内部资料 严禁外传成交原来 这么简单!内部资料 严禁外传序 言本汇编的内容来自于比亚迪汽车各销售服务店。 本汇编将作为一个经验的沉淀和共同分享的平台，供各销售服务店学习参 考。 通过研读本汇编，您将学习到其它优秀的销售人员所应用的终端销售技 巧，对提升终端销售人员的技能有直接的帮助。 对于新跨入汽车销售行业的人员，本汇编将通过对成交案例的分析，帮助 你快速地步入到一条通往成功的道路！内部资料 严禁外传本想买“五菱之光”货车却买了年月的一天，我还是像往常一样，早上上班后，在展厅收拾展车。这时进 来了一个客户，个子不高，穿一身不显眼的便装，衣服上有涂料的痕迹。 我主动迎上前去：“您好！欢迎光临比亚迪汽车大连龙威销售服务店！” 客户问到：“麻烦问一下，你们这里卖五菱之光吗？是小货车。”一口南方口音，我反 应了一下，才听懂，立即回答：“对不起先生，这里不卖五菱之光，我们这里是比亚迪汽车 的4S店。不过我可以去办公室帮您上网查一下五菱之光销售服务店的电话，您稍等，先在展 厅休息一下吧”。 我上网查到电话回到展厅时，发现客户正围着看，我觉得客户的购车需求可能还不 明确，便走到客户身边，跟客户讲：“给您五菱之光销售服务店的电话，请问您买五菱之光 是做生意用吗？” 客户回答到：“对呀，我是做装潢的，想买个小货车，拉点涂料和小工具用。” 我立即反应过来回答到：“其实我们的也可以，您不是用车拉一些小的货物和工具 吗？您跟我来看一下的后备箱吧。” 我把后备箱打开，告诉客户：“F3后备箱的容积达430升，而且F3的后排座椅还可以放倒 ”，顺势操作给客户看，“小的货物和工具放在里面这空间足够用了。”内部资料 严禁外传可是，客户还有顾虑：“好像不行啊小伙子，如果涂料洒了，弄得车里面到处都是，多不好啊！” “大哥，没事，我可以送您一个后备箱垫，这样即使涂料溢出来，也不会弄脏车，后备箱 垫清理很容易，用水一冲就干净了，以前有很多客户都曾把海产品放在后备箱里，因为有后 备箱垫，都没有弄脏车。” 就这样又一次打消了客户的顾虑。看到客户动心了，我跟客户讲：“先生，您用车其实 主要是用后备箱的容积，我们容积对您而言已经足够用了，再者您是位老板，买个五菱 之光只能当货车用，如果去接客户或请朋友吃饭，五菱之光也不体面啊。如果买辆，既 能平时拉货用，又能谈生意用，家用也不错，而且F3跟五菱之光价格差不多，但F3配置高、 省油、配件还便宜。配置主要有：双层双模天窗、真皮座椅、CD、四轮碟刹，百公里油耗才 6.5升。” 客户听完觉得很有道理，频频点头。看到时机成熟，我才开始跟客户谈价格和精品。客 户对车价格和精品也很满意，说：“那我交一下定金，然后去银行取全款，回来提车吧。” 为了更有把握的成交，我跟客户讲：“先生，既然您看好了这辆车，今天全款提车，就 不用交定金了。我觉得您是一个很诚心买车的人，为了您全款提车的安全，我们提供工作车 ，带您去银行取款吧。”就这样，我协助客户取了全款，很顺利的成交了一辆黑色豪华型F3 。内部资料 严禁外传案例点评：案例点评：客户有时不一定知道自已的需求，只是对自已遇到的问题凭经验提出了一个解决方案。销售人员要通过需求分析，了解到客户所遇到的真实问题，结合自已产品的特点，给顾客提供更科学的解决方案。内部资料 严禁外传风雪无情人有情 及时追踪终成交金猪腊月，我国大江南北，低温阴雨，冰天雪地，交通受阻。我店比亚迪F3脱销。除夕 前一天（2008年2月5月），我们忍痛将购车订金退还给二十八位锁定客户。其中有一位名叫 高先生，看中了F3豪华型，本打算买辆车高高兴兴过大年。可现在却提不到车，于是他满腹 牢骚，高声大叫：“你们答应年前一定有车，怎么还是退钱？说话不算数，还讲什么诚信！ 我们到南昌买去”这时，我店的副总经理营销总监孙彭芬耐心地向他作解释，不是我们 有生意不做，而是天气原因，请求其理解，并将此事记在心里。 过年期间，孙副总多次主动打电话回访，一方面祝贺高先生春节愉快，全家幸福！另一 方面探询他是否买车。有一次高先生说：“谢谢你，我已买了上海大众。”孙副总说：“上 海大众不错，祝贺你！有时间开着新车，带上几个朋友来我们店上户，买保险，好吗？” 元宵节那天，孙副总抱着试试看的心理又打电话表示慰问。高先生被孙副总的热情感动 了，说了实话：“孙总，谢谢你的关心，其实我没买车，上次讲买了是骗你的，想气气你们 。”孙总说：“没关系，想买就来，什么时候来都可以，三月份我店搞优惠活动。”高先生 高兴的回答到：“好，那我就三月份来。” 三月十九日，阳光灿烂，油菜花香，高先生带着妻子和两个朋友来到店里，交谈之后， 才知道客户这段时间看了北京现代、东风日产、奇瑞A3等车，从性价比和外观服务等多方面内部资料 严禁外传案例点评：案例点评：1、对客户热情、真诚、节日问候，及时追踪终成交；2、不要轻易将意向客户划为战败客户；3、对车主关爱、负责、友情相待，“五心”服务赢口啤；4、天要下雨，地要冰冻，交通要受阻。这些客观环境都是我们无法主宰的，但这位副总经理用自己的热情、真心唤回客户对销售服务店的信心。努力再 用心一点，热情再真心一些，就一定可以成交。考虑，最终还是确定购买比亚迪F3。孙副总在百忙之中热情地接待了他们，安排人员全程为他 们服务，选车、试车、提车、上户、买保险、洗车、装饰车下午17：00，我们给爱车挂上 红绸布，为车主照相。孙副总又特意拉着高先生的手说：“买了车要好好爱护，开车要安全第 一，有时间常回来看看”在一片祝福和感谢声中,鞭炮被点燃，响声震天。高先生带上妻 子,驾着爱车徐徐地离开店门,充满喜悦和幸福地回家了。真是：功夫不负有心人 及时追踪终成交内部资料 严禁外传第二辆车还选比亚迪这是一对中年夫妇，40大几岁的样子，男士一只手拿着杯茶，另一只手叉在裤兜里，脸上 戴副大墨镜。而女士穿着简朴，有点胖胖的。两人绕着那辆F6慢慢溜达，并小声地说着什么。 凭我多年的销售经验，一看他们的表情及悠闲的样子，不用过去问也知道，这两位是从售 后过来的，有车在车间里换机油或者维修，不是买车的。虽然他们在展厅逛来逛去，可我们销 售员们还是不太愿意接待这种客户。 这时大约是上午九点多钟，销售大厅里还没有什么客人。我看见那位女士把脸趴在F6的车 窗上往里张望了很久，然后兴奋地招呼男人过来看，男人却靠在休息区的沙发上看报纸喝茶 ，不肯过来。 这时我走过去拉开车门：“坐进去试试吧，这是新上市的F6。” 女士有点不好意思：“谢谢！不用了，我只是在等着换机油，不买车的。”（还真让我们 猜中了） “没关系，不买也可以试试的，坐进去吧。我是销售顾问姚海洋，请问您贵姓？” “哦，我姓李。” “很高兴认识您，我叫您李姐吧。您做什么生意呀？” “我做洗化生意。”“您从哪里来呀？”内部资料 严禁外传“义乌。”“哦，义乌是个很有名的商品批发城市，那里很多人都自己做生意。那你们来聊城几年了？” “有20多年了。” “那孩子都大了吧？您该省心了！” “是啊，好不容易把两个孩子都拉扯大了，最小的儿子今年也考上了大学，是终于可以 松口气了。” “您好有福气，现在你们两口子还这么年轻就可以享受生活了！怎么样，这款F6坐着是 不是很舒服？” “是啊，比我那辆老款F3宽敞舒服多了。我很喜欢这种皮椅，还有这内饰，很豪华的感 觉。” “您的老款F3是哪年买的？” “06年。”她指着窗外，“就是那辆白色的F3，我开了2年了，确实也不错。” “是啊，F3这几年卖得一直很火呢！当然做为A级的F3在空间上比B级车F6小点。” “嗯，是啊。” “李姐，您喜欢这辆新F6吗？” “喜欢是喜欢，可是我现在还换不起新车啊。” 李姐，您看您把孩子都养大成人，应该犒劳一下自己了。您知道吗？现在可是一年里买内部资料 严禁外传车的最好季节，每年年底厂家都有很大的折扣优惠，这快过年了，咱们中国人不是都讲究新 年新气象嘛！而且如果您做GMAC贷款的话，我们有自己的金融公司，利率只有0.65，这可比 在银行贷款低很多。这样，到我这里来坐一下，我来帮您算算，如果您把您的旧车F3做首付 ，贷款买这辆F6，您每个月的供款额是多少？好不好？” “好啊，只要不耽误你的时间。” 李姐招呼她先生过来，可那位只顾在那里看报纸杂志，不肯过来。于是李姐就自己坐在 我的办公桌对面。 数字出来了，果然出乎李姐的意外，那个金额是她现在可以承担得起的。 李姐兴奋地跑过去跟她先生说，我看见她先生先是只管看自己的报纸杂志，对李姐的询 问不置可否，然后看见他们在那里嘀咕着什么，最后，我听见李姐说了句：“那我可就买了 啊？”就转过身向我走来，还跟我开玩笑地说：“我的身材越来越发福，这次我可以舒服的 坐在宽敞的F6里面了！” 就这样，原本一点都没有打算买车的李姐用信用卡交了2000块的定金。填了贷款申请表 。我把文件送进业务办公室，向GMAC业务人员作了申请，告诉李姐回去要准备的其他文件。几天后货款审批下来，李姐很得意的把F6开回了家。内部资料 严禁外传注释评析：注释评析：顾客强烈的购买信号！销售顾问要善于捕捉并充分利用，促进成交；客户第二辆车依旧选择比亚迪车的基础是客户对第一辆比亚迪车满意；推荐产品时注意语言表达，不要为了卖一款产品如F6而去否定另一款产品如F3。案例点评：案例点评：这个案例中我们看到销售顾问成功地让客户换购了一辆F6。当从售后过来的客户很主动地看新车时，说明他有换购新车的想法，销售顾问要善于发现客户需求并热情接待，推荐客户换购的可能性很大！内部资料 严禁外传Thanks!