天一大成投资咨询 （北京） 有限责任公司 联系电话： 010-57474166 天一大成中国唯一专注商业模式研究机构 互联网玩法做餐饮：雕爷牛腩是这样做到估值互联网玩法做餐饮：雕爷牛腩是这样做到估值 4 4 亿亿 ！ 导读：导读： 雕爷牛腩，是一个典型的用互联网的方法，做传统行业的成功经典案例。雕爷用互联网的方 式做阿芙精油，成为品类第一；雕爷用移动互联网的方式做牛腩，两家店估值四个亿！移动 互联网， 是时代的趋势， 如果你不会， 就会被这个时代所淘汰！ 天一商学院应广大客户之需， 于八月中旬开设微营销课程， 将为大家献上精彩实用的移动互联网各种运营技巧， 详情请参 看微营销课程介绍！ 在淘宝平台上已做到化妆品第一的阿芙精油的创始人雕爷杀入了餐饮行业， 创办了一家名为 雕爷牛腩的餐厅，开始了他的二次创业。作为一个毫无餐饮行业经验的外行，雕爷牛腩开业 仅两个月就实现了所在商场餐厅单位平效第一名。而且，仅凭两家店，雕爷牛腩就已获投资 6000 万元，风投给出的估值高达 4 亿元。是什么原因让一个餐饮业的外行能在征服用户口 味的同时，也征服了 VC 挑剔的眼光。 “电子产品领域是不敢进入的，因为这个行业聚集了全世界最聪明的人。 ”雕爷表示，餐饮 之所以可以尝试，是因为：尽管相对于精油及化妆品行业来说，餐饮是个绝对的苦力活，但 这件事却能激起他的激情。 “不疯魔，不成活” 。尽管餐饮是个最传统的行业，但从产品定位到营销传播，雕爷都把互 联网的玩法统统嫁接到餐厅的经营当中，开始了 O2O 餐饮的征程。 产品定位：少而精的单品数产品定位：少而精的单品数 一家好餐厅的精髓不在于菜品数的多少，而在于产品的精良和用户体验的不断优化。 “我绝不认为，在互联网上发个团购券，就叫 O2O。 ”雕爷认为，真正的 O2O，应该是从产 品定位开始就是互联网式的。 在他看来，苹果公司产品线很少，微软的核心产品也只有两三个，但他们却成就了世界上最 赚钱的公司。 “不追求多的 SKU(零售行业用语，意指最小库存单位，电商行业通常将一个单 品定义为一个 SKU)，但追求极致的用户体验是互联网精神之一。 ”雕爷表示,围绕着这样的产 品精神，雕爷牛腩也只有 12 个 SKU。 一家餐厅只有 12 个菜，比麦当劳的菜品还要少。创立之初，一些美食界人士认为，这样做 是找死，而雕爷却一意孤行。之所以做这么少的 SKU，是基于雕爷自己的消费体验和理论支 撑：一个消费者第一次吃到某家餐厅自己比较满意，如果下次再来，通常点菜与第一次的重 合率高达 80%，这是人们潜意识路径依赖的结果。 雕爷很喜欢北京的两家餐厅， 一家鼎泰丰， 一家是大董烤鸭， 但自己一年也就去三四次而已。 于是，雕爷为牛腩定位的目标客户群是中产阶层，他们的消费面比较宽，很少会频繁地光顾 一家餐厅。因此，即使 SKU 很少，只要保持每个季度更换菜单，就足以满足老客户再来所天一大成投资咨询 （北京） 有限责任公司 联系电话： 010-57474166 天一大成中国唯一专注商业模式研究机构 需要的新鲜感。 （这是打造核心产品） 雕爷认为， 一家好餐厅的精髓不在于菜品数的多少， 而在于产品的精良和用户体验的不断优 化。 在互联网上，产品的不断升级和优化早已经深入互联网人意识，大到操作系统，小到手机上 的 APP。然而，互联网产品的优化过程往往是不断修正 BUG，不断的升级版本。 而用这样的产品理念玩餐厅，玩掉的就是成本，尤其比较适合雕爷这种味蕾无比挑剔，而做 餐饮却又没有实际经验的创业者。 于是， 雕爷花 500 万元从香港食神戴龙手里买断了食神牛腩的配方， 他坚持认为， 在美食上， 北京离香港还有“8 条街的距离” 。 主菜有了，但开胃小菜、沙拉、甜品一样也不能含糊。为了精选食材，开始时就在一斤芝麻 菜中扔掉八两；而在 10 枚鸽子蛋中，也只会挑出一个合格的。 据雕爷透露：他曾经收到某供应商送来的黑松露，由于供应商储藏温度没掌握好，收货后发 现味道变了，只好全部扔掉，仅一笔就损失了 5 万元。虽然“成本像坐上了火箭” ，但雕爷 认为，这个交学费的过程也精选出了更好的食材供应商。 （还记得刘捷老师讲“革命性降低 成本”时，讲到成本的几种类型吗？雕爷牛腩食材的损失属于哪一种成本的内容？） 一般网游即将上线之前都会搞个“封测” ，邀请玩家来玩，找出 BUG 并修正。这一招被雕爷 借鉴到餐厅中来，除了测试服务，就是优化产品。 雕爷认为，一餐饭从前菜到主菜再到甜品是个系统，每道菜不是单独存在的，封测的过程就 是找出其中的 BUG。 他举了个例子，最初在开胃小菜里，配了韩国重发酵泡菜，但经过各种美食达人的品评最后 被换成了四川泡菜，因为韩国泡菜酸辣太过猛烈，影响了后面沙拉相对清淡的节奏。而四川 泡菜刚好，开胃且不抢夺后面菜品的光彩。 雕爷牛腩在开业前足足搞了半年封测，邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃，从前 菜到甜品，无一不是在众多口味中不断优化。 在半年的封测期，雕爷烧掉了 1000 多万元，在讲究成本控制的餐饮行业同行看来，这简直 是在“胡搞” 。不过，雕爷有自己的小算盘，在封测期，关于菜品的一个个 BUG 被解决掉， 与此同时，也沉淀和挑选出比较优质的供应商。 另外，互联网好的产品往往特别重视用户体验，比如微信微信之所以让用户感觉用得“舒服” ， 背后是有工程师们夜以继日地在诸如菜单、页面、按钮等各种小细节上“较劲儿” 。 比如，雕爷牛腩吃面的碗就是雕爷在细节上较劲儿的结果：接触嘴的部分很薄，很光滑，但 是其他部分厚且相对粗糙，这样人喝汤时，嘴唇接触的部分会有好的触感，但端碗时粗糙厚天一大成投资咨询 （北京） 有限责任公司 联系电话： 010-57474166 天一大成中国唯一专注商业模式研究机构 重会给人以安全感，面碗在 8 点半的位置开一个拇指槽，端的时候更稳固，而在 1 点 20 的 位置也开了一个槽可以把筷子和勺卡在那里，喝汤时筷子和勺不会打在脸上。 但是这样的碗需要订做， 雕爷认为， 诸如此类的细节决定了用户体验， 因此这个成本不能省。 （在细节上最大限度满足客户需求，使得客户有优质消费体验。 ） 营销推广：用微博引爆流量营销推广：用微博引爆流量 一方面是微博高关注度， 另一方面封测期不让普通用户进入。 这种神秘感引发的消费欲望在 开业后爆发。 互联网经济的核心是流量经济，有了流量便有了一切。在电商行业，有了流量还要有重复购 买率。雕爷认为，开餐厅的逻辑也是一样的。 目前， 雕爷牛腩的两家餐厅开在朝阳大悦城和颐堤港。 前者是成熟的商圈， 后者还在培育期。 但两家店都是商场餐饮层较偏的位置。对于怎么引来流量?雕爷的办法是微博引爆。此时， 封测的另一个价值就体现出来了：传播价值。 餐厅玩封测，流量的效果几乎在雕爷的预料之中。这一灵感来自于 facebook。facebook 创业 之初， 没有哈佛大学后缀的邮箱根本不让注册， 人的心理就是这样， 越不让注册越有神秘感， 因此，当时所有常青藤大学的学生都拼命想挤进去看看，而等 facebook 开放常青藤大学的 时候，所有非常青藤大学生们，也都想挤进来。于是扎克伯格轻易获得了最初的成功。 在雕爷牛腩的封测期，只有受邀请的人才能来吃。受了邀请的，往往会发微博或者微信说说 自己的消费体验，既然受邀请，吃别人的嘴短，吃了又不说好的是少之又少的。于是，各路 明星、达人、微博大号们纷纷在微博上帮着吆喝，最初的传播效果就有了。 开业前夕，雕爷牛腩又利用微博微博玩了把大的。比如邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶 遇”并发微博。苍井空自己在微博上证实之后又引发了网友 4.5 万次转发，成了当天微博热 门话题。 但在微博炒作过程中，雕爷牛腩也没少挨骂，比如店里规定不让 12 岁以下儿童进入，就引 来了极大的争议。 对于餐饮行业的批评也会引来骂声， 但雕爷依然乐呵呵帮着转发这些骂他 的微博。他坚信自己的方向用流量才是王道，而有争议才能有流量。 “互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做的不错时就会形成死忠 ，一个产品越 有人骂， 死忠就越坚强。 ”雕爷指出，小米手机从诞生第一天开始就不停有人骂，而米粉 们总是奋起反击。一旦有了一定量的粉丝，那些提出批评的人就容易与粉丝形成骂战，骂战 的结果就是流量的大涨，产品大卖。苹果、小米手机已经证明了这一点。雕爷牛腩在微博传 播过程中也培养了一些忠实的粉丝。 一方面是微博高关注度， 另一方面封测期不让普通用户进入。 这种神秘感引发的消费欲望便 会在开业后爆发。 （雕爷牛腩聚集流量，利用明星效应一次引爆，把前期建模完美推出，由 于前期建模把口味，供应商，服务等诸多问题解决，使得客户一来就体验到最优质地餐饮服天一大成投资咨询 （北京） 有限责任公司 联系电话： 010-57474166 天一大成中国唯一专注商业模式研究机构 务。 ） 互动：用微信维护老客户互动：用微信维护老客户 雕爷每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音， 都会立刻得到回馈。 虽然开业后的火爆在预期之中， 但在电商行业浸淫数年的雕爷却清醒的意识到， 光有流量是 没意义的，一招鲜，对于任何行业都不管用，餐饮是“无限改进型”行业，互联网上的优秀 产品无不是积极与用户互动并迅速改进。 只有根据用户需求不断升级和优化产品和服务才能 有口碑和重复购买率。 “最初的 MIUI 存在的问题，用户只要不满，改进就迅速跟进。 ”雕爷认为，与粉丝互动并迅 速接受粉丝建议而改进是小米成功的关键。 因此， 用户互动并将互动中用户声音反向传导至 餐厅的经营中是流量背后更加重要的工作。雕爷认为，这才是 O2O 的精髓所在。 在传统餐饮中，菜单一旦订下来就很少会改动，而雕爷认为这与互联网精神并不符。 “如果 粉丝认为某道菜不好吃，可能这道菜就会在菜单上很快消失。 ” 雕爷表示， 雕爷牛腩每个月都会更换菜单， 其中变化或者不变的依据一定程度上就是粉丝的 声音。 在阿芙精油的创业中，雕爷就在重视用户反馈中尝到了甜头。作为公司一把手，雕爷每天都 会亲自做 “客服” 处理差评， 对用户评价的重视使得用户反馈成为整个公司员工的 “天条” ， 结果，阿芙在天猫的动态评分比同行高出 50%。 雕爷认为，在移动互联网时代，管理根本不需要上传下达，亲自示范就够了。 “我天天自己 做客服， 天天看好评、 差评， 差评我就骂人， 好评我就奖励， 最基层的员工都知道我要什么。 ” 在二次创业中，雕爷每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服 务不满的声音，都会立刻得到回馈。 比如，粉丝认为哪道菜不好吃，这道菜就可能会被新菜取代，粉丝在就餐过程中哪里不满， 则可以凭官微回复获得赠菜或者免单等。 在雕爷看来，微博是用来引爆和传播的平台，也就是做流量的工具，而微信是用来维护用户 做重复购买率的。 比如，雕爷牛腩上新菜，会通过微信发给老用户，有图片、有文字、有口味描述。而这个不 能在微博上发，以体现老用户的专属性。 雕爷牛腩的 VIP 卡也是建立在微信上的， 用户需要在关注雕爷牛腩的公众账号并且回答问题， 通过后就能获得 VIP 身份。在雕爷牛腩有一个专门的 VIP 菜单，是不给普通用户看的。在互 联网上，这种玩法已经很普遍了，比如 QQ 的一些身份特权等。 天一大成投资咨询 （北京） 有限责任公司 联系电话： 010-57474166 天一大成中国唯一专注商业模式研究机构 虽然申请 VIP 身份是免费的，但也有很多用户申请不到，某用户在微博吐槽说自己申请了好 几次都没成功。 据了解，申请微信 VIP 的问题单中可能会有这样的问题“你喜欢吃奶酪吗?”如果回答是不 喜欢，可能会被扣分，最后导致申请不过。 雕爷认为，每家餐厅都有自己的目标客户群，所谓众口难调，一家餐厅不可能伺候好