新学员培训教材之一印制板基础知识(定义、分类、发展史、行业概况）印制板的定义l印制电路板：在绝缘基材上，按照预定设计的要求形成印制元件或 印制线路和孔，以及两者结合的导电图形称印制电路。l印制线路板：在绝缘基材上，按照预定设计的要求形成印制线路和 孔称印制线路。lPCBPRINTED CIRCUIT BOARDlPWBPRINTED WIRING BOARDlPE-PRINTED ELECTRONIC(印制电子)印制板的分类l按层数分类：单面印制板SINGLE SIDE 双面印制板DOUBLE SIDE 多层印制板MUTILAYER齐平印制板FLUSH PCBl按结构分类：刚性印制板RIGID PCB柔性印制板FLEXIBLE PCB刚柔结合型印制板RIGID-FLEXIBLE PCBl特殊类型：HDI金属基印制板齐平印制板FLUSH PCB电源母排印制板发展史国内外各类印制板的开发时期国外 国内 对应电子元器件时代l单面板 1936年 1956年 分立器件l双面板 1953年 1960年 小规模ICl多层板 1960年 70年代初 大规模ICl柔性板 60年末 70年末 特殊用途l HDI 90年代初 90年代末 高密度封装印制板工艺发展史l涂料法、喷涂法、化学沉积法、真空镀覆法、模压法、粉压法、图形转移蚀刻法 l减成法-图形转移蚀刻法；图形电镀蚀刻法（反镀法） l加成法-化学沉积工艺；厚膜浆料工艺；烧结工艺；导电油墨喷涂l近期印制板的制造工艺发展方向先进的CAD/CAM技术 埋/盲孔制造技术 微小孔、深孔镀技术高精度、高密度、细导线成像技术-新型干膜、ED抗蚀剂、LDI（激光直接成像）油墨自动涂覆技术 AOI检验技术 AVI检查技术 通断测试技 术特殊表面涂层技术 导通孔塞孔技术 新型特种覆铜板基材 洁净技术印制板的作用l作用 提供各元器件的固定、组装的机械支撑作用提供元器件之间的电器连接和电绝缘，提供所需求的电气 特性，如阻抗控制、电磁兼容为自动插装、焊接、检查、维修提供阻焊和文字图形l 特点确保产品的一致性适应于大批量自动化生产和组装实现设计标准化，可以运用CAD技术使电子产品轻量化、小型化、薄型化高可靠性前期准备麻烦印制板行业概况l国内外产业分布和转移l国内产业发展与区域分布l印制板企业类别（投资、产品、技术、批量）l印制板技术水平和行业现状l行业发展前景和面对的问题牧泰莱的定位和在行业的地位l以技术进步引领企业发展，专注于样板和中小批量，面 向高端和特殊产品需求。l高、精、特、快l专业样板企业，技术特色型企业，高速成长企业技术工作者的性格l科学性l实事求是l系统性l条理性l关联性l明示性l技术积累有追求有作为积极、主动、奉献技术工作者应具备的素质l丰富学识l逻辑思维l经验积累l理论与实践l严谨认真l敏锐细致l归纳总结学习-年青人的成长之路l学习-获取知识和经验l知识-终身受用的宝贵财富l目的-满足工作需要，追求未来发展l方法-从工作中找目标，在实践中学习，应用到实践中去，在运用 中验证，把成功的经验用于创造财富。l资源-虚心，能者为师；现场学习，善于观察，学会沟通网络资源，技术文献，他山之石。l总结-归纳总结，融会贯通，大胆写作，锻炼表达l印制板技术特点：综合性学科，边缘技术，应用技术技术发展受其他行业的影响、推动、支持阳关心态l借用业务员培训教材业务人员培训课程-4如何成为一名优秀的业务人员阳光心态，开心工作每一天营销人员必备的心态l积极的心态l主动的心态l空杯的心态l双赢的心态l自信的心态l行动的心态l给予的心态l包容的心态l坦然的心态l坚韧的心态l学习的心态l老板的心态积极的心态l心态决定成败：敢于面对困难、挫折和失败，克服空虚、自卑、失落和悲观，坚持进取。正面思维让你充满力量。l勇敢者的职业：勇气助你冲破自我牢笼，克服恐惧，正视拒绝，走向成功l强烈的企图心：有追求、有想法、有欲望，激发起突破重重障碍的雄心 。l强烈的进取心：进取心是一种永不停息的自我推动力，激励我们向目标 前进，永不停息。l饱满工作热情：源自自信和内心的热情有助于你的发挥，也能感染他人 ，热情需要持久。l心态创造业绩：积极乐观的心态能够激发出业务员的自信、勤奋、努力 、敬业和认真。l克服心理恐惧：害怕拒绝，人类本能的恐惧，思想不能化解不好的情绪 ，但行动却可以。主动的心态l善于捕抓机会：敏锐捕抓信息，主动出击；不要等待，创造机会。l主动开发客户：信息无处不有，开发客户是销售的第一步，持之以恒。l发现客户需求：了解客户的需求和心理，是满足客户的第一步。l激发顾客欲望：因势利导，唤醒需求，增强信心，取得认同。l捕抓顾客信号：购买信号会以多种方式表达，对症下药，促成交易。l发现客户兴趣：人有个性，迎合或激发兴趣，兴趣相投，更易取得认同l为了客户着想：站在客户利益，主动为客户着想，立场才能一致l主动承担责任：承担责任的同时给自己创造了机会，使协作更顺利。l主动弥补空缺：空缺造成机会流失，主动补缺最为及时，更为严密。空杯的心态l金无足赤，人无完人，虚心使人进步，骄傲使人落后l心怀若谷，才能容纳新的理念和知识，克服自身不足。l虚心能让你更加得到他人尊重l虚心能使你更好融入团队，发挥集体的力量。双赢的心态l杀人的事有人干，亏本的买卖没人做l销售本身就是创造双赢的艺术l企业和个人要双赢，没有大家，哪来小家l企业和客户的双赢需要你去营造、维护和巩固l失去平衡将影响合作，任何利益受损都要付出代价自信的心态1l自信是一切行动的原动力，没有自信就没有行动。l发自内心的自我肯定，是获取成功的精神力量。l卖产品不如卖自己，自信才能征服客户，接受你l热爱自己的企业，热爱自己的产品，你才是主人。了解 产品，深信你能给客户带来利益，不是求人。l让外表充满自信，穿着打扮，仪容给人第一印象。l言谈举止要顺畅，干净利索，要有感染力。声音要响亮 ，吐词清晰，注意节奏，措辞高雅，大小适中注意表情 ，巧用停顿，要肯定果断，不要罗嗦。 自信的心态2l克服自卑，精神焕发，理直气壮，正确认识自 己。l没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售 员。l自我激励能有效调整心态；调整目标，保持良 好心态，让自己变强，正视危机，奖励自己， 把握情绪l提升亲和力；情绪同步、生理同步、肢体同步 、语速语调同步、语言文字同步。拉近与客户 的距离行动的心态l行动最有说服力，用行动证明你的存在、价值，实现目标l目标是行动的方向，根据目标，制订计划，按计划去做l接近客户是好的开始，是成功的一半；注意出招方式。l充分的准备是行动成功的保证；凡事预则立，不预则废。l行动需要技巧，经验需要总结，要会变通，需要见招拆招 。l好奇心是人们的一种普遍性行为动机，利用好奇心进行突 破l准确展示优势胜过千言万语；兴趣点过程互动，有针对性 ，适度买弄，动作熟练，心境平和，巧妙回避。l立即行动往往最为有效，不要拖拉，时间是不能解决问题 的l行动需要持续，一时心血来潮难成大事。给予的心态l给予同事真诚关怀，给予客户满意服务，给予消费者产品 ，给予企业奉献，给予是永恒的，没人会拒绝l尽可能帮助客户，做销售就是做关系，做人情，情在生意 在l忠诚服务客户，真情打动客户，真心赢得客户l礼轻情意在，要注意分寸。l善意的赞美会拉近客户的距离；要发自肺腑，要找准点l售后服务的对象是客户，产品好时是肯定，产品差时是安 抚l对客户以诚相待，取得客户的信任；销售产品就是销售人 品l让客户感到你的关怀，爱是不会有人拒绝的。l笑口常开。财源滚滚来，笑容传递关怀，敞开心扉，打开 僵局，消除自卑，感染客户，取得信赖l产品永远有竞争对手，销售情感永远有忠实客户。包容的心态l以豁达之心包容客户的抱怨、挑剔、甚至无理，因为他还在意你，对 你有希望，应加以正面引导。l客户更关注你对抱怨的态度，而不是结果；弄清原因再解决l在服务意识上要有“顾客永远是对的”思想，改进予以满足。l异议是客户对沟通的差异；准备和预防、听顾客讲完、回答的时间和 方式，不争论引导顾客自己回答；异议是销售开始l争辩胜利，销售失败；客户需要自尊，争辩一定带来反击。l把客户的错误承揽过来也许是最好的解决问题的办法。l虚心接受客户的批评，并且去改善；不是客户是不会批评的l客户投诉，销售人员有责任迅速行动，提出公平的解决方案，理解客 户的情绪和心情。道歉在前，分清责任在后。 l安抚道歉-快速反应-转移感情-补偿-跟踪坦然的心态l销售过程的不确定性，坦然面对突发事件，抓住有利条件l爽朗的个性和幽默的谈吐能助你营造气氛，消除危机l随机应变，冷静应对突发事件；有时是坏事，有时是机会l心理暗示可以把潜在的可能，甚至是不可能变为现实l倾听是沟通的重点；尊重、了解对方、重点、隐蔽语、同步l用客户听得懂的语言交流；听得懂，可互动，好认同l让意见变成建议，客户愿意接受他自己决定的产品l绕过阻力找正主；亲近、模糊、适当理由。l应对拒绝的技巧；同情心、选择答题、转移、人性弱点l不同个性的人需要用针对性的招数；商量、沉默、冷淡、高傲、博学等坚韧的心态l拒绝是销售的开始，盈利使人抗拒，提供利益受人欢迎l意志薄弱难成大事，面对打击要能保持平静心态。l坚持到底才能赢得客户；相持阶段，韧者胜l勇敢面对失败和挫折；走出“失败-担心失败-害怕失败l学会卷土重来；反省、写日记、改善、干到老学到老l不要害怕客户的拒绝；自信、不争论、坚持、想招、变招l不要轻言放弃，屡败屡战；没什么不可能，没有任何借口 ，克服心理障碍。l走出销售低谷；秉持信念，寻找原因，调整心态，改变方 法学习的心态l学习新的知识，跟上时代步伐l学习越多，你就越专业，你成为权威，客户就越信任你l丰富的学识使你与客户的共同语言增加，应变能力增强l在销售中向客户学习，在工作中向同事学。对照先进找差距l自我总结和归纳是最有效的学习l从错误中学习，自我反省，失败是成功之母l学习别人的知识和经验，可缩短摸索的时间，减少错误发生l学以至用，融会贯通，注意巩固，灵活运用。老板的心态l像老板一样思考，更有高度和全局观念l像老板一样行动，最有责任心l把工作当成自己的事来做l把企业的成功当作自己的荣耀l把自己的成长看作企业的进步l具备了老板的心态，你已经在学习当老板了