第六章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧“谈判中信息的传递与接收,需要通过谈判者之闭的叙述、倾听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通技巧的运用,以便圆满完成谈判任务。案例“空中客车公司“贝尔.拉第埃1975年加盟该公司“与印度航空公司的一笔交易*与美国西部航空公司的交易“美国东部航空公司第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧一、国际商务谈判的语言特征二、国际商务谈判的语言沟通技巧三、国际商务谈判的非语言沟通技巧客观性:针对性:逻辑性:规范性:技巧性:一、国际商务谈判的语言特征是指谈判过程中的语言表述要尊重事实,反映实情。“以诚相待“谈判要始终围绕主题,有的放矢;符合思维规律;语言表述文明、清晰、严谨、精确;语言幽默案例两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛“周总理关于“马路“的解释基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量纳尔逊.曼得拉的生存之道回避是新闻发言人常用的手法二、国际商务谈判语言沟通技巧1.叙述的技巧2提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧1.叙述的技巧“主谈人闸述已方立场、观点和要求的行为,或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分,进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍,双方经由合作可以获得的各种利益等。1.叙述的技巧叙述的基本方式精炼式、对比式、情境式、循序渐进式叙述的基本要领口齿清楚,语言通俗叙述简明扼要注意叙述的准确性注意头尾:首因效应、近因效应注意语音语调表达的含义案例“美国国防部长“鹰派“领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物,被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖“得主“我们知道他想说什么,但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。首因效应与近因效应*首因效应:是指社会对象最先给人留下的印象,往往先入为主,对后来的印象起着强烈的影响;“近因效应:是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻,对以后的印象也起着强烈的影响。