浅议铁通营销（区域方案探讨）浅议铁通营销 “只闻其声，不见其终”这是铁通公司现在营销的真实写照，铁通运营以来经过两年的发展虽然取得的长足进展，但是存在着关注网络建设忽略市场营销的问题，虽然在铁通存在的地方，业务发展状况较好，仅仅占网通市场的3%,市场空间没有完全有效的发挥，市场尚有较大空间和市场空白点，特别是对网通市场的扩张，当然这里存在网通对铁通的市场限制和制约，在网间互联互通存在通而不畅的现象，如何突破营销瓶颈，强化经营，强势营销，使有着多年网络运营经验的铁通得到市场的认可，让广大消费群体认识铁通，走进铁通，让我们的金字招牌鲜亮起来，提高铁通公司的知名度和美誉度，下面就我对通信市场的状况了解以及分析，说说我的看法。（未尽成熟之处，还望指正和批评） 一、市场分析： 目前在呼伦贝尔境内运营的电信通信企业有 6 家中国网通、中国电信、中国移动、中国联通、铁通公司、林业专网、固定电话运营商 4 家，移动通信 2 家。 固定电话市场：以网通为主的固话市场和其他固话运营商主导固定电话市场。网通有着多年的运营基础，依*强大的网络优势和线路资源以及固定的用户群占固定电话运营市场的 ,拥有固定电话、800 、160信息服务、小灵通、全面业务资源，主导着呼伦贝尔地区的通信市场。中国电信是电信拆分后迅速进入呼伦贝尔市场的新生力量，拥有着原“中国电信”无形资产对其开展业务，有着较好的品牌优势，目前该公司已经建设好固定电话运营网，以发展集团客户、大客户、小区客户为主。已经组建了一支专职营销队伍在海拉尔展开市场营销工作，取得的一定的成果。林业专网主要是依*网间接入代收话费的方式来运营。在市场运营中我们处于多家运营，激烈的市场运营之中。 移动通信：移动、联通虽然主导移动通信市场，但是其相关业务对固定电话市场产生着一定的影响和制约，“中国移动”目前开展业务中对固定电话市场造成“异质分流”使部分业务流向移动市场。a、单项收费 b、定和折扣 c、宽带上网（按流量计费）d、话费包月。“中国联通”是唯一经过信息产业部批准的综合电信运营商，其主要对固话市场产生分流的业务有 65、193、单项收费、话费包月。目前联通公司组建了一支 300 余人的营销队伍开展营销活动对固定电话市场造成了较大的冲击。 林业专网：依*多年来，服务企业的运营模式，发展到今天相对较大的市场规模，是目前三家固定电话运营商争取的对象和展开业务的战场。 综上所诉、在呼伦贝尔地区通信市场，各运营商将在未来的通信市场竞争中跑马圈地展开营销大战。所以我们要早入手，早准备，快反映，以期在激烈的市场竞争中不落人后。 二、营销中几点问题： 目前中国网通为巩固其在通信市场的主导地位、防止客户流失。展开以客户大回访、品牌大宣传、业务大发展的营销活动，从活动力度分析主要是抑制其他运营商对其市场的影响。保证业务不流失促进业务发展稳中有升。 中国联通 务为主导开展强势进入固定电话市场的营销活动，这支 300余人营销队伍已经在网通、铁通市场开展活动，对相关市场产生较大反响，迅速的提高了 17911 的产品形象对 场产生了一定的冲击。 中国电信的业务虽然尚未作为这支力量应该是铁通公司的关注对象，因为目前虽然他们以发展集团客户、小区用户、大客户为主，但是在其优惠正常的不能对网通产生影响的同时，也可以说其是和网通拼与铁通抢网通未涉及区域，所有未开发地区我们都要认为是铁通的市场和潜在发展对象。做好前期宣传和营销工作。 我们面临的问题是迅速组建一支属于我们的专职营销队伍，建立营销中心。常年开展营销活动，促进铁通市场发展，提高市场占有率。开展以提升铁通形象，真诚面对用户。走进千家万户的营销方案，有针对性的开展营销服务。迅速占领市场。完善营销机制，强化品牌经营。 1、树立营销观念： 客户观念 竞争观念 服务观念 信息观念 时间观念 创新观念 简单来说就是以发展客户为主，在通信市场竞争中以优质的服务赢得用户，注意收集整理其他运营商的价格、正常动向，快速反映作出相应的政策调整，但不要和其他运营商雷同，注意创新。 2、灵活市场竞争： 产品竞争 资费竞争 渠道竞争 促销竞争 服务竞争 以多种形式开展与对手的竞争活动，实现自身经营目标、扩大业务发展获得利润，抗衡、制约其他运营商对本企业产品的影响。 3、竞争战略： 成本领先战略 差异战略 集中战略 有选择性的降低资费，找出相应产品的差异，采用合理措施扰乱对手正常的营销渠道，突击性营销，对多个对手零星攻击。 4、通信市场的占有率： 通过营销活动提高在通信市场的绝对占有率，发展忠实客户，制定相应的优惠政策，减少用户选择其他产品的机会。 5、服务是根本： 售前服务 售中服务 售后服务 以服务赢得用户，完善各种制度，以客户为中心，让客户感受到从铁通服务获得的待。如售前宣传解释业务，售中客户回访，售后意见征集。等细致化工作。强化服务对客户的影响。 6、促销策略： 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 对其他运营商的客户先开展试探性调查，然后有针对性展开营销工作，以优惠的政策让用户选择铁通相应业务。 营销服务是树立良好的企业形象，提高铁通好铁通业务的知名度的重要途径，企业形象是社会公众对企业整体的印象和评价是在不断的经营活动中建立企来的，内强素质、外塑形象，千方百计的为客户解决其面对的问题，提供优质服务，博得用户信赖、树立良好的信誉，不断的提供企业的知名度。 铁通公司经过两年的努力，已经扭亏为盈，其通信市场有着一定的成果，目前已经实现铁路内部和市场经营收入 1：1，而且向着 1：10 的方向发展，这一方向不是喊喊口号就能解决的，也不是客户自动送上们来的。我们要改变经营观念，改掉座等用户上门的风气，要走出去，向市场要效益，向网通要市场，向其他运营商要份额，向服务要客户。展开有针对性的市场营销，建立完全有效的营销机制 ，通过的机制的完善和营销工作的到位，获得更多市场份额，获得更大市场空间。通过市场运作过程完善企业经营服务中的问题，制定战略计划选择目标市场进行营销组合实施营销控制，实现企业利益最大化，树立大市场的营销观念。细分市场选择最有效的目标市场，合理的资源配置针对性营销使目标市场利益最大化，实现铁通业务迅速扩张。抵制其他运营商对铁通市场的冲击。目前针对相应运营商对铁通业务的冲击和针对性营销，我们要首先立足网内通过营销手段清理在铁通网内的其他运营商业务，让网内用户从新使用铁通业务，针对其他运营商的目标市场，展开营销活动，加强互联互通工作，逐步向网外发展，扩大市场空间。形成自己的营销屏障。阻断其他运营商对铁通的影响，增加铁通公司在未来市场的发言权