佑友邮件网关的 SPIN 销售技术 一、状况性问题：需要准备，通过互联网，信用网，了解客户的规模，和行业地位等信息。然后准备以下问题点（暂定）： 1、 你们单位有防火墙设备吗？ 答：有! 再问：请问是什么品牌，什么型号？（表示已经有防火墙，但可以分成两类，命令行方式的，如思科、华为、华三，天融信等；这类可以引导出，如下几个难点性问题： 是否已经很多年了？是否觉得维护麻烦?是否觉得命令行方式操作困难？是否觉得比较贵？是否觉得找维护的网管难？） 如果回答是：深信服（表示已经有防火墙，有 vpn，有上网行为管理；这时可以引导如下几个难点性问题：是否已经很多年？维护扩容费用高吗？除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？） 如果回答是：侠诺，飞鱼星（表示已经采用了路由器+上网管理，这时可以引导如下几个难点性问题：防是否还有病毒的泛滥？是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？） 答：没有（表示在网络安全方面是空白。可以引导如下几个难点性问题：网络是否有时断时续现象？是否有病毒泛滥现象？是否有内部信息泄密的现象？上网行为是否能控制？网络带宽是否能控制（QOS）？多条线路是否能带宽叠加？网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？） 二、难点性问题： 防火墙类 你们单位有防火墙设备吗？-有（思科等） 可以导出如下难点性问题？ 是否已经很多年了？是否已经很多年了？ 回答：是。回答：是。（可以导出如下暗示性问题：是否意味着设备已经很落后了？是否意味着速度很慢了？是否意味着不能胜任目前的网络要求了？） 是否觉得维护麻烦是否觉得维护麻烦? ? 回答： 是。回答： 是。 （可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着自己无法修改设置？是否意味着总要依赖供应商，而供应商响应不及时？是否意味着自己无法根据自己的应用需求来配置防火墙？） 是否觉得命令行方式操作困难？是否觉得命令行方式操作困难？ 回答： 是。回答： 是。 （可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着找能维护的人很难？是否意味着找到动的人要很高的工资，如果公司不同意，则找不到合适的人？是否意味着，找不到接替你来做维护的人，使你长期得不到升职的机会？） 是否觉得比较贵？是否觉得比较贵？ 回答：是。回答：是。（是否意味着想升级也不易？是否意味着再买这个设备需要的投入将会较大？是否意味着老总很难同意这样的预算？） 是否觉得找维护的网管难？是否觉得找维护的网管难？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着你只好一直做这个设备的维护？是否意味着总要依赖供应商来做修改配置的服务，如果供应商相应不及时，就直接耽误网络的正常运作？是否意味着对你的职业前途也会受到影响？） 你们单位有防火墙设备吗？-有（深信服等） 是否已经很多年？是否已经很多年？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着设备已经很落后了？是否意味着速度很慢了？是否意味着不能胜任目前的网络要求了？） 维护扩容费用高？维护扩容费用高？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着公司不太同意维护扩容这个方案？是否意味着现状的不满意将无法改变？是否意味着网络相当于没有防火墙设备，时断时续？） 除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？ 回答：回答：没有，是租空间的？没有，是租空间的？（可以引导如下暗示性问题：是否意味着邮件方面还存在着诸如，不能备份，不能监控，不能群发等不利因素？是否意味着公司的邮件还是影响网络的一个重要原因？是否意味着公司的网络还是没有彻底的完善？） 你们单位有防火墙设备吗？-有（飞鱼星等） 防是否还有病毒的泛滥？防是否还有病毒的泛滥？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着网络还是经常出现时断时续？是否还是经常出现对网络束手无策的情况？） 是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？ 回答：没有。回答：没有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着安装的非正版软件信息将会通过非常用端口泄露出去？是否意味着将会出现版权纠纷的官司？是否意味着公司的信息安全将会没有保障？） 是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？ 回答：没有。回答：没有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着无法知道员工的上网信息，邮件信息，下载信息？是否意味着员工将公司的机密信息泄露出去也无法知道？） 你们单位有防火墙设备吗？-无 网络是否有时断时续现象？网络是否有时断时续现象？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着影响办公效率？是否意味着对网管的压力很大？是否意味着公司的网络经常出现瘫痪的情况？） 是否有病毒泛滥现象？是否有病毒泛滥现象？ 回答：有。回答：有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着会出现网络瘫痪的情况？是否意味着网络非常不稳定，极大地影响工作效率？） 是否有内部信息泄密的现象？是否有内部信息泄密的现象？ 回答：不知道。回答：不知道。（可以引导如下暗示性问题。没有防火墙，是否意味着对外网的病毒端口没有关闭?是否意味着将会出现内部软件安装信息泄露出去？是否意味着有可能产生软件版权纠纷的官司？） 上网行为是否能控制？上网行为是否能控制？ 回答：不能。回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着员工有可能沉迷于qq 聊天，玩游戏，看视频电影等而影响工作效率？是否意味着不该做的事也无法达成，只能通过自觉去达到，而实际上没有效果？） 网络带宽是否能控制（网络带宽是否能控制（QOSQOS）？）？ 回答：不能。回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着只要有一个人 BT下载就会占完所有带宽？是否意味着虽有比较大的带宽，还是会出现时断时续的现象？是否意味着出现了有人占用带宽是， 连业务邮件不只能暂停，等他下载完才行，极大的影响了办公效率？） 多条线路是否能带宽叠加？多条线路是否能带宽叠加？ 回答：不能。回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着线路各自为政，忙的忙死，闲的闲死的情况？是否意味着线路带宽无法大家共享，上网的速度依然很慢？是否意味着，花了钱，但没有达到效果？） 网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？ 回答：是。回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着只要有人加班，网管就得加班？是否意味着网管更加没有时间来规划一下网络该如何做好？是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？） 你们单位有分支机构吗？-有 是否有是否有 vpnvpn 网络设备呢？网络设备呢？ 回答：无。回答：无。（可以引导如下暗示性问题：是不是意味着各分支机构无法共享总部信息呢？是否意味着公司总部的信息无法同步传递到单位的分支机构？是否意味着公司的政策会在实施过程中得不到贯彻呢？） 你们单位有专线吗？-有 费用没有多少？费用没有多少？ 回答：回答：2M2M 固定固定 IPIP，每月，每月 50005000 元。元。（可以引导如下暗示性问题：费用是adsl 线路的 10 多倍？是否意味着线路的成本太高，使企业难以承担？） 你们单位有专线吗？-无 是是 adsladsl 线路吗？线路吗？ 回答回答: :是是。（可以引导如下暗示性问题？是否意味着没有办法自建邮件系统呢？是否意味着自建的邮件系统有退信呢？） 暗示性问题及需求确认 你们单位有防火墙设备吗？-有（思科等） 是否已经很多年了？是否已经很多年了？ 回答：是。回答：是。 可以导出如下暗示性问题： 是否意味着设备已经很落后了？ 是否意味着速度很慢了？ 是否意味着不能胜任目前的网络要求了？ 需求确认性问题： 为什么说防火墙老化的问题是如此重要？ 防火墙老化的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 是否觉得维护麻烦是否觉得维护麻烦? ? 回答：是。回答：是。 可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着自己无法修改设置？ 是否意味着总要依赖供应商，而供应商响应不及时？ 是否意味着自己无法根据自己的应用需求来配置防火墙？ 需求确认性问题： 为什么说防火墙维护麻烦的问题是如此重要？ 维护麻烦的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 是否觉得命令行方式操作困难？是否觉得命令行方式操作困难？ 回答：是。回答：是。 可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着找能维护的人很难？ 是否意味着找到动的人要很高的工资，如果公司不同意，则找不到合适的人？ 是否意味着，找不到接替你来做维护的人，使你长期得不到升职的机会？ 需求确认性问题： 为什么说操作困难的问题是如此重要？ 操作困难的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 是否觉得比较贵？是否觉得比较贵？ 回答：是。回答：是。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着想升级也不易？ 是否意味着再买这个设备需要的投入将会较大？ 是否意味着老总很难同意这样的预算？ 需求确认性问题： 为什么说设备贵的问题是如此重要？ 设备贵的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 是否觉得找维护的网管难？是否觉得找维护的网管难？ 回答：是。回答：是。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着你只好一直做这个设备的维护？ 是否意味着总要依赖供应商来做修改配置的服务， 如果供应商相应不及时，就直接耽误网络的正常运作？ 是否意味着对你的职业前途也会受到影响？ 需求确认性问题： 为什么说找人难的问题是如此重要？ 找人难的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 你们单位有防火墙设备吗？-有（深信服等） 是否已经很多年？是否已经很多年？ 回答：是。回答：是。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着设备已经很落后了？ 是否意味着速度很慢了？ 是否意味着不能胜任目前的网络要求了？ 需求确认性问题： 为什么说防火墙老化的问题是如此重要？ 防火墙老化的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 维护扩容费用高？维护扩容费用高？ 回答：是。回答：是。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着公司不太同意维护扩容这个方案？ 是否意味着现状的不满意将无法改变？ 是否意味着网络相当于没有防火墙设备，时断时续？ 需求确认性问题： 为什么说扩容费高的问题是如此重要？ 扩容费高的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？ 回答：没有，是租空间的？回答：没有，是租空间的？ 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着邮件方面还存在着诸如，不能备份，不能监控，不能群发等不利因素？ 是否意味着公司的邮件还是影响网络的一个重要原因？ 是否意味着公司的网络还是没有彻底的完善？ 需求确认性问题： 为什么说自建邮件系统的问题是如此重要？ 自建邮件系统的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？ 你们单位有防火墙设备吗？-有（飞鱼星等） 是否还有病毒的泛滥？是否还有病毒的泛滥？ 回答：是。回答：是。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着网络还是经常出现时断时续？ 是否还是经常出现对网络束手无策的情况？ 需求确认性问题： 为什么说防止病毒泛滥的问题是如此重要？ 防止病毒泛滥的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还会给你们带来哪些帮助？ 是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？ 回答：没有。回答：没有。 可以引导如下暗示性问题： 是否意味着安装的非正版软件信息将