服装零售区域市场服装零售区域市场 开发开发开发开发http:/www.41pu.com/http:/www.41pu.com/市场调研 市场分析 客户 选择 拟订开发方案拟订开发方案 开发运作 日常市场管理http:/www.41pu.com/一 市场调研了解市场全面情况了解市场全面情况了解市场全面情况了解市场全面情况 明确市场开发前景明确市场开发前景http:/www.41pu.com/市场前景评估市场前景评估市场潜力的大小市场潜力的大小市场调研市场调研决定市场开发价值大小决定市场开发价值大小决定营销资源配置的多少决定营销资源配置的多少市市 场场 容容 量量市市 场场 成成 长长 性性评估市场评估市场 潜力指 标潜力指 标http:/www.41pu.com/市场前景评估市场前景评估指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量市场容量=消费人口*平均消费数量市场容量市场容量市场调研市场调研市场容量=消费人口 平均消费数量（市场容量要考虑季节因素）市场容量要考虑季节因素） 调查数据总人口道路交通消费特点当地消费指数通路特性、数量季节特性行政区域http:/www.41pu.com/调研方法市场调研市场调研市场前景评估市场前景评估地图资料地图资料实地走访实地走访当地统计年鉴当地统计年鉴http:/www.41pu.com/市场成长阶段市场调研市场调研 市场前景评估市场前景评估市场成长性某一类产品在某一市场 所处的生命周期市场成长性决定了市场的发展 后劲，应当认真分析所处的生命周期http:/www.41pu.com/全面了解市场全面了解市场调查范围调查范围市场调研市场调研经销商经销商市市 场场 组组 合合 四四 要要 素素经销商经销商消费者消费者竞争对手竞争对手市场环境市场环境http:/www.41pu.com/市场调研市场调研全面了解市场全面了解市场五个熟悉五个熟悉A 、熟悉你的经销商和经销商群体B 熟悉你的消费者E、 熟悉你的企业B 、熟悉你的消费者C 、 熟悉你的竞争对手D、 熟悉你的市场http:/www.41pu.com/A 、熟悉你的经销商和经销商群体市场调研市场调研 全面了解市场全面了解市场固定资产？流动资金？ 年销售额？ 车固定资产？流动资金？ 年销售额？ 车辆辆？ 仓库仓库面面积 位积 位置？置？ 员工数员工数量量及岗位及岗位？ 经营？ 经营时间时间？ 代理代理产产品及品及销售情况？销售情况？ 当地当地影响影响力？ 当地力？ 当地主主要要部门协部门协调调能能力？力？实力实力信誉信誉信誉信誉经营者经营者品行品行？ 与其他厂家与其他厂家合合作作情况？情况？ 有无不良嗜好有无不良嗜好？ 家庭及婚姻状家庭及婚姻状况？ 资金况？ 资金周转周转情况情况销售销售网络网络当地当地覆盖覆盖情况？ 市场经营情况？ 市场经营良否良否？ 网络客户有那些网络客户有那些？ 二批有几家二批有几家？有有实力的实力的二批有几家二批有几家？大零售商？大零售商有几家有几家？ C、D类店有几家类店有几家？ 重重要商要商圈分布圈分布？记住！只有书记住！只有书面的资料面的资料才有才有价值价值，装装在脑袋在脑袋 里是没用里是没用的的，这是你今后重，这是你今后重要资料要资料http:/www.41pu.com/民族构民族构成？成？ 风俗习惯风俗习惯？ 消费？ 消费禁忌禁忌？ 经经济状济状况？况？购买能购买能力？力？市场调研市场调研 全面了解市场全面了解市场B 、熟悉熟悉你你的消费者的消费者消费消费特特性性消费消费偏好偏好消费消费喜好喜好？ 消费？ 消费习惯习惯？ 消费流？ 消费流行趋行趋势势？消费消费偏好偏好消费消费偏好偏好心心理理需求需求？实？实质需求质需求？http:/www.41pu.com/对手对手构构成成威胁威胁产产品品？规格规格？主主导导产产品品？ 质质量量？ 包包装装？主主要要竟竟品品优势优势？市场调研市场调研 全面了解市场全面了解市场 C 、 熟悉熟悉你你的竞争对手的竞争对手竞争对手的竞争对手的数数量量竟竟品品的产的产品品当地当地竟竟品数品数量？量？ 名称名称？总总经销经销是是谁谁？ 什么什么时间时间进入进入市场？市场？ 主主要竞争对手？要竞争对手？战胜对手 身 心愉快！努力吧 ！质质量量？ 包包装装？主主要要竟竟品品优势优势？竟竟品品政策政策竟竟品品市场销售市场销售厂厂价价、二批、二批价价、零售价？零售价？返利政策（返利政策（经销经销、二批、二批、零售年零售年返返、 季季返返、月返月返）？）？促促小小政策政策？广宣活广宣活动？动？市场市场占占有有率率？月月销售？销售？生命生命周周期阶段期阶段？产？产品品规划规划？厂家厂家规模规模 实力实力、发发展势头展势头？各各经销商评价？消费者评价？经销商评价？消费者评价？优势劣势优势劣势？http:/www.41pu.com/人口人口数数量？量？构构成成比例（男女比例比例（男女比例/城乡比例城乡比例/年年龄比例龄比例/家庭数家庭数量）量）市场调研市场调研 全面了解市场全面了解市场D、 熟悉你的市场行行政政区域区域人口人口资料资料自然自然状状况况多少多少县县区市？区市？街道街道？小区？小区？乡镇乡镇？村庄村庄？是否要搞颠覆？是否要搞颠覆？ 嘿嘿！嘿嘿！公司公司产产品品当地经营当地经营历史历史自然自然状状况况社会社会环境环境地地形形地地貌貌？交通交通状状况？四季况？四季气候气候状状况？况？行行政政部门部门执法执法情况？情况？社会社会风风气气？治安治安情况？情况？ 经商环境？ 经经商环境？ 经济状济状况况及及支柱支柱？有有什么什么特特殊殊风俗风俗？市场市场占占有有率率？月月/年销量？年销量？曾做过什么活曾做过什么活动？动？那些那些市场市场作作的的好好/不不 好好？都都有那些有那些经销商经销商做过做过？为什么为什么后后来又来又不不经销了？经销了？他他们们对对你你 公司公司产产品品的评价？的评价？是否有是否有经经验教训验教训？有没有有没有遗留问题遗留问题/http:/www.41pu.com/市场调研市场调研 全面了解市场全面了解市场E、 熟悉熟悉你你的的企企业业企企业现业现有有产产品品？正正在在开发产开发产品品？产产品品卖点卖点？产产品品竞争竞争优势优势？企企业管业管理理产产品品资源资源切莫孤军作战带着问 题作 调研 才有收获企企业现业现有有产产品品？正正在在开发产开发产品品？产产品品卖点卖点？产产品品竞争竞争优势优势？企企业管业管理理政策政策资源资源其他其他资源资源价价格格是否有是否有优势优势？是否作是否作促促销？销？是否有是否有广广告告？返利返利如何如何？奖励如奖励如 何何？能否作能否作为企为企业业重重点点市场市场企企业业能否能否提供提供车车辆辆？能否能否提供提供人人力资源？力资源？能能够提供样够提供样品品资源？资源？http:/www.41pu.com/二、二、市场市场分分析析市场机会点、机会点市场分析http:/www.41pu.com/市场市场分分析析 市场机会点、切入点市场市场空隙空隙竞争对手竞争对手老化老化市场成长性市场成长性好好缺乏强缺乏强势势竞争对手竞争对手市场市场刚启刚启动动，虽虽竞争竞争激烈但激烈但市场潜力大市场潜力大对手对手应变应变不不灵灵活活、处于衰退处于衰退期期、产产品品经销商要经销商要求求换换口口味味强强势势经销商经销商重重要季节要季节、时、时段来段来临之际临之际在在细细分分的市场的市场寻找机寻找机会会赶上一赶上一个个好时好时机机，可使可使市场开市场开展展事半功倍事半功倍对手对手应变应变不不灵灵活活、处于衰退处于衰退期期、产产品品经销商要经销商要求求换换口口味味往往往往会会给给企企业带业带来来机机会会发发现机现机会进会进行行鉴鉴别别，并并做做深深入入研研究获得更究获得更多多信信息息http:/www.41pu.com/市场市场分分析析市场市场分分析析就就是是对市场资料对市场评估对市场资料对市场评估 市场评价市场评价A 潜力市场潜力市场 B 市场市场基础基础好好 C 一般一般市场市场 D 裸骨裸骨市场市场威胁威胁分分析析 机机会会分分析析明明白白你你市场市场切切入入点点、机机会会点点是是什么什么；为什么为什么；如何；如何利利用用成成功功的的可可能能因素因素：根究：根究消费者消费者需求需求研研制新制新产产品品；找到一；找到一个实力个实力 客户客户；抓；抓好二批、好二批、终端管终端管理理；大大规模规模的的广广告；上告；上市市时间时间；吸引；吸引 消费者消费者；吸引；吸引二批、二批、零售零售进进货等货等选择一选择一个个错误错误因素因素势势必必会会沿着错误沿着错误的的道道路路走走下去下去， 因因此此寻找寻找关键关键因素因素慎慎之之又又慎慎机机会会分分析析成成功功因素因素分分析析分分析析http:/www.41pu.com/制制定定总总经销标经销标准准三三客户客户选择选择总总经销经销选择选择标标准准考考察察客户客户对对比比确定确定客户客户签签定合定合作作意向意向http:/www.41pu.com/制定总经销商标准客户客户选择选择- - - - - - - - - - 是否是否选择选择大大户户 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 是否是否选择选择经营经营同同类类产产品品的经销商的经销商 - - - - - - - - - - 是否是否选择必选择必须须有有物物流资源流资源- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 是否是否选择选择客户客户的经营的经营理理念念- - - - - - - - -http:/www.41pu.com/总经销选择标准实力实力：是否有是否有运输运输车车辆辆- - - - - 拉拉货货车车- - - - - 铺铺货货车车 是否有是否有足足够够大的大的仓库仓库或或门门面面展展示示 资金资金是否是否满足满足进进货货要要求求 人人员数员数量量有有多少多少- - - - - - 满足铺满足铺货货- - - - 活活动动人人手手 社会社会关系关系如何如何- - - - - - - 满足满足社会社会部门部门公公共关系共关系 信誉信誉：不良不良历史历史、嗜好嗜好？客户客户选择选择信誉信誉：不良不良历史历史、嗜好嗜好？ 其他其他经销商评价经销商评价 网络网络： 二批二批/商场商场数数量？量？ 客客情情关系关系？ 市场市场覆盖覆盖？ 经营经营： 时间时间？ 企企业业性性质质？代理品代理品牌牌及及销售？销售？ 能能力力： 新： 新产产品品推推广广能能力？力？管管理能理能力？经营力？经营思思路路？成？成功功案案例例？ 态度态度： 合合作积作积极极性？ 对性？ 对你与你与企企业业的的接受程度接受程度？合？合作作目目的的及及 打算打算？http:/www.41pu.com/考考 察察 客 户客 户直接接触直接接触：客户客户选择选择侧侧面面观察观察对对客户有客户有一一个个感感性性认识认识；缺点：获；缺点：获取取资料资料水水分分大大走访走访人人群群每日每日生生意意、人人员、员、车车辆、辆、待待人人接物态度接物态度、亲身感受亲身感受其其经营经营 了解实力了解实力、信誉、网络、能、信誉、网络、能力力、经营经营状状况况。 优优点：点：资料资料客客观观；缺点：；缺点：面面不不广广。员工、员工、司司机机、搬运搬运工、工、营营业业员、员、保保管管、邻居邻居、零售商零售商等等 优优点：点：较较深深入入了解了解、尤尤其是信誉及能其是信誉及能力力 缺点：缺点：观念众观念众多多，矛盾矛盾多多影响影响判断。判断。http:/www.41pu.com/客户客户选择选择最最优优秀秀的经销商确定的经销商确定后后对对比比确定确定客户客户选择选择二、二、三三家作家作为为对