如何更好地做好铺市工作,郭艳青2010.9.1,今天非常开心能与大家在此分享8月于驻马店铺市的一些心得。下边就实际在西平与正阳两地铺市情况做下分析。,驻马店西平铺市情况说明,客户情况：卫生巾品牌有舒莱、雨菲、樱柔；以舒莱为 主。我司月均销售1.5万元。 时间安排:8月18日至8月21日活动方案:人员配备:4人(方洋王恩会郭艳青宋莲英)车辆配备：2辆货车4天销售：271件客户回款：30368+1995850326元,西平铺市每日行程安排,时间安排：1、7月17日下午：方洋提前到达，与客户沟通好方案；并将赠品毛巾与湿巾采购到位。（方案准备工作做到位）2、7月17日晚上：将产品/促销品装上车, 工具包（星级店陈列协议、客户档案表、海报、名片、订单、计算器、双面胶、打码机、海报笔、样品及竞品产品）一样提前准备好.第二天早上7点半直接出发。备注：头一天将促销信息写好，以免第二天影响时间。3、线路安排：按照 先易后难原则的，由客户推荐网络较好的乡镇。见 附表 。 4、每天的作息时间：早7点半出发，晚8点回，时间安排紧凑，工作效率比较大。,驻马店正阳铺市情况说明,客户情况：卫生巾品牌有护理佳、雨菲；以尿裤 （雀氏、茵茵、贝舒乐）为 主。我司上半年月均销售1万元。 时间安排:8月22日至8月24日活动方案:同西平方案人员配备:4人(方洋王恩会郭艳青宋莲英)车辆配备：2辆货车3天销售：88+104+86278件铺货质量：三天将S系列60件全部铺完。效果：超过护理佳单日最高铺货量50件。,正阳铺市每日行程安排,7月21日下午7点铺货回来，四人连夜到正阳。7月22日早上7：30到达仓库，开始装货。每天早上7：30出发，晚上10点到达县城。线路安排：最大心得：只要勤奋、抱着必胜的心态，一定会成功。 举例说明：第二天出发，我们撞上舒莱的车，于是我们去 另外一个乡，第三天我们去了舒莱去过的汝南埠，在下着雨的状态下，铺出46件，并且成功铺入舒莱头天刚铺过的店里3件。（头天舒莱给此店5件送一壶油）,铺市中基本技巧,铺市基本技巧,一、“抹布工程”,好的陈列那里来?-抹布工程,理念： 任何消费者都喜欢在一个干净的环境里购买干净好看的产品，这就是所谓视觉冲击.,动作分解： 1、在送货车上或手提袋内准备好一条抹布，每次出发前必须检查是否带上，抹布看上去必须干净整洁，因此抹布最好不要选择白色或浅颜色。 2、进门与客户打招呼后，把握空档与客户说明。 3、人员的配合：一人去和店老板沟通产品促销，一人去整理排面，这样能节约单店成交时间。 4、清洁卫生的同时清洁过程中看似无意其实有意的将雨菲产品的陈列面扩大（尽量要做的隐蔽些），完了还要请老板一起欣赏和分析清洁前后的货架陈列情况对比，从美观上和陈列的科学性去分析。 5、通过多次的货架“潜移默化”，最终达到陈列第一的效果（对关系到位或客情好的客户可以一步到位)。,抹布工程,重要提示： （1）小心谨慎！千万小心客户货架上的商品别损坏，好心帮倒忙的现象尤其在第一次动作时不能出现，否则引起客户的反感； （2）应该将货架上所有的产品包括竞争品牌和其它周围日用品等商品卫生全部清洁，并陈列好，如此会让客户看到雨菲员工的胸襟是多么的宽广，能够真正让客户对我司产生共鸣。（客情）,抹布工程,二、价格管理,价格管理： 理 念： 价格是产品在市场的生命,怎么才能管理好价格?-打价机工程，如没有的话签字笔一定要带上。 送货出发前将打价机、价签纸、打价机的使用方法剪刀或刀片带上。,价格管理:,理念： 价格是产品在市场的生命,怎么才能管理好价格?-打价机工程 送货出发前将打价机、价格标签、封箱胶带以及剪刀或刀片带上。,打价机工程,1.所有雨菲系列产品在客户确认进货或采购以后，卸完货后当着客户的面，用娴熟专业的动作拆箱，在产品的最小规格包装的正面右上角打上相应的零售价格，然后亲自帮客户按统一规范的陈列摆上货架，如果遇到客户一次性进货过多确实摆放不下，业务人员则应该在所有最小包装上打完价格后，亲手帮客户重新放回原包装箱（袋）内整理好并帮客户入库存放完整。这样我司产品上架后，就不会因为顾客不知道价格而跑单。 2.检查货架上雨菲产品的价格标签，如果标签陈旧，则应该重新更换。还可以检查假货/冲货. 3.检查货架上产品时,要注意货龄,如果接近保质期了,要立即做出促销,可捆绑单品或实行买赠。,“打价机工程”,三、广宣物料的使用,POP海报：到一个乡镇，至少张贴海报10处，特别是客流量、生意好的门店。（即使我司产品还未进店）店内爆炸签的使用：爆炸签可以成为一个无形的导购员，来吸引消费者的眼球。店内各种助销物料的使用：店内助销的效果将直接决定了消费者接受产品和增加购买的程度. 同时, 店内助销与促销的有机结合又是提高促销效果的重要保证. 有大量的促销实例可以说明缺乏良好的店内助销导致促销资源的浪费。比如：我们本次活动是满40元赠送精美雨伞一把. 由于缺乏良好的信息传递, 大多数消费者根本没有注意到这次促销. 消费者在收银台结算的时候才被告知促销. 少数购买金额接近40元的消费者返回增加购买数量, 大多数人嫌再回来排队结算麻烦, 放弃了这个机会。或者这些赠品有可能被店老板重新售买。如果在超市入口处或货架上有醒目的标识提醒消费者有关促销信息, 这种情况一定不会发生。,四、推销中的四则运算法,“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司产品回转更快。“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。,五、三大基础功-比、算、讲,用好比、算、讲，实现争夺抢比、算、讲的定义：比是指：比产品质量。卫生巾比质量的项目、标准及方法： 比的原则：同类产品或相似产品比较，日用比日用，干爽比干爽，同一种档次产品，同一种价格、同一时间段的产品进行比较。,比的项目：,算的定义:,算是指：算净价、算利润。一般来讲，要求同一类产 品 进行算，同一种方式进行算。 算的技巧： 1.先比质量，在质量好的前提下，再算净价 和毛利润 2.要准确，用数据说话，达到“有利可图”的效果，从而调动积极性； 3.大、中、小客户区别对待，争取保大户，支持中户，帮助小户； 4.对刹价现象，引导、宣传、警告。,讲的内容：,比、算是硬指标，是通过数据直观表现，既简单、明了，又能达到目的。特别能增强业务员、经销商的信心、决心，为销售工作打下基础。 讲是指：讲公司的“高品质，人为本”的承诺、讲公司对市场的支持、讲公司的广告投入、讲零售商的利益等 。,六、如何卖入新品,新产品卖入时的零售商主要考虑的因素： 利润和销售额。新产品卖入时的利益陈述模式： 1、新产品的毛利率较成熟产品为高。新产品导入市场时，其价格往往较其成熟时要高，使得新产品有较大的利润空间。 2、尽早购入新产品可以使零售商享受该高利润率的时间越长。 3、新产品期的促销活动对销售提升有着巨大的作用，零售商应尽量地配合并给予更多的资源。 4、是否可以带来的额外销售和利润。检查增加的规格是否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额, 还是能够为商店带来一个全新的消费领域？ （比如一般小店均没有10片装的产品）,七、如何做好陈列,公司开展3450工程，意在通过打造样板超和星级店提高产品形象。 那么如何做好陈列？,一、陈列位置的优先顺序,陈列位置的优先顺序依次为：主货架堆头陈列端架（TG）,二、标准陈列形式,标准陈列形式是指各品类或规格的产品所占的位置和面积与销量成正比，即越热卖或主推的产品应占据越好的位置和越大的陈列面积。公司的建议陈列标准是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买的研究基础上做出的设计，能够较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面的表现，同时保证适当的货架库存比例，是一套优化的方案。,三、货架如何陈列,按系列纵向陈列价格由高到低功能上日下夜包装上小下大销量大的产品突出,我司专业货架展示图,谢谢大家！相信大家9月一定能打个漂亮战！加油！,