无敌推销二十四招无敌推销二十四招无敌推销第一招无敌推销第一招 意愿决定一切意愿决定一切目的：目的：树立成功理念树立成功理念培养成功欲望培养成功欲望 方式：方式：三分钟演讲式三分钟演讲式 预效：预效：认识成功培养意愿，提认识成功培养意愿，提高员工的语言表达能力高员工的语言表达能力 。 要点：要点：事先要通知员工做好准事先要通知员工做好准备，早会时可安排备，早会时可安排3535人人演讲。演讲前要放激情演讲。演讲前要放激情音乐；结束后，讲师要音乐；结束后，讲师要做点评并就相关知识点做点评并就相关知识点进行讲解。进行讲解。（参阅：（参阅：超级成功学超级成功学） 知识点：知识点： 成功的定义成功的定义-成功等于目成功等于目 标，其他是这句话的注解标，其他是这句话的注解 是一定要成功，而不是想是一定要成功，而不是想 要成功。要成功。 成功者是因为做对了事情成功者是因为做对了事情 。 成功是一种习惯成功是一种习惯一种思考的习惯一种思考的习惯一种行为的习惯一种行为的习惯意愿是成功的关键意愿是成功的关键 无敌推销第二招无敌推销第二招 努力不等于费力努力不等于费力 目的：目的：掌握学习方法掌握学习方法 营造学习氛围营造学习氛围 方式：方式：文体娱乐式文体娱乐式 预效：预效：通过理性和感性的共通过理性和感性的共 同同 作用，使员工真正作用，使员工真正 学会学会 如何学习如何学习 要点：要点：主持人事先准备好一主持人事先准备好一 个舞蹈或一首歌、一个游戏个舞蹈或一首歌、一个游戏 。通过对舞蹈（歌曲、游戏。通过对舞蹈（歌曲、游戏 ）的学习过程让员工体会学）的学习过程让员工体会学 习的五大步骤。同时要引申习的五大步骤。同时要引申 到我们平时有没有注重自身到我们平时有没有注重自身 的学习与提高，尤其是我们的学习与提高，尤其是我们 的主任和讲师，一定要养成的主任和讲师，一定要养成 一个良好的学习习惯和正确一个良好的学习习惯和正确 的学习方法。的学习方法。 知识点：知识点： 成功是靠模仿，靠学习成功是靠模仿，靠学习 的的 费力的摸索不如努力的费力的摸索不如努力的 学习学习 二十一世纪的竞争是学二十一世纪的竞争是学 习的竞争习的竞争 学习的五大步骤：学习的五大步骤： 1 1、初步的了解、初步的了解 2 2、重复为学习之母、重复为学习之母 3 3、开始使用、开始使用 4 4、融会贯通、融会贯通 5 5、再一次加强、再一次加强 无敌推销第三招无敌推销第三招销售销售= =你提问你提问+ +他回答他回答 目的：目的：明白提问的重要性明白提问的重要性 改变以往销售习惯改变以往销售习惯 方式：方式：集体诊断式集体诊断式 预效：预效：熟练基本提问语型熟练基本提问语型 培养问话销售习惯培养问话销售习惯 要点：要点：事先准备两段场景：事先准备两段场景： 一个场景是业务员与客户交一个场景是业务员与客户交 谈中以叙述为主，滔滔不绝谈中以叙述为主，滔滔不绝 ，客户很少说话；另一个是，客户很少说话；另一个是 客户主控，业务员被控的电客户主控，业务员被控的电 话场景。演完后让员工进行话场景。演完后让员工进行 诊断分析，找出其中的问题诊断分析，找出其中的问题 。最后讲师讲解并做正确演。最后讲师讲解并做正确演 练。练。 知识点：知识点： 销售的定义：销售的定义： 提问提问回答回答成成 交交 提问的方式：开放式提问的方式：开放式 引导式引导式 反问的功能：（四点）反问的功能：（四点） 提问的技巧：提问的技巧： 1 1、从简单问题开始、从简单问题开始 2 2、问、问“ “YESYES” ”的问题的问题 3 3、问小、问小“ “YESYES” ”的问题的问题 4 4、要考虑客户的反应、要考虑客户的反应 无敌推销第四招无敌推销第四招 不打无准备之仗一不打无准备之仗一 目的：目的：认识准备的重要性认识准备的重要性 掌握准备的关键点掌握准备的关键点 方式：方式：团队竞赛式团队竞赛式 预效：预效：通过此活动让员工知通过此活动让员工知道道 他不能成交的真正他不能成交的真正原因原因 要点：要点：事先找一位主管或员事先找一位主管或员工家属做为客户（最好部门工家属做为客户（最好部门中很少有人认识，越保密越中很少有人认识，越保密越好），要和他沟通好相关事好），要和他沟通好相关事宜。周五夕会上主持人只说宜。周五夕会上主持人只说出此人的姓名、住址，然后出此人的姓名、住址，然后要求各小组展开竞赛，看哪要求各小组展开竞赛，看哪个组在下周一前了解的资讯个组在下周一前了解的资讯最多，并给予适当奖励。最多，并给予适当奖励。 周一的早会上先由各小周一的早会上先由各小组汇报资讯，然后请出这位组汇报资讯，然后请出这位家属评判获胜方。最后由讲家属评判获胜方。最后由讲师对准备的相关内容进行讲师对准备的相关内容进行讲解。解。 此活动关键是调动员工参此活动关键是调动员工参与。与。 知识点：知识点： 准备的内容：准备的内容： 1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 2 2、详细的了解客户、详细的了解客户 世界上没有不能成世界上没有不能成交的客户，只是你对他交的客户，只是你对他还不够了解。还不够了解。 每一份私下的努力每一份私下的努力都会有倍增的回报，都都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。会得到公众的表扬。 3 3、精神的准备、精神的准备 A A、自我放松自我放松 B B、阅读、听磁带阅读、听磁带 C C、静坐静坐无敌推销第五招无敌推销第五招 不打无准备之仗二不打无准备之仗二 目的：目的：了解网络常识了解网络常识 提高综合素质提高综合素质 方式：方式：网站搜寻式网站搜寻式 预效：预效：消灭员工中的消灭员工中的“网盲网盲” 要点：要点：选择一位对电脑及网选择一位对电脑及网络络 知识较为熟悉的员工担知识较为熟悉的员工担任主任主 持人，持人，事先教会员工一些事先教会员工一些基本基本 的电脑和上网知识，然后的电脑和上网知识，然后与一与一 家网吧确定好时间和人数家网吧确定好时间和人数，届，届 时（晨会后）由主持人时（晨会后）由主持人带领带领 大家到网吧浏览相关网大家到网吧浏览相关网站站 （以（以PA18PA18网站为主）并做网站为主）并做简简 单的说明和讲解。（如单的说明和讲解。（如何上何上 网注册；如何网上交易网注册；如何网上交易；怎；怎 样查询资料；哪些常用样查询资料；哪些常用网站网站 等；）。等；）。 知识点：知识点： 准备的内容：准备的内容： 1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 要使自己成为业务上的要使自己成为业务上的 专家；非业务上的杂家。专家；非业务上的杂家。 2 2、详细的了解客户、详细的了解客户 世界上没有不能成交的世界上没有不能成交的 客户，只是你对他还不够了客户，只是你对他还不够了 解。解。 每一份私下的努力都会每一份私下的努力都会 有倍增的回报，都会得到公有倍增的回报，都会得到公 众的表扬。众的表扬。 3 3、精神的准备、精神的准备 A A、自我放松自我放松 B B、静坐静坐 C C、阅读、听磁带阅读、听磁带无敌推销第六招无敌推销第六招 创造巅峰的情绪创造巅峰的情绪 目的：目的：调节员工情绪调节员工情绪 创造最佳状态创造最佳状态 方式：方式：体操舞蹈与音乐欣赏体操舞蹈与音乐欣赏结合结合 预效：预效：学会自我调节，学会自我调节， 敢于夸张表现敢于夸张表现 要点：要点：主持人事先准备好主持人事先准备好1-21-2 首优美的轻音乐，首优美的轻音乐，1-21-2首励志歌首励志歌 曲，曲，1-21-2首欢快的首欢快的DISCODISCO舞曲。舞曲。 同时演练好几个夸张的肢体动同时演练好几个夸张的肢体动 作和自我暗示的话（我是最棒作和自我暗示的话（我是最棒 的；我是最好的；我喜欢我自的；我是最好的；我喜欢我自 己；我一定能成功等）己；我一定能成功等） 早会上从轻音乐一直放到舞早会上从轻音乐一直放到舞 曲，轻音乐和励志歌曲让大家曲，轻音乐和励志歌曲让大家 闭目倾听，放舞曲时要大家尽闭目倾听，放舞曲时要大家尽 情的跳，用最大的声音说出自情的跳，用最大的声音说出自 己的期许。主持人一定要敢于己的期许。主持人一定要敢于 做动作进行示范。做动作进行示范。 知识点：知识点： 心情决定状态，状态决心情决定状态，状态决 定思维定思维 动作会创造情绪动作会创造情绪 陈安之演讲前的三个爱陈安之演讲前的三个爱 好：好：1 1、听音乐、听音乐 2 2、足部按摩、足部按摩 3 3、跳、跳DISCODISCO 调节情绪的方法：调节情绪的方法： 1 1、改变肢体动作（自、改变肢体动作（自 我我 暗暗 示）示） 2 2、听音乐、听音乐 无敌推销第七招无敌推销第七招 知识点：知识点： 模仿成功的人是省时、模仿成功的人是省时、 省力的学习方法。省力的学习方法。 要学会模仿客户的讲话要学会模仿客户的讲话 速度、声音、语气、动速度、声音、语气、动 作以产生共鸣，但不能作以产生共鸣，但不能 同步模仿。同步模仿。 三种客户类型：三种客户类型： 1 1、视觉型：说话声音大、视觉型：说话声音大 ， 速度快。速度快。 2 2、听觉型：说话声音小、听觉型：说话声音小 。 3 3、触觉型：思考半天才、触觉型：思考半天才 说出话。说出话。 目的：目的：了解客户类型了解客户类型 养成模仿习惯养成模仿习惯 方式方式：“超级模仿秀超级模仿秀” 预效：预效：使员工真正体会到模使员工真正体会到模 仿仿 地意义地意义 要点：要点：预先挑选部门中语言预先挑选部门中语言 、神态或动做有鲜明特色的、神态或动做有鲜明特色的 员工员工2-32-3人，让他们一起参与人，让他们一起参与 早会的策划，给他们每人设早会的策划，给他们每人设 定一个场景，并准备相关资定一个场景，并准备相关资 料。早会上请其他员工与其料。早会上请其他员工与其 进行对话并模仿对方的声音进行对话并模仿对方的声音 、语调、动作等，最后评选、语调、动作等，最后评选 出出“超级模仿秀超级模仿秀”给予适当给予适当 奖励。（学会判断客户类型奖励。（学会判断客户类型 ）要做超级模仿秀要做超级模仿秀无敌推销第八招无敌推销第八招 知识点：知识点： 要在要在3030秒内吸引客户（设计秒内吸引客户（设计 一个一个3030秒钟的开场白秒钟的开场白） 1 1、销售之前了解决策权。、销售之前了解决策权。 2 2、第一句话就要让他知道你、第一句话就要让他知道你的产品和服务最终将给他带的产品和服务最终将给他带来哪些利益。来哪些利益。 3 3、要清楚的告诉客户，你不、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（会占用他太多时间。（10 10 分分钟）钟） 4 4、拜访客户前要确认你的约、拜访客户前要确认你的约会。会。 新客户接触要点：新客户接触要点： 1 1、进门前要运用视觉冥想、进门前要运用视觉冥想 2 2、要同客户握手，并开始、要同客户握手，并开始3030秒的开场白秒的开场白 3 3、注意你的外在形象、注意你的外在形象 4 4、注意你说话的语调和声音、注意你说话的语调和声音 5 5、注意你的肢体动作、注意你的肢体动作 6 6、注意你产品和资料的包装、注意你产品和资料的包装 目的：目的：学习正确接触方法学习正确接触方法 培