激发客户的购买兴趣如何激发客户的购买兴趣？侯学雷分享目录 n周全的准备 n服务的意识 n如何激发购买兴趣 n完美的产品演示一、做好周全的准备一个自信的人易激发起客户的购买兴趣自信源自周全的准备良好的心理准备充分的事前准备1、良好的心理准备l正常、福气 l宽容心（可能客户正在开会、开车、做报告、） l坚定自己的信念（相信自己、相信公司、相信产品） l不得不（为了生存，为了发展、） l销售不是销售别的，就是在销售你的时间2010年温哥华冬奥会女子单人滑冠军得主金妍儿 “1000次跳跃，只为了这一次绽放”2、充分的事前准备打电话之前明确自己的目的 l（电话的有效性？） l（要传真或邮箱？） l（探寻需求？） l(分享经典案例？） l（邀约去拜访？） l(邀请来拜访？） 拜访之前明确自己的目的 l（产品展示？） l（消除客户对产品及服务的顾虑？） l（通过案例分享帮助客户解决其面临的问题？） l（促单？）二、服务的意识换位诉求利益从不对客户说“不”换位诉求利益站在全心全力为客户服务的立场说话，更能拉近与客户之间的距离， 从而激发客户的购买兴趣 案例： A:张总您好！贵公司今年的产值提升了多少？ B:20% A:嗯，稍低了点，今年纺织行业的平均增幅为27%，今年我们一共服 务了来自甘肃、浙江、江苏、上海、贵州、山东等20余家纺织、服装 公司，经过培训,它们今年的利润提升了35%(高出行业平均增幅8%） A：您明年的目标设定了吗？（现在正是设定明年预算的最佳时机） B：今年做了2000万，明年预计做到2500万 A：嗯，定低了，您附近的一家纺织公司，也是今年我们服务过的一 家公司- 常熟市瑞益纺织品装饰品有限公司 ，今年的利润提升了35% ，前几天跟王益新王总交流，他表示在我们这套培训系统的帮助下，有信心将明年的利润提升40%换位诉求利益站在全心全力为客户服务的立场说话，更能拉近与客户之间的距离，从而激 发客户的购买兴趣 案例： A：张总，如果您也像参加过我们培训的企业那样平均利润提升35%，那您明 年的目标就不应该是2500万，而应该是2700万，凭您的实力您完全做得到（ 您只需投入8700*5=43500，就能多挣200万，您只需投入2%就能多挣200万， 您不觉得这很物超所值吗？） 金融危机过后，中国纺织行业仍面临发展压力： 首先，中国纺织行业的原料成本呈现上升趋势 其次，劳动力成本继续上涨，进一步加深了企业的运营压力 再次，由于钢铁价格大幅度上升，加之纺机市场竞争加剧，纺机企业的利润 较之金融危机前有所降低 A：张总，客观因素的成本增加，我们改变不了，但是我们可以通过控制员工 流失率，提升员工的工作效率，提高中高管理层的执行力等方面，进而提升 企业利润（您员工的流失率高吗？您的用人成本控制的怎么样？您的中高管 理层思维是否统一？我们的培训能为您解决以上困惑！）从不对客户说“不” 任何时候都不要试图“反驳”您的客户，在客户面前可以放低您的姿态， 但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问 案例1： A:暂时不需要培训服务 B：孟总，我能理解您现在的回答，在还没有证明我们“培训”的价值和服 务何在时，就谈论是否购买确实言之过早。孟总，我们先不谈产品购买的 事情，我们来聊聊困惑您企业发展的问题好吗？看看我们是否能给您提供 一些解决这些问题的良好建议？请问您的员工流失率高吗？您对用人成本 控制满意吗？团队士气如何？员工的时间观念、目标设立、工作效率如何 ？员工执行力强吗？中高管理层思维是否统一？ 案例2： A：参加过很多培训，根本就没用，简直是浪费钱？ B：是的，王总我完全赞成您的观点。现在培训市场比较混乱，真正有价 值的培训服务并不多。那您能告诉我您之前多参加过哪些培训？培训的是 哪些方面的内容？以便我们能更好地提升我们的培训服务质量，切实实现 提升企业效率的使命从不对客户说“不” 任何时候都不要试图“反驳”您的客户，在客户面前可以放低您的姿态， 但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问 案例3： A：我们公司培训预算费用很低，你们的产品价格过高，我们不能承受 B：赵总，您就别谦虚了，对于您来说，您在意的不是产品的价格而是产 品的价值。您现在的产值是1000万，我们的产品才15800，使用我们的产 品，哪怕只提升1%的利润，您也能多收获10万，您不觉得这种低投入高 产出很值吗？更何况参加过我们培训的企业，企业利润平均提升了30%（ 列举客户见证：杭州锦江集团王元璐总经理；浙江美格登家具有限公司 程家祥总经理；大唐足浴邱国平总经理） B：赵总，服务您那么久了，一直没有机会见您，您能给我一次上门拜访 、学习的机会吗？我只需要20分钟的时间做个现场产品演示。您不觉得见 面谈，更能决定什么样的产品、什么样的服务、什么样的培训讲师更适合 您的公司吗？（上门便是客，见面三分情，通常见面拜访的拒绝比电话拒 绝率低）三、如何激发购买兴趣？ 了解客户需求 满足购买者心态 运用第三方影响力了解客户需求 客户至上的意识 客户公司的基本情况 客户公司当前运转状况客户至上的意识 以客户服务为中心的意识 注意倾听客户的表达 重复强调为了客户客户公司的基本情况 成立时间，经营行业 客户的经营方式 公司的培训预算 客户公司当前运转状况 公司组织架构 公司经营状况 公司的发展规划 同行的竞争情况 满足购买者心态占便宜的心态少花钱的心态 享受VIP待遇的心态与众不同的课程亮点占便宜的心态 占便宜的心态在购买中的表现是希望花费 相同数目的钱获得更多利益，赠品可以很 好的满足顾客占便宜的心理需求。少花钱的心态 促销、打折、免费服务等等都是顾客想少 花钱的表现。 （优惠期等） 要让顾客对原价和现价的差异进行比较， 甚至明确告知将少花多少钱，刺激其购买 欲望 算账原理享受VIP待遇的心态 享受VIP尊享价 享受什么样的售后服务 您可以自由安排学习日程与众不同的课程亮点 李践老师18年实践检验 说的、教的都是我们做到的 思维+方法+工具真正做到执行 实战案例+实效工具+实操训练+游戏体验、 运用第三方影响力名人名师效应行业代表性名企产品的畅销反馈+个人塑造名人名师效应（网络、广告、舆论） 李践老师的效应 王洋老师的效应 五项管理的效应行业代表性名企 服务的代表性企业案例（客户见证，比如：客户的企业规模、经营 方式、同行的竞争力、学习后所得的数字 化等等，最好是视频或者文字版本）产品的畅销反馈+个人塑造 市场的数字化反馈 使用客户的语言 伙伴的服务回访 销售人员自身塑造 （顾客对于销售人员自身的形象素质，服务态度等的感受好 坏直接影响着销售：整洁外表+表达能力+真诚热情态度+ 对产品自信+勤奋）四、完美的产品演示 遵循的原则：清晰+简单+简洁+直接 客户的见证视频 公司宣传资料、视频 服务客户的视频或资料展示 清晰的准确的阐述产品的性能成功=决心+目标+专注精神激发客户的购买兴趣