Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（ Selling Skills Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公司榜上和加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.5Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.6说服提供资料，处理客户的需要 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.7导言寻问是用来搜集所需资料的技巧，确保你对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。为了帮助客户作明智的购买决定，你必须提供资料，让客户知道你可以怎样满足他的需要，而这些其实也是客户想知道的事情。说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧在时间和方式上应该是对客户最有意义和用最具说服力的。你说服客户的目的，是帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.8有关你产品和公司的资料说服的时候，你会提供有关自己产品和公司的资料。你可以采用两种方法：一是讲述特征，一是讲述利益。特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义一般来说，特征是关于某一种产品或公司的一些事实这产品或公司是怎样，或者拥有什么。利益是特征对客户的价值该项特征如何满足客户的需要，及或改善了客户的情形和环境。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.9下面是一些特征和相关利益的例子： 特征：P-系统兼容功能这部电脑几乎能与所有其他的软件、硬件和电脑网络配合使用利益：使你在任何电脑环境下，都可以迅速而有效地工作 特征：潜在客户挑选服务利益：确保你的销售代表不断有合乎条件的潜在客户可以拜访，让 他们的时间运用得更有效当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎样?”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要相连起来。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.10练 习在下面每项介绍旁加上“F”(特征，feature)或“B”(利益，benefit)。1-重量轻而体积小。2-让销售代表有更多时间向潜在客户推销。3-确保你阅读屏幕时眼睛感到舒服，不疲倦。4-有内置打印机(印表机)。5-减少你安排研究工作的时间。6-让你在办公室以外，仍能保持工作效率。7-由经验丰富、专业的电话推销员安排约会。8-由研究员调查客户的要求和满意程度。9-即使没有电源插座，仍可随意长时间地工作。10-帮助你得到新产品的充足资料，以作明智的决定。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.11请在下面适当的陈述句子(一句或多句)旁打勾。推销的“秘诀”在于介绍利益，原因是利益可以： 回答“那又怎样?”的问题 介绍有关你产品或公司的资料 让客户知道某一项特征如何满足某一种需要 让客户知道，你的产品将如何改善他的情形和环境Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.12产品简介企业经过发展和推广，累积了对产品的经验，通常都会编制产品简介，介绍产品本身的特征，和这些特征所带来的利益。下面是你在课程中要推销的电脑产品的某些特征和利益。请阅读这份产品简介。要注意的是，一项特征可能有包含一项以上的利益。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.13REPOWER1000电脑特征 利益 重量轻而体积小： a方便携带电脑到任何地方，保证旅程的 手提式电脑中最轻的 轻便。 一种：可放在公事包内 b在办公室以外的地方仍可有效工作。 - 内置镭射效果彩色打印机 a在任何地方均可打印彩色的高品质专业(印表机) 文件。b在办公室以外的地方，不必携带所需的