72主动式搜索 获得买家信息和不少刚起步的外贸企业一样，绍兴欧贝尔宠物玩具有限公司的业务经理魏海锋看着网上各式各样的信息，他开始苦恼，外贸业务的第一步该怎么去摸索，怎样才能在网上找到适合自己的客户呢？采编 天下网商 记者 马洁蔚商道生意经M ETHODS放眼看去，外贸找客户的方法其实很多，其中最传统的莫过于带上产品，参加世界各地大大小小的展会；而最“前卫”的莫过于通过电子商务来寻找买家。多年以来，展会被各类外贸企业追捧为比较有效的出口营销方式，参加一场具有针对性的展会不但可以帮助企业在短时间内打开市场，了解行业市场的最新动态，还可以帮助企业比较快速地建立在行业内的影响力。但是要在一场展会上有所收获，除了在展前、展中、展后都做好充足的工作外，效果还会受到参展人员的策划能力和经验的影响。更重要的是，展会将会消耗企业大量的经济成本。近年来，越来越多的企业发现，参加展会虽然可以收集很多名片，但是有针对性的却不多，更多的则连对方的采购实力、采购需求等重要信息都无法了解。 比方说广交会的光盘，展会方表示有几十万买家，300 块钱就可以买到了，但是这里面又有多少的有效买家呢？聪明的商人发现利用网络，可以省下更多的人力成本和财力成本，可以更长效，更广泛地撒网，“打捞”更多有针对性的、更有效的利益。而通过网络来主动出击找买家则也有五花八门的方法。有效利用海关数据海关数据可以说是目前市场上比较准确的资料，也是出口营销各种数据名录所用到的首要资料，但是由于其价格昂贵，目前市面上主要在流通的有美国、英国、中国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家的海关数据库。还有一些国家和地方提供了可以免费使用的相关信息。比如：加拿大海关和财政总署提供的进口商免费 查 询 数 据 库：http:/strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/免费的新西兰进出口商名录。有 35606个出口商 40147 进口商可供查询：www.nzimporters.co.nz波兰最大的免费在线进出口名录： www.bmb.pl而我国海关进出口详细数据则是收费的，可以通过：http:/www.b2bchina.com.hk查询。其中，要想得到进口商的信息则只有利用其它国家的海关数据库，因为中国的海关出口数据只提供了出口商以及进口国的相关信息。通过这些海关数据，会数据分析的企业则可以比较全面地掌握某些国家或者地区的买家资源，以及竞争对手的分布。从而分析买家的采购行为，来有针对性地开发潜在客户。还可以了解各个市场的需求量， 同行的销售情形，以及产品淡旺季和买家采购周期的情况等各个方面。收集国际招标投标信息每个国家都会有其招标投标的信息公布在网络上，而针对这些项目，一般情况则要求企业有一定的规模。目前国内有国际招标信息的网站有：21 主动积极地上网搜索才能收获更多商机天下网商淘宝旗舰店：h t t p :/w s .t a o b a o .c o m73中国政府采购： http:/www.ccgp.gov.cn/中国采购与招标网： http:/www.chinabidding.com.cn/中国国际招标网： http:/www.chinabidding.com/香港电子招标系统： http:/www.ets.com.hk/有一些国家也会对外公布其招标信息：澳大利亚政府招标系统： https:/www.tenders.gov.au/澳大利亚电子招标采购系统： http:/www.tender.net.au/阿拉伯市场招标数据库： http:/www.sell2arabia.com提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息：Sell2arabia（http:/www.sell2arabia.com/）来自 158 个国家的发展机构和政府发布的42457 项投标采购机会：http:/www.dgmarket.com/联合国中国最新采购和招标信息： http:/www.un-china.com/目前，国内和国际上所提供的这些招标信息基本上是免费享用的。外贸企业可以通过这些信息了解目前这些地区的所需和这些市场的未来趋势。网站推广越来越多的企业在开始建造自己的网站，或者在一些第三方平台上搭建自己的网店，从而展示自己的产品和公司情况。而要让自己的网站吸引更多的买家前来关顾，不单单是搭建一个平台就可以的，要有足够充分的“内涵”。这其中包括了，丰富的产品信息、 健全的公司信息、 完善的服务意识、完美的网站布局等等多方面的结合。要想丰富自己的网站，可以添加很多东Global E-Businessmen天下网商 2 0 1 1 . 1 1西，比如说将网页的标题、网站的关键词、网站的描述等添加进 HTML 代码，这样可以让买家在浏览的过程中了解更多的信息，也可以让更多的人在搜索时找到这个网站。有些企业还把自己的网站登记到各大搜索引擎，国内的、目标市场国家的，以便于获得更多的曝光率。当然，想要被更多的人看到自己的网站，还可以和其他网站交换链接，成为彼此的友情链接。比如说产品的上下游企业网站、行业网站等等。另外，企业还可以群发邮件给行业内专家，不用担心找不到他们的邮箱地址，因为目前一些邮件地址抓取软件就可以抓取到。除此之外，还可以经常逛一些国外的专业论坛，并且立足于自己行业的专家，积极发帖，解决买家疑问，在论坛的签名档中使用有关自己业务的网址、地址、产品信息，积累更多的人气。引擎搜索在网上直接搜索买家是电子商务最古老的找买家的方式，而经过多年的尝试，商人们也总结出了各种各样的搜索方式。A、搜索产品名称 +importers从搜索出来的 B2B、行业网站中，查找对应的求购信息，并且将这些网站记录下来，整理他们在搜索引擎的结果中所出现的顺序。技巧：可以用 importer 替代 importersB、搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers” ， 在键入时将引号一起输入。这样的处理是可以让搜索的准确性大大提高，并且保证搜索出来的关键词是连在一起的。C、使用 google 高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索；另外，搜索引擎还提供类似 PPT、PDF、Word、Excel 文档的高级搜索功能。D、行业网站方法：到 Yahoo、Google 等门户网站的对应行业目录中查找，或者通过这些搜索引擎查找某著名行业网站的反链接。E、搜索关键词的多种语言的不同书写。除了以上提到的方法以外，还可以通过：搜索产品名称 + Distributor；搜索 Price+产品名称；搜索 buy+ 产品名称；产品名称+market research ；产品名称+行业内著名买家的公司简称或者全称等方法来进行搜索。可以说，搜索的方法多种多样，而从中找到最适合自己行业、自己公司的方法，才是最关键的。34在通过线上线下寻找买家的时候，往往要注意很多事项。而由于网络其特有的虚拟性， 决定了线上找买家比线下需要注意的则更多。1、确认客户所需要采购的产品信息、产品型号等各方面是否正好是公司所生产的；2、分析买家的公司情况、联系方式、采购习惯、采购周期、信用情况、当地市场情况、海关情况等；3、充分了解并且分析同行竞争对手的情况，以及对方所采用的方法。除了以上三点外，每个企业都应该根据自己的产品和自己的供货周期、流程来罗列自己所需要了解、分析的信息和资料。主动出击找买家，看起来并不难，难的是是否用心花功夫去找寻适合自己的方法，而 不是照搬复制别人的方法，更不是守株待兔式等待着买家上门。网上搜索买家注意事项TIPS天下网商淘宝旗舰店：h t t p :/w s .t a o b a o .c o m