20%的客户创造 80%的利润，如何经营这 20%的客户？20%的客户创造 80%的利润，如何经营这 20%的客户？ 何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发是一套关于如何渗透、管理、维持及扩展大客户业务的有效做法。 大客户收益可嘉，但大客户开发绝非易事！ 没有任何关系网络，如何打开局面？ 策略联盟关系受到“利”的挑战，如何应对？ 客户良莠不齐，资源分配矛盾重重，如何协调平衡？ 本课程通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮 演、实战演练等多种学习方式帮您熟悉联盟、接触及 资源分配等大客户开发战略实践，并为您提供一套完整 而实用的战略工具。即使您在完全陌生的环境下开展业 务，您也会信心十足！ 关于本课程关于本课程 “财富 1000 强”经典销售课程， 美国 Porter Henry 销售机构著名课程 “财富 1000 强”经典销售课程， 美国 Porter Henry 销售机构著名课程 深圳 0755-26936136 北京 010-85262447 上海 021-62350958 武汉 027-85510762 2 销售总监、分公司经理、区域经理 重点客户经理、销售经理、市场经理 ? 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，气氛活跃，学习更轻松 ? 精心安排的精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能 ? 将为学员提供一套诊断工具、规划工具诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统客户渗透与管理系统，将“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期性的战略性销售工作 ? 战略与技巧兼顾，效果经过“财富 1000 强”企业广泛验证 ? 结合讲师 20 多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高 第一天 第一天 1、何谓战略性业务开发？ 1、何谓战略性业务开发？ ? 战略性业务开发的定义 ? 未来重点需求 ? 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论） ? 业务经理角色分析 2、 确定战略机会与目标 2、 确定战略机会与目标 ? “阿拉丁神灯”（小组练习） ? 分析客户数据 ? 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT 分析） ? 怎样评估我们提供给客户的价值 3、 主要战略 3、 主要战略 ? “寻找阿兹德金库”（游戏） ? 战略 VS.战术 ? 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 4、 联盟战略 4、 联盟战略 ? 定义联盟战略目标 ? 联盟的五个层次 ? 什么是联盟商数？（测试） ? 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习） ? 联盟次战略的运用（小组活动） ? 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感 ? 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法 ? 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧 ? 学习科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献 ? 通过系统化、实习式的训练，迅速提升大客户开发技能 第二天 第二天 5、接触战略 5、接触战略 ? 接触战略目标 ? 分析关键人物与决策者（图表分析）? 采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系 ? 影响销售：怎样获得关键人物的支持? 接触次战略 ? 怎样向最高决策者销售（角色扮演）6、 资源分配战略 6、 资源分配战略 ? 分配给客户资源的详细清单 ? 评估资源价值 ? 学习“相对价值”计算法 ? 学习和运用资源分配次战略 7、 战略开发总计划 7、 战略开发总计划 ? 介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表） 8、小结8、小结：要点回顾与问题探讨 适应对象适应对象 课程特色课程特色 课程纲要课程纲要 课程收获课程收获 深圳 0755-26936136 北京 010-85262447 上海 021-62350958 武汉 027-85510762 3【公开课公开课】 人民币人民币 2800 元元/人（人（2 天）天） （含讲义、证书、2 天的午餐及精美茶点） 开课前 1 周缴费可享受九五折优惠 3 人以上集体报名可享受九五折优惠 3 人以上联合报名并于开课前 1 周缴费更可享受九折优惠 【内训课】内训课】 人民币人民币 5 万元万元/班班 ( 2 天天) 包括讲师费、教材费和证书费 每班人数为 15-35 人，超过 35 人需另外开班 【讲师训】讲师训】 授课费用：（为企业培养内部讲师的费用）授课费用：（为企业培养内部讲师的费用） 第一位：人民币第一位：人民币 1.2 万元万元 第二位：人民币第二位：人民币 9000 元元 （从第二位起价格相同） 具体说明： ? 麦肯特通过讲师训讲师训为企业内部培养 “认证讲师”, “认证讲师”经授权后可在本企业内部讲授本课程，麦肯特将据此收取一定的“授权费”。 ? 2003 年 5 月 1 日至 2004 年 5 月 1 日间为优惠期，麦肯特在此期间暂不收取“企业授权费”。 ? 受训人员参加本课程为期 2 天的公开课和为期 1 天的讲师认证训练，然后即获得 “认证讲师”资格，并在麦肯特授权下为其企业内部讲授本课程。 ? “认证讲师”将获得本课程的讲师手册、讲师教案各一套（PPT 文档、录像、相关图表及问卷模板） ? “认证讲师”在其企业内部讲授本课程时，必须购买由麦肯特公司提供的教材，且第一次必须购买至少 50 套以上，价格说明如下： 数量（套） 数量（套） 折扣率 折扣率 单价（￥元/套） 单价（￥元/套） 5075 8.5 折 450 元 76100 8.0 折 424 元 101150 7.5 折 397 元 151200 7.0 折 371 元 201300 6.5 折 344 元 301400 6.0 折 318 元 401500 5.5 折 291 元 501 套以上 5.0 折 265 元 【主讲师】【主讲师】 曾建德 / 郑健雄 先生曾建德 / 郑健雄 先生 深圳 0755-26936136 北京 010-85262447 上海 021-62350958 武汉 027-85510762 4? 将实战经验上升到了理论高度、系统高度。 三一重工营销副总 ? 讲师教学态度很好，教学方法也很好，能充分调动学员的积极性；课程的系统性很 强，有较强的指导意义。 三一重工上海营销公司总经理 ? 通过学习获得了对大客户进行量化管理的方法，也获得了一个对大客户进行规范和管 理的好模型。 三一重工分公司经理 ? 它使我对战略性业务开发有了比较全面的了解。 深圳市亿博达市场经理 ? 它使我得到了很多很多大客户销售及管理工具。 苏州瑞康生物科技有限公司 ? 收获颇大，值！ 台达电子东莞有限公司业务主管 ? 比较满意，收获丰厚。 深圳日神羊绒纺织有限公司市场部经理 ? 学员的参与热情很高，课程设置上升到了战略高度。 深圳日神羊绒纺织有限公司物流经理 ? 让我们公司对营销管理能够更落实，更细化。 神州数码产品运控中心总经理 ? 系统，连贯，丰富，关键性内容超值！ 上海摩根碳制品有限公司销售经理 ? 气氛很好，很满意，建议多引入这样的培训！ 荣事达连锁客户部部长 Porter Henry 是全美排名第一的专业销售顾问机构，其课程十分注重知识、流程和技巧的结合与实战应用，其有效性已经过“财富 1000 强”数百万销售精英的验证。其中，Porter Henry 顾问为百事可乐公司定制的销售培训项目“The RIGHT Way to Sell”曾一度荣获销售培训领域的“奥斯卡奖”Telly 奖。 Porter Henry 的客户包括：宝洁、杜邦、强生、百事可乐、3M、三菱、吉列、通用医疗系统、美国运通、雅芳、纽约银行、百时美施贵宝、礼来、迪斯尼、纳贝斯克、纽约人寿保险、辉瑞制药、梅塞德斯奔驰、高露洁棕榄、康宁、西北航空、诺华制药、欧莱雅、庄臣、索尼、东芝、固特异轮胎、PPG 涂料 中国学员反馈（公开课摘录）中国学员反馈（公开课摘录） 关于关于 Porter Henry 深圳 0755-26936136 北京 010-85262447 上海 021-62350958 武汉 027-85510762 5曾建德曾建德（Tony Tseng） 麦肯特高级销售顾问 资深认证讲师 （Tony Tseng） 麦肯特高级销售顾问 资深认证讲师 曾建德老师 1981 年加入 IBM 台湾公司，曾负责销售及领导项目团队完成多项大型信息系统规划、安装、导入与整合应用，包括航发中心、中科院、荣总台中分院、台湾省政府、华航、台电、国防管理中心、经济部、工研院等单位，多次获得 IBM 业务绩优奖章；担任 IBM 台湾教育中心经理期间，他负责客户教育训练与 IBM业务代表训练计划及执行，成功推动大型客户实施教育训练，培训并认证客户信息技术人才达 30,000 人次，大幅提升客户满意度，连续 3 年获得 IBM 客户支持绩优奖章，在专业销售技巧与业务代表的管理与训练方面深有造诣。 此外，曾老师还担任过台湾软件协会顾问、秘书长、台北市计算机公会顾问、美国双桥计算机公司副总裁及总经理、美商同步公司亚太区副总经理及台湾公司总经理，也是企业营运、项目管理、电子商务及科技管理等方面的专家。 曾老师具有丰富的销售培训经验，其擅长的领域涉及企业营运、项目管理、电子商务及科技管理等。目前主讲课程有“大客户管理核心”、“销售能力强化”、“增值销售谈判”等。 郑健雄郑健雄 (Heine Cheng) 麦肯特高级销售顾问 资深认证讲师麦肯特高级销售顾问 资深认证讲师 郑健雄（Heine Cheng）先生，台湾大学经济系毕业。曾经在台湾 IBM 公司工作数十年，历任多个部门的经理职务。之后有先后任职于 Sino Smart 投资顾问、Glomax 公司营销副总裁以及Integrate Information System 公司总经理。现在兼任上海鸿禧国际公司的企划总监、EntroSpect Solutions Corp.亚太区副总裁、上海飞雅和上海宝佳两家信息技术有限公司的顾问。 郑老师具有非常丰富的销售实战经验。其专长领域包括：产品市场定位与产品价格策略、分销渠道的建立与管理、销售企划人员与销售执行人员的管理及训练、销售奖金制度设计与管理、业务行政支持的架构设计与绩效评估、营销策略规划与成果追踪、组织的权责区分、作业流程合理化与电脑化、客户期望值管理等。 目前，郑健雄先生主要讲授“销售能力强化”、“大客户管理核心战略性业务开发”等课程。 讲师介绍讲师介绍 深圳 0755-26936136 北京 010-85262447 上海 021-62350958 武汉 027-85510762 6如何面向大客户开发业务？如何面向大客户开发业务？ 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 作者: 曾建德 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导们常常充当了 “超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得奖励与提拔。这种状况下，“如何与大客户维持关系”进而“发展更好的关系”，在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带来 80利润的大客户”， “如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业的范围成为企业经营中非常重要的课题。 各企业的营销团队必须能了解概念，学习实施要领，运用有效的工具与方法，进而能够确实执行，做好对关键性大客户的服务，提升价值取得更多信任与订单，并且能有效地开发新的大客户。 虽然每个企业对