www.chaoshi168.com品类管理-1www.chaoshi168.com品类管理告别经验管理的 开始 品类管理（英文缩写ECR，中文译为 ：高效率消费者回应，意为企业通过零 售商与供应商的紧密合作，提高供应链 的效率，减少不必要的系统成本、库存 成本和固定资产。增加消费者对高品质 商品的选择）也是评估和分析所有有影 响品类表现的各个要素，并调整它们以 达到品类目标、优化供应链管理，最终 提高企业的经营业绩。www.chaoshi168.com它包含的内容很多，涉及的方面主要有产品 优化、货架空间管理、定价与促销、库存控 制等方面，简单的说，就是将最适合的商品 组合，在最适合的时间，以最适合的结果和 促销方式，及最适合的货量，摆放到最适合 的位置上。从这个层面上看，品类管理对我 们的重要意义主要体现以下几方面：品类管理-3www.chaoshi168.com一是引进了科学管理的概念，促进店面管理 的提高；二是采取符合消费行为的货架陈列 方式，配合适当的商品组合，使商品更容易 选择，增加购买机会，提高顾客的满意度； 三是更好的控制库存，减少缺货情况，减少 潜在的销量流失，减少过量库存，有效利用 流动资金；四是有效利用劳动力，通过使品 类达到平稳的销售，从而进一步改善补货和 运输条件。品类管理-4www.chaoshi168.com销售数量与陈列数量的关系一、如何抉择重点管理商品 以下的图表是十款商品A于一周的销售情况“一周销量调查表” 十款商品A的产品 品类管理-5www.chaoshi168.com款式 零售价 销售数量 销售额 1、飘柔 a 40 35 1400 2、海飞丝 b 60 180 10800 3、潘婷 c 20 30 600 4、沙宣 d 60 110 6600 5、花世界 e 30 10 300 6、滋采 f 24 50 1200 7、艾丝 g 80 60 4800 8、澳雪 h 45 20 900 9、夏士莲 I 30 40 1200 10、诗芬 J 55 40 2200总数 575 30000 品类管理-6www.chaoshi168.com根据以上资料，可作出柏拉图分析并找出重 点管理商品。 A、柏拉图分析 柏拉图分析源自于意大利的经济学家V.F.D PARETO，他认为大部分的充裕都是被小数的 富裕者拥有，这理论便成为了柏拉图定论。 这理论讲出社会上的小数（10-20）影响 结果的90，而大数则影响少于10。 品类管理-7www.chaoshi168.com从此理论运用于商品的销售情况上，某件商 品的其中10-20的款式的销售占全数的80 。相反地，其余的80的款式占销售额的 20。 因此，重点管理就是由一些影响力较大的商 品开始。 B、以柏拉图分析去管理商品 要以柏拉图分析去解释以上的图表，可根据 以下几点去做：品类管理-8www.chaoshi168.com1、将款式A-J的销售由大至小排列。 2、计算出每种款式销售总额30000的百分比 （销售占有率）。 3、由大至小将各款式的销售占有率累计。根据以上3点所得的结果如下： 品类管理-9www.chaoshi168.com这些数据可以柏拉图曲线表达出来 如何绘画柏拉图曲线： 品类管理-10www.chaoshi168.com这些数据可以柏拉图曲线表达出来 如何绘画柏拉图曲线： 品类管理-11www.chaoshi168.com（1）由最高销售的款式开设将十款式绘画在X轴上 ，款式之间的距离应是相等的。（2）Y轴是销售占有 率及累积销售占有率 ，将数字点在图表上，然后以线将各点连成一曲线。品类管理-12www.chaoshi168.com从以上的柏拉图曲线中，款式B，D及G占商 品A的74%的总销售额，由于这三种款式占总 销售额的大部分，我们应优先处理这几种款 式。品类管理-13www.chaoshi168.com我们的工作时间及可以运用的金钱都是有限 的，因此我们应尽用于商品管理，要将时间 集中处理最能影响销售额的款式（如上列： 即款式B。D及G）。因此，我们要小心选择哪 些商品是需要进行重点管理。 为方便进行重点商品管理，我们可将商品分 成A、B、C三类。 品类管理-14www.chaoshi168.com二、ABC分析 当商品数量太多时，可将商品分成3类-A 、B、C，以方便进行商品管理。 通常A类的商品占同类商品的累积销售额的75 ，B类是位列于75-95的商品，而C类则 位列于95-100。根据商品的重要性，可 进行不同的管理方法。 品类管理-15www.chaoshi168.comA类商品对总销售额的影响比B类及C类大，需 要陈列多些这类商品于货架上。即是说，我们并非将所有商品都平均地陈列出来，而是较重视A类商品（重点管理商品），陈列的数量应依照销 售占有率的比例来确定。 品类管理-16www.chaoshi168.com三、依照ABC分析去确定陈列数量 以下图表是商品A类的款式（A）至（J） 品类管理-17www.chaoshi168.com若将以上图表以柏拉图曲线的分析的方法排 列，可得出以下图表： （即先排高销售额的款式，并计算出累积销 售额） 品类管理-18www.chaoshi168.com下图的柏拉图曲线显示出各款式占总销售额的销售占有率 。 品类管理-19www.chaoshi168.com从图中可清楚以销售占有率去分析出各款式 是属于那一类重点管理商品，例如：A类的款 式包括b、d、g、f及I五种。 决定3种类别后，便要确定陈列的数量，这可 以柏拉图曲线及其它方法帮助确定。 A、以柏拉图曲线去确定 从上一部份中，柏拉图曲线的Y轴代表销售占 有率。我们可以将各款式的销售占有率由大 至小排列，这可帮助进行重点管理商品。 品类管理-20www.chaoshi168.com要注意将各款式画在X轴上时，各款式之间的 距离应是相等的。为要决定陈列的数量，要 将陈列比率画于X轴之上，以下图表显示出款 式a至j的销售额及平均陈列数量（经验值） 。 品类管理-21www.chaoshi168.com将以上资料，以柏拉图分析的方法去根据销售占有率排列， 就如找出重点管理商品一样。将各款式排列成b、d、g、- -h、e般根据销售占有率排列并计算出平均陈列数量的占 有率，就如下列图表： 品类管理-22www.chaoshi168.com以销售占有率及平均陈列数量占有率绘画成以下图表： 品类管理-23www.chaoshi168.com我们可以用更清楚的方式去表达各款式的销售额与陈列数量的关系： 品类管理-24www.chaoshi168.com根据以上图表，可运用下页的理论去决定陈 列数量。 B、根据销售额去调校陈列数量 上述的图表将商品的销售额（纵轴）及陈列 数量（横轴）的关系以四边形来代表： 品类管理-25www.chaoshi168.com对比总销售的比率 品类管理-26www.chaoshi168.com从图中，每种商品都有各自不同的四边形来 显示，我们可简单的分为三类，高的长方形 ，扁的长方形及正方形。这三种四边形有以下的特色：（高的长方形） 品类管理-27www.chaoshi168.com（1）商品的销售比率比陈列数量比率高。 （2）必须为商品补充足够的商品于货架上， 因为这种商品很容易会有缺货的情况出现。 （3）这商品是属于甲类货品中的速销商品。 （4）上图中的商品B及I均属于此类商品。 （5）应该增加此类商品于陈列架上的位置。 品类管理-28www.chaoshi168.com（扁的长方形） （1）商品的陈列数量比率比销售比率高。 （2）有太多商品留在货架上太久，商品变得陈旧、 容易损坏及堆积尘埃。因此，有必要以减价去增加 销售。 （3）这种商品是甲类商品中的慢销商品。 （4）上图中的商品D及F，均属于此类商品。 （5）应该减少此类商品于陈列架上的位置。 品类管理-29www.chaoshi168.com（正方形）（1）商品的陈列数量 比率及销售比率均等。 （2）这商品的销售与陈列数量的比例维持得 很好。（3）这种商品是甲类商品中能平均售 出的商品。 品类管理-30www.chaoshi168.com从上述所见，“高身”的商品-销售比率 比陈列数量比率高-陈列的数量应该增加 。“扁身”的商品-陈列数量比率比销售 比率高-陈列的数量应该递减。 要决定是否需要增加或递减陈列数量只需要 留意商品的陈列数量及销售比率是否平衡。 我们应尽量将比率拉至最接近正方形。 以下是一些实际的例子： 品类管理-31www.chaoshi168.com以商品“B”为例（高的长方形） 销售比率 销售比率 改善处：将陈列数量增 31.3% 31.3% 加以配合销售 比率陈列数量比率 需将陈列比率拉近至31.3%11.2% 陈列数量比率31.3=陈列250件（800件X31.3） 现在的陈列数量比率是11.2=陈列90件 最理想应该陈列250件商品，现在只陈列90件，所以应增加 160件商品。品类管理-32www.chaoshi168.com以商品D为例（扁的长方形） 销售比率 销售比率 改善处：将陈列数量减 19.1% 19.1% 少以配合销售 比率陈列数量比率 需将陈列比率拉近至19.1%27.5% 陈列数量比率19.1=陈列153件（800件X19.1） 现在的陈列数量比率是27.5=陈列200件 最理想应该陈列153件商品，现在陈列了220件，所以应减少 67件商品。品类管理-33www.chaoshi168.com当甲类货品的10种商品皆增加或减少陈列数量以将比率调整 至正方形时，使会出现如左图的情况，图中显示出商品A至J的陈列数量比率 与销售比率已取得平衡。 品类管理-34www.chaoshi168.comC、存货回转统一化 若商品A至J的陈列数量至销售额已取得平衡 ，这以代表商品A至J（每日）回转率已统一 。 当失去平衡时，例如流转率加快时，（就如 商品B），则应增加货架上的商品；若回转率 下降，（就如商品D），商品会积货，引至陈 旧，不能卖出，损坏及灰尘，这需要减价以 增加销售。 品类管理-35www.chaoshi168.com若商品的回转率各有不同且相差很大，在陈 列、运送、商品安排及订货等动作上都会很 不方便。部分商品会缺货，而另一些则有积 货的情况出现；这最终会引致很多价格需要 作出调整。因此，商品的回转率应是统一的，存货 控制的先决条件就是要控制陈列数量（或称 作”陈列饰面数”）用以统一各商品的陈列 数量比率及销售比率。 品类管理-36www.chaoshi168.com商品回转率统一化有以下的优点： 1、工作有效率，例如：在陈列商品