核技术21、通过排除可能发生的状况给出结果的分值 2、体现“关键的少数制约多数”的20/80原理 3、引起人们对行为中“短缺元素”的重视【 特点 】25第6课量化考核技术2【 2/8原理来源 】边长=a内切圆面积=1/42a正方形面积=2a0.7852a阴影部分面积约占总面积的22%内切圆面积约占总面积的78%26第6课量化考核技术2从自然界的“短缺元素”到管理中的“短缺元素”27第6课量化考核技术2森林里有参天大树也有矮小的小树藤，阳光、湿度和土壤成分都一样，为什么大树那么高大直入云端，可是树藤却长不高只有依附于其他植物？植物学家发现，大树与树藤中有99%元素是相通的。大数中有一种元素是树藤中所没有的。正是由于这种“短缺元素”现象，才是导致树藤不能长高的原因。【 现象 】28第6课量化考核技术2职场中的人们会不会也存在一种“短缺元素”现象呢？如果主观上 尽力了可是绩效老是改进不了，会不会在执行任务的人身上存在某种素 质的短缺呢？也许我们花费更多精力去培养员工的能力的同时，也需要盘点他们 身上的与生俱来的“短缺元素”。我们对绩效不佳的员工发现他们短缺元素致使绩效难以改进，换个工作给他可能比花费昂贵资源培训他更有效！正所谓把海豚训练成鳄鱼，并不是不可以，只是成本太高，还不如 让鳄鱼来做。【 启示 】29第6课量化考核技术2短缺元素盘点法30第6课量化考核技术2概率量化技术适用于哪些KPI？【 思考 】31第6课量化考核技术28、强制百分比量化是在优劣比例确认的情况下将完成任务中把 不同个体强制排名次的以后总计量方法。32第6课量化考核技术2执行不力的人得罪不起【 情景案例 】33第6课量化考核技术2背景朗能公司每个月对7个一级部门经理的考核中有一项共同的 指标“部门协作精神”，由总经理根据他们的表现打分。考核 采取定性给分的方法：优秀5分、良好4分、达标3分、一般 2 分、较差1分。有一次，总经理邓先生在月度考核时，觉得生产部王麻子经理本月“部门协作精神”方面表现不佳，开会时经常把问题产生的原因归咎于其他部门，销售和技术部门用“内部联系单” 书面陈述生产部需要配合事项，可是王麻子经理不但不及时回 复，而且还会推诿。34第6课量化考核技术2评分于是，邓总在“部门协作精神”方面，给生产部王麻 子经理评了2分（见下表）35第6课量化考核技术2质问生产经理王麻子得知自己“部门协作精神”，方面考核丢 了3分，很不高兴。他质问总经理邓先生“为什么张三和 李四在协作精神方面得了5分，可是我只得了2分？难道张 三和李四比我王麻子还要好2.5倍？”看见邓总愣在那儿没有作答，王麻子经理下这样的话“邓总，你是左边眼睛看我不顺眼，还是右边眼睛看我不顺眼？你就随便说吧！”36第6课量化考核技术2哭笑不得的邓总经理只有仰问苍天：这到底为什么？37第6课量化考核技术2“过程行为统计量化”技术应用：1、研发管理2、销售管理38第6课量化考核技术2NO:1、研发管理-产品研发流程新产品 设想概念原型最终 产品1234营销 计划539第6课量化考核技术2过程法则：动作对了，结果一定会好40第6课量化考核技术2新产品设想41第6课量化考核技术2新产品 设想42第6课量化考核技术2新产品 设想43第6课量化考核技术2概念44第6课量化考核技术2原型45第6课量化考核技术2最终 产品46第6课量化考核技术2营销 计划47第6课量化考核技术2约翰克兰鼎铭公司 销售工程师的考核方案NO:2、销售管理48第6课量化考核技术21、用统计结果量化行为指标49第6课量化考核技术2获得需求 信息拜访客户跟踪项目进展签订技术 协议12356签订合同售后服务8910第一步：规范作业流程4711了解竞争对手价格谈判竞标回款后续合同50第6课量化考核技术2第2步：建立绩效行为标准【举例】流程1获得需求信息51第6课量化考核技术2项目销售 工程师绩 效行为指 标考核表第3步：在考核期内，用行为指标统计考核表，统计绩效点值52第6课量化考核技术22、项目奖金计算方法53第6课量化考核技术2第1步、计算季度/年度销售奖金总额MM=毛利润奖金百分比毛利润实际完成值毛利润目标任务值54第6课量化考核技术2第2步、用项目难易度级别表评估各合同级别系数K个人奖金点值N=参与项目行为指标分级别系数K55第6课量化考核技术2第3步、计算销售工程师个人绩效奖金全体成员奖金点值N个人绩效奖金=M1-12月56第6课量化考核技术21、肯定了不同行为在销售环节中不同的分值 2、增强了分配任务的灵活动机性与工作的协调性 3、参与工作的所有人员都统一了对工作标准的一致认同【 特点 】57第6课量化考核技术2过程行为统计量化技术适用于哪些KPI？【 思考 】58第6课量化考核技术210、倒扣分量化通过关键绩效行为分析实现设立检查机制， 对于没有按照标准执行的行为采取倒扣分的 一种考核方式、59第6课量化考核技术2【 举例 】60第6课量化考核技术2倒扣分法：“目标值”和“计算方法”都 是用“描述性语言”表述的61第6课量化考核技术2倒扣分法：完成值的填报是根据抽查执 行者关键行为表现时的记录62第6课量化考核技术21、执行力是检查出来的。 2、对于人们在完成任务中重视细节对于成败的意义 有重新认识：“细节决定差错、系统保证不败!“【 特点 】63第6课量化考核技术2关键行为量化技术适用于哪些KPI？【 思考 】64第6课量化考核技术210种量化考核都呈现出量化管理的3大特征【 总结 】65第6课量化考核技术2数字化表述目标目标值都可以用多少 、频次、时间节点 和占比来表示66第6课量化考核技术2视觉化转换任务只要确定了目标值，又能收集完成值的数据，我们就 能把目标达成的状况绘制成图。一方面，视觉化能使 人们直观了解任务完成是否超越或者亏欠多少，也能 在下阶段改进工作，寻找任务完成更多的方法。67第6课量化考核技术2公式化计算结果10中量化考核技术中大部分可以把目标值和完 成值输入对应公式中直接计算出分值，比如达标 率量化、余额控制量化、顺向标准量化、反向标 准量化、概率量化、进度量化等。其他量化技术 通过统计分析，再经过用公式转化计算给出结果68第6课量化考核技术2第6课结束