Motorola速递市场开发授课教师：白 导 华Motorola如果你是小红马，你该怎么办如果你是小红马，你该怎么办? ?小红马在北京引发的思考：讨论：1.如果你是小红马,你该怎么办? 2.市场战略布局对你或周围有什么影响?3.如果有机会创业,你又如何创立一番事业?Motorola本门课程的设计思路本门课程的设计思路模拟速递市场开发项目小组，开发某地速递市场。模拟速递市场开发项目小组，开发某地速递市场。1.组建速递市场开发项目小组,选出项目负责人； 2.确定各小组名称、标识、人员分工、组织结构、 管理制度等； 3.名项目负责人带领团队进行山东市场分析、客户 行为分析，确定本公司定位，并带领团队进行速 递客户的拓展训练。说明： 1.项目虽然为模拟，但速递市场分析、客户行为分 析、公司定位、客户拓展训练等真实进行。 2.考核标准参照真实速递企业的运作标准。Motorola任务一：组建项目小组任务一：组建项目小组分任务：1.组建速递市场开发小组，每小组不超过7人，全班不超过8组; 2.选出项目负责人，确定公司名称、标识、经营理念、组织机构 、小组成员分工、管理制度等； 3.撰写小组管理文件； 4.讨论小组下一阶段该如何开展工作； 5.各项目小组相互展示。（PPT）说明:1.采取项目负责制，所有成员对项目组组长无条件服从；2.进行过程性记录,会议记录，阶段讨论结果记录等；3.文件由1人统一管理，每次任务完成后交给教师一份，最 后形成完整的档案交给教师存档。Motorola任务二：速递市场环境分析任务二：速递市场环境分析技能要求：1掌握SWOT分析法及5种竞争力量模型分析方 法；2能对山东速递市场环境进行分析；3能对某一速递企业进行内部条件分析。MotorolaSWOTSWOT分析分析“SWOT”：优势（Strengths）； 劣势（Weaknesses）； 机会（Opportunities）； 威胁（Threats）的英文首字母缩写而成。 u用于战略分析与制定、评估公司战略地位。发挥优势、消除劣势，发挥优势、消除劣势， 变威胁为机会、变机会为优势。变威胁为机会、变机会为优势。 MotorolaSWOT分析矩阵图外部环境外部环境内部环境内部环境STST战略战略 威胁、优势组合威胁、优势组合 （可能采取的战略：（可能采取的战略： 利用优势、减低威胁）利用优势、减低威胁）优势优势(S)(S)SOSO战略战略 机会、优势组合机会、优势组合 （可能采取的战略：（可能采取的战略： 最大限度的发展）最大限度的发展）劣势劣势(W)(W)WOWO战略战略 机会、劣势组合机会、劣势组合 （可能采取的战略：（可能采取的战略： 利用机会、回避弱点）利用机会、回避弱点）WTWT战略战略 威胁、劣势组合威胁、劣势组合 （可能采取的战略：（可能采取的战略： 收缩、合并）收缩、合并）机会机会 （O O）威胁威胁 （T T）MotorolaSWOTSWOT分析工具运用训练：分析工具运用训练：u针对你个人的职业生涯规划，对目标 的执行进行SWOT分析；u拟定你下一步的工作计划。Motorola物流企业物流企业 “ “SWOT”SWOT”分析分析潜在优势潜在优势潜在劣势潜在劣势 速递企业是新兴的产业，速递企业是新兴的产业， 具有较大的发展潜力；具有较大的发展潜力； 社会对物流宣传力度大，社会对物流宣传力度大， 其在社会上的影响与日俱增，其在社会上的影响与日俱增， 顾客认知良好；顾客认知良好； 市场份额高，发展潜力巨市场份额高，发展潜力巨 大，前景光明；大，前景光明； 国家对速递产业的政策促国家对速递产业的政策促 进，各地政府都在大力推动物进，各地政府都在大力推动物 流产业的发展，市场经营环境流产业的发展，市场经营环境 好等。好等。 由于是新兴产业，理论与由于是新兴产业，理论与 实践都还不充分，相对缺乏成实践都还不充分，相对缺乏成 功的运作模式；功的运作模式； 速递经营投资大，回收期速递经营投资大，回收期 长，信息技术系统不落后；长，信息技术系统不落后； 经营资源分散，控制系统经营资源分散，控制系统 功能弱；功能弱； 速递企业缺乏明确的市场速递企业缺乏明确的市场 营销策略，速递市场营销技能营销策略，速递市场营销技能 差等。差等。Motorola潜在机会潜在机会潜在威胁潜在威胁 速递增值服务；速递增值服务； 通过信息技术利用，与客通过信息技术利用，与客 户建立长期合作关系，实现双户建立长期合作关系，实现双 赢或多赢；赢或多赢； 速递市场高增长预期；速递市场高增长预期； 目前速递企业规模一般较目前速递企业规模一般较 小，大规模的企业不多，市场小，大规模的企业不多，市场 竞争者力量弱；竞争者力量弱； 根据根据WTOWTO相关条款，相关条款，20052005年年 物流全部对外开放等。物流全部对外开放等。 目前工商管理部门对速递目前工商管理部门对速递 企业界定不明晰，存在多个低企业界定不明晰，存在多个低 成本竞争者；成本竞争者； 速递经营初期投资大，退速递经营初期投资大，退 出成本高；出成本高； 顾客与供应商的议价能力顾客与供应商的议价能力 依靠社会经济的发展，经依靠社会经济的发展，经 不起衰退的打击；不起衰退的打击； 客户需求变化快，对速递客户需求变化快，对速递 增值服务要求较高等。增值服务要求较高等。物流企业物流企业 “ “SWOT”SWOT”分析分析Motorola案例：案例： 圆通速递圆通速递“ “SWOT”SWOT”分析分析背景资料:http:/www.yuantong.com/圆通经过多年的实践,已建立自己独有的客户群,提出从传统 收寄企业向现代速递企业转变的思路.通过SWOT分析,找出企业的优势、劣势、潜在机会及威胁 ，为企业的市场营销提供依据。Motorola圆通速递圆通速递“ “SWOT”SWOT”分析分析SWO T内容优势u分拣面积居全国同类企业之首，规划收益明显 ； u便利的飞机专用线。 u全国各分拣中心，机械化作业程度高， u经营网络优势 ，所属55个分拣中心分布在全国 各大经济圈中心 劣势 服务意识差，人员素质低 设施设备陈 旧，营运车辆少 技术手段落后，信息网络不健全 服务功能单一，多提供仓储等单一物流服务 机会 u客户群大，拥有比较固定的客户网 u对个怀化服务比较重视，尽力提高服务档次 u应用现代速递理念，加快向现代速递企业转变 威胁 社会上大的企业集团，如电商、货运等积极开展 国内现代速递业务 国外大型速递企业涌入国内，加剧本来就已严峻 的市场竞争Motorola圆通发展战略目标：圆通发展战略目标： 传统收寄业务量退居从属地位，具备现代组织管理和实现内部 信息化管理的新兴速递业成为以后的发展方向； 利用内外部资源，采取收购、兼并等手段，建立布局合理的全 国性营销网络，实现与国际接轨； 加快信息化建设，实现虚拟的电子网络与有形的物流网络有机 结合，以整合国内外资源，提升传统业务； 建立以圆通电子商务平台，横向联合运输网络系统，纵向连接 行业分销系统，建立合理、运输高效的现代配送和分销电子商 务网络体系。Motorola1以项目小组为单元，选择某一类物流企业进行 SWOT分析，各小组选择类型不能相同；2 可选择的物流企业类型：大型制造企业、传统储运 企业、流通批发企业、大型连锁企业、邮政物流企业 、货运代理企业、国际货运业务代理企业、跨国物流 企业、快递物流企业、危险品运输企业、药品配送企 业等；从中选择一家具代表性的企业进行分析；3 小组研讨选择何种类型及何种方式完成本次任务；3 撰写分析报告，并以PPT形式进行小组汇报，写明 小组成员分工情况。任务三：速递企业任务三：速递企业SWOTSWOT分析分析Motorola由麦克尔波特（Michael Porter） 于20世纪80年代初提出，主要应用 于企业战略制定方面。五种竞争力量模型分析方法五种竞争力量模型分析方法Motorola波特五种竞争力量模型波特五种竞争力量模型物流行业中现有物流行业中现有 企业间的竞争企业间的竞争潜在的潜在的 新进入者新进入者供应商供应商替代者替代者购买者购买者新进入者的威胁新进入者的威胁供应商供应商 讨价还讨价还 价能力价能力 替代服务的威胁替代服务的威胁购买者购买者 讨价还讨价还 价能力价能力Motorola五种竞争力量的竞争因素五种竞争力量的竞争因素竞争力量竞争因素现在企业 竞争竞争者的多少及力量的对比；市场增 长率；固定费用和存储费用；物流服 务特色与客户的转变费 用；物流服务 效率的大幅度提高；退出壁垒等。 供应商讨 价还价能 力运输工具等的集中化程度；产品的标准 化程度；产品在物流服务中的成本比例 ；产品对企业运作的重要性；产品对 服务质量的影响；企业采购的转换成 本等。 购买者讨 价还价能 力集体购买；物流服务的质量水平；社 会认识程度；购买者对物流服务质量 的敏感性；大批量、合同式购买等。 新进入者 的威胁进入壁垒：规模经济；经营特色；投 资；资源供应；网络；其他成本因素 ；政府政策；原有企业的反应等。 替代服务 的威胁各物流服务之间堵有重叠的服务项目 ，存在较大的可替代性。Motorola行业进入壁垒和退出壁垒矩阵表行业进入壁垒和退出壁垒矩阵表退出 壁垒进入壁垒低高低稳定的低利润低利润高风险高稳定的高利润高利润高风险从利润获得与企业所面临经营风险角度，行业的从利润获得与企业所面临经营风险角度，行业的 进入和退出壁垒矩阵：进入和退出壁垒矩阵：Motorola5 5种竞争力量模型之种竞争力量模型之“现有企业间的竞争现有企业间的竞争”案例：案例：青岛港物流发展与相关港口的竞争分析国际航运中心的建设主要取决于以下因素： u港口的自然条件（主要是水深条件），如第5代集装箱船要求 港口水深15M以上； u港口的服务设施水平，如货物的装卸效率、港口的仓储功能等 ，它直接影响进港船只的停靠时间； u港口城市的通讯、金融、保险等配套服务设施； u港口的集疏运条件，主要指港口通向腹地的铁路、公路设施及 其运力状况； u陆向腹地的大小及其经济发展水平，如产业结构特征、经济的 外向性等； u港口的海向腹地大小，如港口国际航线的多少及航班密度的大 小等。Motorola小组辨论：北、钦、防之间的行 业竞争1全班分为3个小组，分别代表 北海港、钦州港、防城港； 2 三方代表查询相关资料，分 析各自的竞争优势，并展开辨 论； 3 要求分析专业，论据充分。在竞争中脱颖而出在竞争中脱颖而出Motorola1承接任务二各项目小组选择的物流企业类型，对 该类企业进行5种竞争力量分析；2 采取网络资料查询、实地调研等各种调研分析 方法获取信息，并进行分析；3 撰写分析报告与汇报PPT，与其他各小组进行 分享，写明小组成员分工情况。任务四：物流企业任务四：物流企业5 5种竞争力量分析种竞争力量分析Motorola物流市场外部环境分析物流市场外部环境分析物流市场外部环境分析内容体系物流市场外部环境分析内容体系微观环境分析微观环境分析中观环境分析中观环境分析宏观环境分析宏观环境分析顾客分析顾客分析 供应者分析供应者分析 竞争对手分析竞争对手分析 同盟者分析同盟者分析物流产业环境分析物流产业环境分析地理环境分析地理环境分析政治环境分析政治环境分析 法律环境分析法律环境分析 经济环境分析经济环境分析 科技环境分析科技环境分析 社会环境分析社会环境分析 文化环境分析文化环境分析 自然环境分析自然环境分析人口问题人口问题 人力资源人力资源对物流服务的新需求对物流服务的新需求Motorolau物流市场营销的社会宏观物流环境分析主要包括7个方面： 政治环境；法律环境；经济环境；技术环境；社会环境； 文化环境；自然环境。PEST分析方法u分析社会宏观物流环境的基本