1 / 7 商业地产强势招商策略课程大纲 （升级版（升级版2012016 605051 14 4） 涂山青涂山青 讲授讲授 公司给员工最大的福利是什么？ 是培训！ 授人以鱼，不如授人以渔。 【课程对象】【课程对象】 房地产营销副总招商总监策划总监销售总监招商经理招商人员销售人员 【课程介绍】【课程介绍】 楼市深度调整、房企面临转型。下一步房企将向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出商业地产强势招商策略（升级版）课程，着眼于打造突破招商困局的房地产高效团队，教你认识新常态下房地产项目招商的新特征，把握新形势下项目招商的特点，掌握地产项目招商的本质规律，通过步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升项目招商技能！ 【课程时长】【课程时长】2天 【课程特点】【课程特点】 专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！ 【课程主要内容】【课程主要内容】 【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！ 【小专题】 1目前中国房地产所面临的经济环境分析 2 “最严调控”以来的政策脉络 （1）本轮调控的主要政策回顾 （2）本轮调控的特点分析 （3）宏观调控的政策目标分析 （4）中央政策上关于住房问题的思路转型 3目前房地产市场的特点与新形势 4未来一个时期房地产业的发展趋势分析 5房企应对的思路与对策 2 / 7 【专题】房地产的产业特点 第一部分 招商技巧 一、一、认识招商认识招商 1什么是招商 2地产招商的特点 3地产招商成功的基本要素分析 4地产招商的常见误区辨析 【案例】 二、二、商业物业的基本类型与特点分析商业物业的基本类型与特点分析 1商业物业的基本类型 （1）购物中心 （2）连锁超市 （3）步行街 （4）商业综合体 （5）豪布斯卡 （6）专业市场 2商业物业（以上）的特点分析 三、三、认识你的客户商认识你的客户商业物业业物业客户类型与心理分析客户类型与心理分析 1地产招商潜在客户的开发 （1）商业物业投资客的开发 （2）商铺租客的开发 2商业物业投资客的类型与心理分析 （1）商业物业投资客的类型 （2）商业物业投资客的心理分析与对策 3商铺租客类型与心理分析 （1）商铺租客的类型 （2）商铺租客的心理分析与对策 【案例】综合案例分析【案例】综合案例分析 三三、商业地产商业地产招商招商的规范化流程的规范化流程 【警惕】地产招商中的十大昏招 1招商准备 （1）招商准备的内容 （2）招商准备阶段要做的工作 2招商目标设计 （1）招商目标设计原则 3 / 7 （2）招商目标设计要领 3招商策略策划 （1）招商方式策划 （2）招商媒介策略策划 （3）招商推广策略策划 （4）招商运营策略策划 【案例】综合案例分析【案例】综合案例分析 4招商队伍组建 （1）招商队伍的组建原则 （2）招商队伍的组建要领 5招商运营规划与实施 （1）招商过程的阶段性划分 （2）招商流程与节点控制 （3）招商策略的规划与实施 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等 【案例】综合案例分析【案例】综合案例分析 6招商效果评估与纠偏 （1）招商效果的评估 评估内容 评估方式 评估要领 （2）招商效果纠偏 【案例】综合案例分析【案例】综合案例分析 第二部分 招商中的谈判与沟通技巧 一一、招商招商谈判的基本过程谈判的基本过程 1开局 2摸底 4 / 7 3报价 4守价 5沟通 6成交 二二、招商招商谈判的六大原则谈判的六大原则 三三、招商招商谈判的基本技巧谈判的基本技巧 1开局的技巧 2摸底的技巧 3报价的技巧 4磋商的技巧 （1）如何引导磋商进程 （2）磋商争取一致的方法 （3）价格及异议处理技巧 5守价的技巧 守价四大方法 6成交的技巧 （1）如何判断对手成交信号 （2）成交十大方法 7签约的技巧 8沟通的技巧 （1）与客户沟通中应有的姿态 （2）沟通中的 6 项要素 （3）与客户有效沟通“五步法” 【提示】如何破除沟通障碍 （4）与客户沟通的技巧 与客户沟通中的表达技巧 【小知识】 沟通中的禁忌 与客户沟通中的聆听技巧 【秘诀】五招提高您的聆听效率 【自检】沟通中的聆听能力测试 与客户沟通中的发问技巧 与客户沟通中的厘清技巧 与客户沟通中的回应技巧 【案例与情景演示】 四四、谈判的控局及目标达成技巧、谈判的控局及目标达成技巧 1谈判中如何控局 2如何攻克谈判障碍 5 / 7 3如何促成目标达成 五五、如何规避谈判误区、如何规避谈判误区 【综合案例】【综合案例】 【现场互动：游戏】 （【现场互动：游戏】 （0.5小时）小时） 课程结束，谢谢聆听！课程结束，谢谢聆听！ 【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介 涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师； 涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师； 涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！ 涂山青，资深房地产策划人/培训专家。 北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练。 住建部中房协城市开发杂志特邀撰稿人。 中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。 中国房地产业培训中心专家团成员。 总裁网金牌讲师。 全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。 全球 500 强华人讲师。 中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问培训专家。 十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称6 / 7 为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。 【曾服务的客户】 北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、北京华夏幸福基业、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21 世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉） 、工商银行、金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等 【学员评价】 涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求； 涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪； 涂老师的课，能使人观念更新，方法创新； 涂老师语言幽默生动，富有感染力； 涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛； 涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。 【附】涂山青老师部分培训现场【附】涂山青老师部分培训现场 7 / 7