第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 包销与代理包销与代理 一、一、包销包销包销是国际贸易中习惯采用的方式之一。在我包销是国际贸易中习惯采用的方式之一。在我 国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需 要，在适当的市场上，也可采用包销方式。要，在适当的市场上，也可采用包销方式。 ( (一一) )包销的包销的含义含义包销包销(Exclusive Sales)(Exclusive Sales)指出口人通过协议把某指出口人通过协议把某 一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营 权单独给予某个客户或公司的贸易做法。包销同通常权单独给予某个客户或公司的贸易做法。包销同通常 的单边逐笔出口不同。包销方式下，双方当事人通过的单边逐笔出口不同。包销方式下，双方当事人通过 协议建立起一种较为稳固的购销关系。协议建立起一种较为稳固的购销关系。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式( (二二) )包销方式的包销方式的优缺点优缺点在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义 买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售 商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时 包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该 地区的客户直接售货的义务。地区的客户直接售货的义务。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利 于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销 售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经 营产生的自相竞争的弊病。营产生的自相竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式 ，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现 包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地 位，操纵价格和控制市场。位，操纵价格和控制市场。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.( (三三) )包销包销协议协议采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列包销协议包括下列主要内容主要内容：1. 1.包销协议的名称、签约日期与地点包销协议的名称、签约日期与地点2. 2.包销协议双方的关系包销协议双方的关系在包销协议中，都要明确包销商品与出口企业在包销协议中，都要明确包销商品与出口企业之间的关系是本人与本人的关系之间的关系是本人与本人的关系(Principal to (Principal to Principal) Principal)，即属买卖关系。，即属买卖关系。3. 3.包销商品的范围包销商品的范围出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须对包销商品的范围作包销协议中，双方当事人必须对包销商品的范围作出规定。出规定。第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4. 4. 包销包销地区地区包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。包销地区的约定方法，通常有：包销地区的约定方法，通常有：确定一个或数个国家；确定一个或数个国家；确定一个国家中几个城市确定一个国家中几个城市; ;确定一个城市等。确定一个城市等。5. 5. 包销包销期限期限包销期限的长短应明确规定。包销期限的长短应明确规定。在我国出口业务中，通常为一年，但按有些国在我国出口业务中，通常为一年，但按有些国家的习惯做法，家的习惯做法， 在包销协议中不规定期限，只是在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。规定中止条款或续约条款等。第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.6. 6. 专营权专营权专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，它专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，它 包括包括专卖权专卖权和和专买权专买权。前者是出口人将指定的商品在规定的地区和期前者是出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利，出口人负有不向限内给予包销商独家销售的权利，出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务；该区域内的客户直接售货的义务；后者是包销商承担向出口人购买该项商品，而后者是包销商承担向出口人购买该项商品，而不得向第三者购买的义务。包销协议通常不需要同不得向第三者购买的义务。包销协议通常不需要同时规定专卖和专买权作为对流条件，而只须单独规时规定专卖和专买权作为对流条件，而只须单独规定专卖权或专买权即可生效。定专卖权或专买权即可生效。第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.7.7.包销包销数量或金额数量或金额包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。有时在协议中规定最低数量与金额，则包销束力。有时在协议中规定最低数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任 。 8.8.作价办法作价办法一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准；格为准；另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。较为普遍。第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.( (四四) )采用包销方式时应采用包销方式时应注意的问题注意的问题1. 1.选择包销商时，即要考虑其政治态度，又要注意选择包销商时，即要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段。以有一个试行阶段。2. 2.适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。确定商品范围的大小，地区的大小，要同客户的确定商品范围的大小，地区的大小，要同客户的资信能力和我们的经营意图相适应。在一般情况资信能力和我们的经营意图相适应。在一般情况下，包销商品的范围不宜过大。规定包销数量或下，包销商品的范围不宜过大。规定包销数量或金额的大小，应参照我货源的可能和市场的容纳金额的大小，应参照我货源的可能和市场的容纳量以及我们的经营意图来决定。量以及我们的经营意图来决定。3. 3.在协议中应规定中止或索赔条款。为防止包销商垄在协议中应规定中止或索赔条款。为防止包销商垄 断市场或经营不力、断市场或经营不力、“包而不销包而不销”或或“包而少销包而少销” 情况情况出现，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。出现，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.二、二、代理代理( (一一) )代理的代理的含义含义与与性质性质按照国际上的一般解释，代理人按照国际上的一般解释，代理人(Agent)(Agent)是作是作为委托人为委托人(Principal )(Pri