电信销售人员培训电信销售人员培训 课程主题：电信销售人员培训 培训讲师：郜镇坤 培训时间：两天 培训人员：电信大堂经理、客户经理、柜面人员等。 郜镇坤销售管理培训系列课程 电信销售人员培训背景： 好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让电信更快地提高效益！ 郜镇坤老师可以帮助你：充满自信地跨入电信销售行业，迅速成为一名优秀的电信销售精英。电信销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的电信顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习， 从而比客户具备更多的电信业务方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的产品购买建议，才能引导客户购买。 欢迎进入郜镇坤老师的电信销售人员培训课程！ 电信销售人员培训大纲： 电信销售人员职业化培训 5 要素： 1、职业意识 要成为职业人，你需要具备的职业意识主要有：角色意识、目的意识、问题意识、行动意识、变革意识、计划意识、短板意识、客户意识、成本意识、利润意识、市场意识、营销意识、经营意识、战略意识、效率意识、质量意识、责任意识、团队意识、创新意识、服务意识、完美意识、细节意识、舍弃意识、系统意识、健康意识、危机意识、人才意识 2、职业心态 成为职业人，你需要具备的职业心态主要有：积极的心态、主动的心态、空杯的心态、双赢的心态、包容的心态、自信的心态、给予的心态、行动的心态、学习的心态、老板的心态、羞耻的心态、奉献的心态、服从的心态、竞争的心态、专注的心态、感恩的心态 3、职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的， 以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和， 它是人们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。谭小芳认为，职业道德是事业成功的保证，职业人必备职业道德。职业道德主要内容：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会 4、职业行为 职业行为包含职业人对工作、 对企业、对老板、 对同事、对客户、对自己等方面的行为规范。坚守这些职业行为，就是你电信新员工职业素养素养的成熟表现。 5、职业技能 职业技能是工作岗位对工作者专业技能的要求，电信新员工职业素养必备职业技能主要有：角色认知、正确工作观与企业观、科学工作方法、 职业生涯规划与管理、 专业形象与商务礼仪、 高效沟通技巧、高效时间管理、商务写作技巧、团队建设与团队精神、人际关系处理技巧、商务谈判技巧、演讲技巧、会议管理技巧、客户服务技巧、情绪控制技巧、压力管理技巧、高效学习技巧、激励能力提升、执行能力 第一力、电信培训的拓展力 1 时代的驱动 2 市场的选择 3 标准的圈定 4 功底的激发 第二力、电信销售人员培训的操盘力 1、计划有套路 2、实施有归位 3、检查有跟踪 4、调整有步骤 第三力、电信销售人员培训的聚心力 1、宽严相济 2、恩威并施 3、奖罚分明 第四力、电信销售人员培训的沟通力 1、沟通营造和谐 2、求得上级支持 3、搞好同级配合 4、倾听下级心声 5、利用会议交流 第五力、电信销售人员培训的洞察力 1、挖掘冲突根源 2、鉴别特殊人才 3、减少各种压力 4、降低企业内耗 电信销售人员培训目的： 清晰职业努力方向，激发实现目标的牵引力； 树立积极职业态度，孕育自动自发的内驱力； 修炼必备职业能力，提升工作过程的执行力； 强化情商管理意识，增强职业关系的和谐力； 融入企业团队文化，提高团队结合的凝聚力； 持续不断自我超越，打造职业品牌的竞争力。 一、电信销售人员必备的职业意识 顾客至上意识没有客户，就没有公司 强化交货期限意识不允许“超过交货期限” 协调意识作为组织的一员应具备的思考方式及行动 确立目标的意识“我尽最大努力”的态度是不行的 改革意识没有最好，只有更好 成本意识节省经费就是增加利润 品质意识工作做到何种程度才算到位 二、电信新员工团队执行力训练： （配合情景模拟互动讲授） （1）建立个人执行力意识 （2）帮助组织建立执行体系（情景互动：链条传递） 三、电信销售人员的工作观 工作：成功之路的起点 忠诚：卓越一生的基础 逆境：唤醒心中的巨人 信念：铸造生命的奇迹 目标：奔向人生的彼岸 四、电信销售人员的人生银行 人际银行 财富银行 知识银行 找到不足与充实的方法 确定自己的阶段性目标 了解理想与现实的差距 五、电信销售人员职业形象的建立 第一印象的重要性 第一印象的决定因素 您的第一印象告诉别人什么 商务礼仪与仪容仪表 穿着与职业相符的服装 女士职业服饰的种类及选择 男士职业服饰的种类及选择 六、电信新员工工作态度培训 心态决定状态 北大毕业等于零？ 职业心态 积极心态 阳光心态 新人心态 七、电信新员工人际关系培训 人际关系法则一：不批评、不责备、不抱怨 人际关系法则二：给予真诚的赞赏与感谢 人际关系法则三：引发他人心中的渴望 人际关系法则四：给予真诚的赞赏与感 人际关系法则五：经常微笑 人际关系法则六：记得别人的名字 人际关系法则七：聆听。鼓励他人多谈自己的事 人际关系法则八：谈论他人感兴趣的话 人际关系法则九：衷心让别人觉得他很重要 八、电信新员工有效沟通培训 1.音像资料讨论：问题出在哪 2.什么是有效沟通 3.对上沟通 如何领会上级指示 如何对上汇报 4.平级沟通 平级沟通的五步骤 5.高效沟通的关键：心态 九、电信新员工个人发展培训 1.谁对个人的职业生涯发展负责？ 2.我是谁（自我认知） 3.去哪里（有什么、要什么） 4.怎么去（职业 3 个成熟度和 4 种积累） 十、电信新员工培训总结 一、电信销售概述 1 电信销售工作流程和准则 2 电信销售基础知识 二、电信销售准备 1 销售的法律资料准备 2 销售宣传资料准备 3 销售文件准备 4 销售人员的配备 5 销售现场的准备 三、电信销售技巧 1 电信谈判技巧 2 电信销售过程应对策略 3 电信销售人员现场实战应对技巧 四、电信销售管理 1 电信销售管理基础 2 电信销售管理控制 五、电信销售心态 1、倾注热情、热爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，计划未来 4、疯狂执着，激情投入 5、运用智慧的销售技巧 6、摆脱不良心态的纠缠 六、电信销售沟通技巧 1、电信销售沟通的原则 2、电信销售沟通的技巧 3、电信销售沟通的定义与特性 4、电信销售沟通的六大要素 5、电信销售有效沟通的步骤 七、电信销售人员解除客户抗拒点技巧 1、顾客抗拒点分析 2、解除顾客抗拒点话术 八、电信销售人员的不同客户情况如何洽谈 1、不同的目的 2、有明确购买目的的顾客 3、有购买目标但不明确的顾客 4、来闲逛商店的顾客 九、电信销售成交技巧 1、电信销售人员的销售成交的技巧 2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧 十、大客户电信销售培训 1、大客户销售的关键理念 2、销售人员解除大客户的反对意见 3、销售人员与大客户成交谈判技巧 4、卓越的客户服务 十一、提升电信销售业绩 1、提升销售业绩的系统方法 2、挖掘产品的销售潜力 3、运用价格策略提升销售业绩 4、促销手段提升销售业绩 5、通过人员管理提升销售业绩 十二、电信销售服务模式 1、销售服务模式流程管理 2、销售服务模式与顾客资源信息管理 3、销售服务模式与导购员绩效管理 电信销售人员培训总结 讲师介绍： 郜镇坤，著名企业培训师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师。 曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问。 郜镇坤简介 人力资源管理师 人力资源与销售管理讲师郜镇坤 中国 HR 学会咨询专家 中国招聘白皮书编撰委员 中国培训白皮书编撰委员 实战派门店销售技巧培训专家 清华大学中国零售业培训中心专业讲师 TESIRO通灵有限公司中国区店面培训师 美国路透社中国区成员 河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师 郜镇坤职业经历 郜镇坤，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问； 郜镇坤老师拥有 4 年连锁门店销售管理实战，2 年宝洁公司广告部营销总监，4 年外资、500 强企业人力资源管理经验，在长期的销售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧，并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。 郜老师在长期的企业人力资源管理实践、 管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。 郜老师有多年门店销售实战经验，在 Tesiro 任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。 对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验。 郜镇坤专长领域 人力资源 | 门店销售 | 销售管理 | 高效沟通 | 领导力 | 员工激励 主讲课程 一、人力资源 企业战略人力资源管理体系规划 全面薪酬体系设计与规划目标管理与绩效考核体系建设 人才招聘与面试技巧 员工职业生涯发展规划 规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧 职场陷阱解析 二、销售管理 门店卓越售技巧实战 金牌店长管理培训 门店导购从优秀到卓越技能提升训练 现代门店管理技巧 顾问式销售与客户关系管理 销售沟通技巧 广告的开发与管理 营销策略与新思维消费者行为学与营销创新 销售人员心智模式训练 三、管理技能 非人力资源经理的人力资源管理 共赢领导力五种技能提升MTP 中层干部管理技能提升 从技术走向管理 员工激励 郜镇坤授课特点 授课特点 1、语言幽默、生动流畅、感染力强； 2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点 3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点， 具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。 4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。 个人观点 1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本，真正重视人才，重视员工的利益，那么人才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的发展也就必然长盛不衰。 2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。 4、把一个小时当 60 分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多 60 倍。做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。 客户评价 第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！ 上海护理佳副总经理 听完郜老师的店面销售技巧，让我的销售额提升了 30%，没想到一天的培训时间就让我有了这么大的改变。 木林森营业员 张洋 课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！ 21 世纪房产中介郑州区人事经理 其他老师讲课我都让学员打满意度， 但郜老师的课我从来不让学员打满意度，因为课堂上的反应已经说明了一切，并且我们老总听完郜老师的课，还请郜老师专门为我们公司培训一场，这在培训公司是从来没有过的事。 校园无忧 魏江伟 很多做人力资源培训的老师动不动就讲一些跨国公司的案例， 但对民营企业来说，也就是听听，真正能拿来借鉴的不错，毕竟人家是百年沉淀下的东西，想一朝一夕学会很难，郜老师的课从民营企业角度分享案例，能够学