德勤中国金融服务业卓越中心创新、转型，成就未来 国内银行保险业务发展之道2创新、转型，成就未来-国内银行保险业务发展之道1摘要国内银行保险发展面临的主要问题和挑战全球银行保险的发展情况国内银行保险的发展现状和态势保险公司实现银保经营模式转型升级之道结束语作者介绍鸣谢联系人235101320212222目录2摘要1广义的银行保险是指随着经 济全球化和金融一体化的发 展，商业银行与保险公司之 间一定程度的融通，通过资 源共享和优势协同，为客户 提供多元化的金融产品与服 务。本文中所提及银行保险 均指广义定义。本文所含银 行保险的经营主体，若无特 别说明，均参照行业惯例， 包括中国邮政集团及其所属 中邮人寿保险。银行保险1是保险业销售尤其是寿险销售的重要渠道。国内银行保险经营模式仍处于相对初级的阶段，银行与保险公司之间的合作形态比较单一和简单。近年来，这种情况正在发生变化：国内一些大中型商业银行通过股权投资或收购的方式纷纷进入保险行业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式。然而，保险公司在银保经营模式转型升级的过程中面临着诸多挑战和难题，其核心是如何确定银行和保险公司之间既有博弈、又有合作的利益分配和业务运营机制。这些挑战涉及到银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营与IT平台建设等领域。本文将从银保经营模式发展变革的现状和动因出发，借鉴全球实践，着重探讨保险公司在业务发展过程中所面临的问题和挑战，并提出应对之道。我们期望通过对银保模式的创新和转型的探讨，为国内银行和保险公司发展银保业务提供全面的视角和创新的思路，以推动国内银保业务的健康发展。创新、转型，成就未来-国内银行保险业务发展之道3国内银行保险发展面临的主要 问题和挑战在监管机构和经营主体加速推进保险行业结构 调整的大背景下，基于德勤对国内外保险行业1. 银保业务的战略定位和经营模式相对单一， 双方对银保渠道的重视程度存在偏差。目前国 内银保经营模式中，代理分销模式仍占据绝 对优势地位，银行和保险公司的合作基本停留 在销售层面。国内商业银行主要把保险销售定 位于中间业务，对银行整体业务价值贡献度有 限，并且银行在选择所要合作的保险公司上一 般更具有主动权；而大多数缺少自有分销和服 务网络的中小保险公司（尤其是寿险公司）则 将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。 尽管银保双方都在积极推进合作升级，但由于 监管影响、重视程度和发展阶段的差异，并未 给银保市场的合作模式带来显著变化。2. 产品结构单一，价值业务受限，并未真正发 挥保险的核心保障功能。受访的银行和保险公 司业内人士普遍认为，银保渠道的产品存在 结构过于单一、同质化严重的问题。以寿险 为例，银保渠道保费收入中相当大的比例来自 趸缴分红、万能和投连产品，养老、医疗和意图1 银保业务发展所面临的主要问题资料来源：德勤管理咨询，2012的深入了解和分析，发现当前我国银保业务发 展主要面临以下7个方面的问题（见图1）。外等侧重保障类的产品形态以及注重价值贡献 的期缴业务虽已出现在银保渠道中，但总体保 费规模仍然有限，银行和保险公司的银保产品 销售模式不能很好地支持保障类产品的销售。 而在产险领域，银保渠道保费总量不足产险行 业总保费的10%，产品形态则以短期意外险、 家财险为主2。对比国外成熟保险市场，国内 产寿险银保渠道的保险产品结构均过于简单， 寿险“重保费、轻价值”的现象普遍存在，产 险对银保渠道的利用尚处于起步阶段。3. 保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不 足。据调查结果发现，银保渠道销售保险产品 时，银行一般会与保险公司签订客户信息保护 协议，保险公司不能通过其它渠道再与该客户 接触，难以进行客户二次开发。在银行渠道开 发的客户中，其有效信息一般只有承保必需的 基本信息，保险公司需要通过后期的客户信息 转化和积累，来获取更有效、丰富的客户行为 特征信息。2数据来源：保险行业从业 人士访谈，德勤分析银保业务的战略定位和经营模式相对单一，双方对银保渠道的重视程度存在偏差产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理银保合作模式更注重短期利益，缺乏稳定性银行与保险公司的客户需求分析能力不足123456744. 销售方式不规范，销售人员的保险专业技能 不足或因业务压力导致销售误导。2012年，保 监会将治理人身保险销售误导问题列为年度工 作的重点3，银保、电销渠道被列为人身险销 售误导的重灾区和保监会治理的重中之重。以 2012年上半年为例，银保渠道的问题突出反 映在：一是客户投诉中73.2%都与销售误导有 关，而其中56%被查实存在销售误导问题4。 从商业银行角度，2012年315银行服务调 查显示，在商业银行销售误导现象中， “保 险当银行理财产品销售”位居榜首，占比达 29.56%，成为银行销售误导的重灾区5。银行 销售人员的保险专业知识缺乏、业务人员在销 售过程中片面夸大产品收益率、对保险风险的 提示不足等都是诱发销售误导的主要原因6。5. 销售成本居高不下，银行与保险公司的利 益分配机制不合理。就行业平均水平而言， 目前国内保险公司银保新业务利润率约3%- 5%7，业内人士认为银保新业务承保利润微乎 其微。而趸缴模式下支付给银行的代理手续费 比例一般为3%-5%，还不包括各保险公司为 促使银行柜员优先销售其产品而支付的各种非 常规费用。6. 银保合作模式更注重短期利益，缺乏稳定 性。除银行系保险公司与金融集团内部的银保 合作外，大多数保险公司与银行之间的合作停 留在代理分销层面，一般合作周期为1年；战 略合作伙伴的合作周期稍长，但一般2-3年也 会重新审视和续签协议。业内人士普遍认为， 尽管银保之间各个层面或细分领域的战略合作 不断出现，但是合作协议的落地性和协同效应 并未充分显现。7. 银行与保险公司的客户需求分析能力不足。 据调查结果显示，当前国内银行与保险公司缺 乏基于对客户需求的详细分析来配置相应保险 产品与服务的机制，银行与保险公司之间的客 户信息出于监管要求及自身核心商业价值保护 的考虑，并不会深度共享。隐含着大量客户消 费信息及风险特征的银行和保险业务系统之间 整合程度很低，而银行难以有效帮助保险公司 深度分析和理解客户的保险产品需求。34567数据来源：保监会网站银保、电销渠道销售误导 风险需重点治理，中国广 播网，2012年7月27日， http:/finance.jrj.com.cn/ industry/2012/07/27185 613942692.shtml银保产品成银行误导销售 重灾区，都市快报，2012 年3月14日， http:/bank.hexun.com/2012 -03-14/139290438.html注：一般面向普通客户的 销售人员技能问题比较突 出，高端客户服务人员的 销售技能相对较高，该问 题严重度较低保险行业专题静待 银保之蜕变，兴业证券 行业研究报告，2011年2 月12日创新、转型，成就未来-国内银行保险业务发展之道5全球银行保险的发展情况1. 银保模式自上世纪70年代在法国、西班牙等 西欧国家出现后，在全球范围内主要经历了四 个阶段的发展历程，一体化程度逐渐提高是全 球范围内银保模式的主要发展趋势 （见图2） 。通过对全球范围内银行保险四个发展阶段背后 驱动因素的解析，德勤认为欧洲银保模式的率近年来银行保险在欧洲各国、日本、台湾等成熟保险市场和巴西、印度等新兴市场中逐渐普及，目前已成为寿险销售最重要的渠道，而在产险市场中亦呈现出一定的增长势头。德勤认为，在未来相当长的时期内，银保渠道仍将是全球范围内寿险销售的重要渠道，并且是产险部分产品线实现突破的新兴渠道。图2 全球范围内银行保险四个主要发展阶段资料来源：德勤管理咨询，201288德勤分析；部分信息参考 了银行保险 ，胡浩主 编，中国金融出版社， 2006年4月第1版先兴起得益于监管环境的支持，如在法国、意 大利、西班牙，综合化经营的自由环境以及一 系列对人身保险的税收优惠政策是银保模式快 速崛起的核心影响因素。尽管这些税收优惠政 策从上世纪90年代末开始逐渐取消，但借助 已形成的良好基础和发展惯性，银保渠道的市 场份额并未出现明显下滑。专业化阶段 2000年后全球范围内主要国家 和地区成熟阶段 20世纪90年代欧洲、 拉美 亚洲少数国家和地区起步阶段 20世纪80年代欧洲范围内广泛普及萌芽阶段 20世纪80年代前法国、 西班牙、 比利 时等少数欧洲国家融合 程度驱动因素经济环境监管环境金融一体化客户多样化和一站式的金融产品需求主要 市场银行作为兼业代 理，仅介入保险 分销环节，收取 中间业务手续费出现两种专业化趋势 ：银行和保险业务 高度一体化：产 品开发、销售支 持等运用统一的 管理和技术平台保险产品设计或 承保与银行主业 分离：银保模式 转为协议销售、 战略联盟银行采取新设、 并购、合资等手 段主动涉足保险 领域保险公司通过并 购银行、协议合 作等模式充分利 用银行渠道双方共同开发渠 道专属产品综合金融集团出现仍主要作为兼业 代理银行开始通过兼 并收购等手段进 入保险领域综合金融模式萌芽62. 2000年前后，随着全球各个国家和地区金 融综合化经营的限制逐步放宽，银、保合作 在世界范围内广泛兴起。1999年颁布的金 融服务现代化法案结束了美国金融业分业 经营监管的限制，银行开始涉足保险业务领 域，之后监管不断放宽业务范围，引发了银 行与保险的合作浪潮9。日本2005年解禁寿 险和养老险在银行渠道销售的限制，2007年 银行销售保险产品的政策限制全面放开，之 后银保渠道稳步增长。其它亚洲国家或地区 中，台湾、马来西亚、印度、韩国的银保渠 道均为2000年前后出现并快速跃升为人身保 险最重要的销售渠道之一。纵观全球范围内主要的保险市场，银行保险 已逐步成为欧洲和亚洲寿险销售的主渠道， 在葡萄牙、 意大利、 西班牙、 法国等欧洲国家，图3. 全球范围内银行保险产品发展阶段与特点分析资料来源：德勤管理咨询分析，20121191011数据来源： 银行保险 ， 胡浩主编，中国金融出版 社，2006年4月第1版Bancassurance: Emerging trends, opportunities and challenges, Sigma, No. 5/2007，德勤研究德勤数据支持中心；部分 信息参考了银行保险 ， 胡浩主编，中国金融出版 社，2006年4月第1版近年来寿险银保渠道保费占比一直保持在60% 以上，土耳其、比利时、波兰等国家中，该比 例一般在30%或更高。亚洲的韩国、马来西 亚、泰国、台湾等国家或地区的银保渠道保费 自2008年以来基本占到寿险各年度总保费收 入的一半以上，印度、新加坡的银保业务比例 则不低于1/3。产险领域，欧洲各国均已开始 探索产险产品在银保渠道的销售，2002年后， 英国、法国、西班牙等地的银保渠道占比基本 维持在8%以上10。3. 银保渠道销售的保险产品兼具银行和保险 业的特点，因此在全球范围内呈现出一定的共 性；同时鉴于各个国家或地区市场特定的经济 文化、监管环境、税收优惠政策、金融业发展 阶段等因素各异的影响，银保渠道的保险产品 亦呈现出一定的地区差异性（见图3）。标准化产品，根据客户的保险保 障需求量身定制保险产品组合： 养老金 企业年金 家财险 企财险简单、标准、传统的保险产品， 在银行寻找销售机会： 责任保险 健康保险 定期寿险 意外险复杂且一体化的产品，针对客户 的生命周期和特点设计整体金融 服务解决方案： 综合财富管理 风险保障计划相对简单标准的保险产品，与银 行业务具有相关性，易于同现有 银行产品捆绑销售：