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培训计划书第一节课时(3 小时)时间 内容 培训技巧要求 学员活动相互认识30 分钟 1、 自我介绍 演说、提问 听课2、 此次培训的目标30 分钟 企业简介1、 企业状况 讲座、提问 听课2、 品牌定位90 分钟 督导职能1、 督导素质 讲座、提问 听课2、 督导作业体系3、 督导工作流程30 分钟 结论1、 总结以上所学内容 讲座 听课2、 提出考核要求培训目的: 熟练掌握公司专卖连锁体系的营运流程; 熟练掌握公司 A 店划分标准、装修标准、验收标准; 熟练掌握公司商品(鞋类)知识; 掌握营业员培训中的内容; 掌握通路促销的基本知识; 了解培训的基本技巧; 了解企业、品牌的基本状况。督导顾名思义督导就是监督和指导,专职督导则是针对市场中 A 店工程进行的监督和辅导的行为。作为一项综合性强,专业性高的工作,督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色,这也意味着对督导从业人员自身素质的要求越来越高。一、 督导的形象要求外表干净整洁,温文而雅谈吐优雅,有礼貌着装简洁,体现职业风采笑容可掬,具有亲和力举止大方,显干练二、 督导的素质要求熟悉行业状况,专业知识全面,电脑操作熟练普通话标准流利,表达清晰沟通、适应能力强,善于协调关系头脑灵活,反应灵敏品行端正,让人信赖办事干练,效率高敬业,责任感强,积极进取三、 督导的职责(一)实施市场督导作业体系,保证市场 A 店工程的良性运营(二)提高市场 A 店的规范化程度(三)专卖店人员的培训与考核(四)提升市场 A 店的质量(形象、销售、服务)(五)推行公司制定的通路促销方案四、 督导作业体系督导的目的对区域内 A 店的经营状况进行检核与评估,透过卖场运作的角度,寻找和发现问题,拟定适当的改善方案,并在与经营者充分沟通协调的基础上进行辅导作业,协助其业务的正常运作,以达成更佳业绩。督导作业体系(一)观察和听取1、经营者的经营观念及方针2、经营者的真正需求3、经营者的个性操守(富贵鸟经销商)(二)资料整理1、作业流程2、表单(三)现状分析1、A 店营运状态的分析2、经营业绩的分析3、人力资源现状4、内部管理状况(四)问题点1、罗列问题点,圈选重点2、排定轻重急缓,制定解决对策(五)提出改善点,并予检讨和评估1、业绩2、人员3、管理(六)提出方案,并予实施1、与经营者充分沟通方案,达成共识2、各相关单位的协调及人员分工3、执行方案(七)检核与评估(八)提交工作报告营运辅导的作业流程(一)工作步骤1、计划2、准备3、实施4、跟进及检讨5、考核和总结6、改善再辅导(二)工作计划的排定说明1、制定辅导作业的对象2、确认营运辅导的日期及工作进度(三)资料的收集准备1、营运资料准备(1)年度和月度的经营业绩(2)店铺网点分布情况(3)店铺商品配置2、组织资料准备(1)人员配置情况(2)人员的基本素质水平(3)组织内存在的问题(四)实施辅导1、店铺沟通(1)工作方式与时间的说明(2)针对店铺提出问题并与店员探讨(3)店长汇报:店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性(4)店铺人员的工作宣导2、内部管理(1)帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核对(2)内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清楚?*各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认?*店铺作业的传达及执行状况如何?*电脑作业是否有专人负责,帐目的建立是否齐全?*各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管?3、卖场状态(1)人员作业方面:*营业员的服务态度如何?是否亲切热忱?销售技巧是否到位?*营业员的仪容仪表是否符合规定?*营业员的言谈举止如何?*营业员的商品陈列技巧如何?*营业员的是否能相互支援,速度如何?团队精神如何?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务?*营业员是否能熟练运用基本接待用语,语气、声调、态度如何?*营业员对商品知识的了解与应用的情况如何?(特色、价值、养护、搭配)*营业员对工作流程的熟练程度如何?*营业员对卖场货品的熟悉程度如何?(畅销品及安全存量、滞销品、特卖品)*营业员对库存货品的熟悉程度如何?(库存号码、位置)*营业高峰时店面人员是否充足?*店铺的团队气氛如何?(2)顾客动线方面:*通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选?*货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线*地面是否清洁完好?有无乱堆乱放?*店内 布置是否达到对顾客的诱导性?*动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入?(3)卖场规划:*各品类商品是否做好系列的相关陈列?*入店顾客的视野是否良好?能否马上看清商品的陈列?*商品的陈列能否配合卖场的形态,以方便顾客的选购和拿放?*货架的陈设与商品的配置效果如何?*卖场的灯光照明效果如何?背景音乐效果如何?*卖场内的 示在整体气氛的塑造上效果如何?*商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲?*卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确?*收银台的位置是否适宜?4、商品管理(1)仓库作业:*商品库存整理度的情况如何?(按序整理上架、库房清洁)*后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何?(货品进出、安全库存)*货品进出库的实际作业情形如何?(是否一一点收?单据的开具签收是否准确详细?工作时效如何?主管人员是否签字确认以备入档?)*不良品、返修品处理情况如何?(是否以公司的利润为前提,做最完善的处理?送修过程能否主动追踪,给顾客满意的服务?)*仓管员的工作态度及业务技能如何?(对工作的热情投入、与业务人员及店长的配合度如何?作业流程的熟悉度如何?)*库房空间的利用是否科学、合理?*畅、滞销商品讯息的提供与配合如何?(2)商品力方面:*对商品结构比率的了解如何?畅销品、滞销品如何?*对商品控制力情况如何?*卖场商品的配置情形如何?(是否适合当地?是否吸引消费者?)*商圈内消费形态及竞争力的情况如何?竞争对手的销售如何?5、立地商圈的了解(1) 商场位置及客流状况如何?(2)客源年龄、性别及职业如何?(3)竞争店的情形如何?对店的营运影响如何?(4)入店客层的特性与销售商品的结构如何?6、工作整理(1)当日工作整理:就当日工作做简略报告,针对问题点提出并与经营者沟通,研拟可行的改善办法。(2)辅导结束后的工作整理:延续当日工作整理,统合数日的工作,草拟问题点与改善办法,制订整体报告,寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。(五)跟进和改善1、陈述店铺问题,与经营者沟通,研拟改善措施2、与相关人员沟通,获得他们的支持 3、立即执行4、需总部配合执行项目,透过其利益评估考量,经核准后再行执行(六)辅导检核和总结1、与经营者沟通,协调,取得支持,达成共识。1、对店铺的督促。2、整合资料及改善情况,编写报告并提交。(七)再检核二次辅导作业1、针对首次改善点进行评估,并进行改善前后的绩效比较。2、了解改善后的组织人员状况。3、作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据。巡店作业1、巡店作业流程图2、巡店手册巡店作业流程8 7 6 A/B/C/ / 5 4 3 2、 卖 场 环 境 检 查货 区 变 化 , 新 增 品 牌 , 1 巡店手册店名: 巡店时间:巡 店 事 项 情况 摘 要1 客流量 2 灯光 3 品 4 卫生 5 商品陈列 卖场环境6 价格 1 仪容仪表 2 考勤 行为规范3 销售技巧 1 销售小票 2 出库单 3 交接班日记 4 销售报表 卖场内业5 进销存明细帐 1 货品摆放 卖场仓库2 抽验库存 1 营 业 员 反馈信息 其 它2 其它信息
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