Page1Page 1Consulting & Information Technology Co., Ltd如何更好地做好铺市工作郭艳青 2010.9.1Page2Page 2Consulting & Information Technology Co., Ltd今天非常开心能与大家在此分享8月于驻马店铺市 的一些心得。下边就实际在西平与正阳两地铺市情况做下分析。Page3Page 3Consulting & Information Technology Co., Ltd驻马店西平铺市情况说明客户情况：卫生巾品牌有舒莱、雨菲、樱柔；以舒莱为 主。 我司月均销售1.5万元。 时间安排:8月18日至8月21日活动方案:人员配备:4人(方洋王恩会郭艳青宋莲英)车辆配备：2辆货车4天销售：271件客户回款：30368+1995850326元Page4Page 4Consulting & Information Technology Co., Ltd西平铺市每日行程安排时间安排：1、7月17日下午：方洋提前到达，与客户沟通好方案；并将赠品毛巾与 湿巾采购到位。（方案准备工作做到位） 2、7月17日晚上：将产品/促销品装上车, 工具包（星级店陈列协议、客 户档案表、海报、名片、订单、计算器、双面胶、打码机、海报笔 、样品及竞品产品）一样提前准备好.第二天早上7点半直接出发。 备注：头一天将促销信息写好，以免第二天影响时间。 3、线路安排：按照 先易后难原则的，由客户推荐网络较好的乡镇。见 附表 。4、每天的作息时间：早7点半出发，晚8点回，时间安排紧凑，工作效 率比较大。Page5Page 5Consulting & Information Technology Co., Ltd驻马店正阳铺市情况说明客户情况：卫生巾品牌有护理佳、雨菲；以尿裤 （雀氏、茵茵、贝 舒乐）为 主。我司上半年月均销售1万元。 时间安排:8月22日至8月24日活动方案:同西平方案人员配备:4人(方洋王恩会郭艳青宋莲英)车辆配备：2辆货车3天销售：88+104+86278件铺货质量：三天将S系列60件全部铺完。效果：超过护理佳单日最高铺货量50件。Page6Page 6Consulting & Information Technology Co., Ltd正阳铺市每日行程安排7月21日下午7点铺货回来，四人连夜到正阳。7月22日早上7：30到达仓库，开始装货。每天早上7：30出发，晚上10点到达县城。线路安排：最大心得：只要勤奋、抱着必胜的心态，一定会成功。举例说明：第二天出发，我们撞上舒莱的车，于是我们去 另外一个乡，第 三天我们去了舒莱去过的汝南埠，在下着雨的状态下，铺出46件，并且成功 铺入舒莱头天刚铺过的店里3件。（头天舒莱给此店5件送一壶油）Page7Page 7Consulting & Information Technology Co., Ltd铺市中基本技巧铺市基本技巧Page8Page 8Consulting & Information Technology Co., Ltd一、“抹布工程” Page9Page 9Consulting & Information Technology Co., Ltd好的陈列那里来?-抹布工程理念：任何消费者都喜欢在一个干净的环境里购买干净好看的产品，这就是所谓视觉冲击.Page10Page 10Consulting & Information Technology Co., Ltd动作分解：1、在送货车上或手提袋内准备好一条抹布，每次出发前必须检查是 否带上，抹布看上去必须干净整洁，因此抹布最好不要选择白色或浅 颜色。2、进门与客户打招呼后，把握空档与客户说明。3、人员的配合：一人去和店老板沟通产品促销，一人去整理排面， 这样能节约单店成交时间。4、清洁卫生的同时清洁过程中看似无意其实有意的将雨菲产品的陈 列面扩大（尽量要做的隐蔽些），完了还要请老板一起欣赏和分析清 洁前后的货架陈列情况对比，从美观上和陈列的科学性去分析。5、通过多次的货架“潜移默化”，最终达到陈列第一的效果（对关 系到位或客情好的客户可以一步到位)。抹布工程Page11Page 11Consulting & Information Technology Co., Ltd重要提示： （1）小心谨慎！千万小心客户货架上的商品别损坏，好心 帮倒忙的现象尤其在第一次动作时不能出现，否则引起客 户的反感；（2）应该将货架上所有的产品包括竞争品牌和其它周围日 用品等商品卫生全部清洁，并陈列好，如此会让客户看到 雨菲员工的胸襟是多么的宽广，能够真正让客户对我司产 生共鸣。（客情）抹布工程Page12Page 12Consulting & Information Technology Co., Ltd二、价格管理价格管理：理 念：价格是产品在市场的生命,怎么才能管理 好价格?-打价机工程，如没有的话签字 笔一定要带上。送货出发前将打价机、价签纸、打价机的使用 方法剪刀或刀片带上。Page13Page 13Consulting & Information Technology Co., Ltd价格管理: 理念：价格是产品在市场的生命,怎么才能 管理好价格?-打价机工程送货出发前将打价机、价格标签、封箱胶带以及剪刀或刀片 带上。Page14Page 14Consulting & Information Technology Co., Ltd打价机工程Page15Page 15Consulting & Information Technology Co., Ltd1.所有雨菲系列产品在客户确认进货或采购以后，卸完货后当着客户 的面，用娴熟专业的动作拆箱，在产品的最小规格包装的正面右上角 打上相应的零售价格，然后亲自帮客户按统一规范的陈列摆上货架， 如果遇到客户一次性进货过多确实摆放不下，业务人员则应该在所有 最小包装上打完价格后，亲手帮客户重新放回原包装箱（袋）内整理 好并帮客户入库存放完整。这样我司产品上架后，就不会因为顾客不 知道价格而跑单。2.检查货架上雨菲产品的价格标签，如果标签陈旧，则应该重新更换 。还可以检查假货/冲货.3.检查货架上产品时,要注意货龄,如果接近保质期了,要立即做出促 销,可捆绑单品或实行买赠。“打价机工程” Page16Page 16Consulting & Information Technology Co., Ltd三、广宣物料的使用POP海报：到一个乡镇，至少张贴海报10处，特别是客流量、生 意好的门店。（即使我司产品还未进店）店内爆炸签的使用：爆炸签可以成为一个无形的导购员，来吸引消 费者的眼球。店内各种助销物料的使用：店内助销的效果将直接决定了消费者接 受产品和增加购买的程度. 同时, 店内助销与促销的有机结合又是提 高促销效果的重要保证. 有大量的促销实例可以说明缺乏良好的店内 助销导致促销资源的浪费。比如：我们本次活动是满40元赠送精美 雨伞一把. 由于缺乏良好的信息传递, 大多数消费者根本没有注意到 这次促销. 消费者在收银台结算的时候才被告知促销. 少数购买金额 接近40元的消费者返回增加购买数量, 大多数人嫌再回来排队结算麻 烦, 放弃了这个机会。或者这些赠品有可能被店老板重新售买。如果 在超市入口处或货架上有醒目的标识提醒消费者有关促销信息, 这种 情况一定不会发生。Page17Page 17Consulting & Information Technology Co., Ltd四、推销中的四则运算法“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点， 转移顾客注意力。“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销 售数量”，并说明本公司产品回转更快。“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每 一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。Page18Page 18Consulting & Information Technology Co., Ltd五、三大基础功-比、算、讲用好比、算、讲，实现争夺抢比、算、讲的定义：比是指：比产品质量。卫生巾比质量的项目 、标准及方法：比的原则：同类产品或相似产品比较，日用比日用 ，干爽比干爽，同一种档次产品，同一种价格、同 一时间段的产品进行比较。Page19Page 19Consulting & Information Technology Co., Ltd比的项目：序号比的项目比的标准比的方法一比卫生指标1.独立包装，非独立包装2.是否通过ISO9000-2008认证看包装、说明二比舒适性1.表层材料：棉质、干爽、柔网2.进品、国产3.材料高档、低档4.厚型、薄型、超薄5.高分子多、少看表层 手感 手感 手感 演示三比安全性1.漏、不漏2.尺寸、长短、宽窄3.过敏、不过敏两侧拒水有、无 比较 材料四比外观1.包装方式：非独立、三折包、快易包2.导流槽好坏3.包装设计及材料的好坏4.成型好坏比较 比较 比较 比较五比稳定性1.背胶牢、不牢2.结构胶均匀、不均匀剖析卫生巾Page20Page 20Consulting & Information Technology Co., Ltd算的定义:算是指：算净价、算利润。一般来讲，要求同一类产 品 进行算，同一种方式进行算。算的技巧：1.先比质量，在质量好的前提下，再算净价 和毛利润2.要准确，用数据说话，达到“有利可图”的效果，从 而调动积极性；3.大、中、小客户区别对待，争取保大户，支持中户， 帮助小户；4.对刹价现象，引导、宣传、警告。Page21Page 21Consulting & Information Technology Co., Ltd讲的内容：比、算是硬指标，是通过数据直观表现，既简单、 明了，又能达到目的。特别能增强业务员、经销商 的信心、决心，为销售工作打下基础。讲是指：讲公司的“高品质，人为本”的承诺、讲 公司对市场的支持、讲公司的广告投入、讲零售商 的利益等 。Page22Page 22Consulting & Information Technology Co., Ltd六、如何卖入新品新产品卖入时的零售商主要考虑的因素：利润和销售额。新产品卖入时的利益陈述模式：1、新产品的毛利率较成熟产品为高。新产品导入市场时，其价格往 往较其成熟时要高，使得新产品有较大的利润空间。2、尽早购入新产品可以使零售商享受该高利润率的时间越长。3、新产品期的促销活动对销售提升有着巨大的作用，零售商应尽量 地配合并给予更多的资源。4、是否可以带来的额外销售和利润。检查增加的规格是否仅仅是同 其他类似的产品争夺店内销售份额, 还是能够为商店带来一个全新的 消费领域？ （比如一般小店均没有10片装的产品）Page23Page 23Consulting & Information Technology Co., Ltd七、如何做好陈列公司开展3450工程，意在通过打造样板超和星级店 提高产品形象。那么如何做好陈列？Page24Page 24Consulting & Information Technology Co., Ltd一、陈列位置的优先顺序陈列位置的优先顺序依次为：主货架堆头陈列端架（TG）Page25Page 25C