用师徒伦理来推动新人成长1师徒制度的流程 建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追 踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证2师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的难处3、增员人的困惑4、相关指标的问题新人成长的困惑3新人的困惑1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了3、新人真正有效的训练时间相对来说太少4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练5、新人的真正问题是:他自己不知道有什么问题师徒制度提出的前提4新人的心声救救我！师徒制度提出的前提5请拉我一把 ！ ！ ？ ！ ？ ！？师徒制度提出的前提6新人的困惑增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己，话术客户都知道师徒制度提出的前提一、反差二、拜访压力缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱陌生客户：不敢敲门 不敢开口7早会上经常宣导：A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常师徒制度提出的前提 三、技能欠缺四、转正困难五、着急有问题不敢问不知问题在出在哪里同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名英雄榜上老人的收入丰厚8前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害师徒制度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未来前景暗淡这个行业是不是真的不适合我?我是否没有能力在这个行业创业 ?开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对9主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一2、陪同展业上：时间有限，忙不过来3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上公司的考核,业绩的指标全都压在自己身上4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户的服务者，自身的工作量很大6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅 师徒制度提出的前提10增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人师徒制度提出的前提11相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存、脱落低2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少3、只能阶段性的做增人和留人动作4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题师徒制度提出的前提12师徒培训的目的1、新人成长的支持2、增员人责任加强3、行业师徒伦理的规范4、主任各项职责落实5、加强团队的凝聚力师徒制度提出的前提131、增员人的利益短期长期2、培训的前置主任养成培训的前置 选择的真谛增员的真谛可 行 性师徒制度提出的前提141、近期利益增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）增才奖：三个月内转正300元（A类）250元（B类）200元（C类）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中）200元（A类）150元（B类）100元（C类）注意： 三六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激励方案中有增才奖追加利益300元（A类）250元（B类）200元（C类）增员人的利益师徒制度提出的前提152、长期利益增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益 ；增员人的利益职级职级 FYC主任高级级主任资资深经经理5600以下3%3%3%5600120008%9%10%120003200011%12%13%32000以上14%15%16%例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数师徒制度提出的前提161、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训主任养成培训的前置：师徒制度提出的前提17你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长增员的真谛：选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力师徒制度提出的前提18师徒制度的流程 建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追 踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证19师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错师傅是徒弟的榜样徒弟有困难师傅有责任帮助师傅的理念与职责建立师徒制度20AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己人因分享而成长 人因期许而出色 人因重视而忠诚师傅的理念与职责建立师徒制度21师傅 的 职 责陪同展业主顾开拓市场辅导电话追踪工具辅导日常训练、辅导梦想计划师傅的理念与职责建立师徒制度22徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅师傅永远是对的,永远是为我着想徒弟的理念与职责建立师徒制度23AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎徒弟的理念与职责建立师徒制度24徒 弟 的 职 责财富100的填写活动管理工具的填写主顾开拓接受师傅的训练、辅导目标的设定行动方案的制定梦想计划徒弟的理念与职责建立师徒制度25氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、应试培训）营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）营业组的氛围（训练、辅导）职场的氛围建立师徒制度261、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的 经营氛围2、通过上述这些场合来强调师徒关系和 共同成长的共同性、双赢性、联系性3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体 现师傅伦理4、日常经营管理活动中，体现师傅的关 怀、表率和团队解决问题的作用建立师徒制度 氛围的营造27追踪评估承诺书的执行情况徒弟目标的达成情况奖励制度师傅会议检查的频次建立师徒制度28中国平安保险股份有限公司武汉分公司师 徒 手 册师徒制武汉分公司 二季度工作方案29师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付是徒弟的榜样徒弟有困难师付有责任帮 助师付的职责作为师傅我会：陪同展业（每月3次）家访一次（在衔接教育期间）协助开拓50个准主顾批改活动管理工具日常训练、辅导（一对一）帮助徒弟制订梦想计划在 天内帮徒弟签下第一单，在 月内帮助徒弟转正 。师傅： 见证人： 时间：师徒制AB分公司 二季度工作方案30徒弟的理念怀着感恩的心报答师付师付永远是对的,永远是为我着想徒弟的职责作为徒弟我会：完成财富100的填写并不断充实每月出勤率达到100%填写活动管理工具主顾开拓接受师付的训练、辅导目标的设定（当月的收入 元）行动方案的制定（坚持每日6访）梦想计划（ 月内转正、年收入 元）徒弟： 见证人： 时间：师徒制AB分公司 二季度工作方案31师徒制度的流程 建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追 踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证32新人拜师仪式双方说出增员的动机送书仪式认识同仁师徒制度的流程33时 间：新人上岗第一天一次早会主 持 人：营业部经理讲 解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁5、介绍本部英雄榜、新人榜新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程34介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师傅上辈的介绍英雄典范的介绍家谱的介绍新人介绍入组师徒制度的流程35时间：上岗第一天二次早会主持人：小组主任讲解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓）4、介绍本组精英、新人新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程36指 点 迷 津（师傅主持 ）展业夹的充实活动管理工具的填写财富100的填写目标市场的设定主顾开拓新人的未来规划（梦想规划）师徒制度的流程37新人骑上马师傅送一程（ 私下辅导）销售流程的实战和话术介绍每个销售环节推荐三个诀窍推销流程的陪同演练（PESOS）陪同展业师徒制度的流程38关 于 陪 同 展 业陪同展 业的 目的减少展业压 力 现场诊 断分析 模仿师傅的展业技巧树立师傅的威信 帮助促成保单 共同承担拒绝的苦涩陪同前 的准 备筛选 拜访客户分析客户特 征 拜访话术 的编制 拜访前的反复演练充实展业工具 选择 拜访路线 选择 拜访路线和时间陪同展 业注 意要 领与客户充分沟通，取得信任 与客户洽谈时 不私下沟通 不打断同伴的谈话及时补 充 师傅要控制谈话 的时间 和过 程 取得下次拜访的理由陪同后 的工作回顾展业过 程 徒弟说出不足之处和成功之 处加强训练 和辅导 共同探讨改进措施师徒制度的流程39平安营销的伦理观（部经理主讲）营业部的文化平安发展与营业部的作用基本法中的伦理日常辅导的伦理营业部对新人的期许营业部对新人训练、辅导的帮助对新人的追踪列举营业部的实例师徒制度的流程40郑 重 承 诺新人对师傅的承诺师傅对新人的承诺签定承诺书师徒制度的流程411.对师傅的话深信不疑；2.坚持不懈地拜访；3.一定达成目标，努力把自己的价值达到万/年；4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地；5.完全投入团队，相互学习；6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果 ；7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范；8、坚持拜访量: 访/日并填写活动管理工具。新人对师傅的承诺师徒制度的流程421、第一周在师傅的陪同下出第一单2、保证三个月内转正3、转正后已尽快的速度晋升主管4、力争在第一时间通过代理人资格考试5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日志和三卡6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业的业务人员7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标新人（徒弟）的目标师徒制度的流程43陪同第一张保单的全程；推销流程的实务介绍；问题处理；工作日志的批语师傅对新人的承诺师徒制度的流程44主 管 见 证新人的追踪师付的评估方案每周检查一次师徒制度的流程45-迎新会-拜师仪式-师傅成长历程-解释伦理关系-签定协议-见证 -追踪是否按签定时间签下第一单-追踪是否在第一个月内签完第一单-每月检查是否有按时陪同拜访、辅导-三个月满检查新人的状况师徒关系发展流程 及追踪师徒制AB分公司 二季度工作方案461、新人的活动管理 = 增员人的