猎犬计划： 让老顾客帮你寻找新顾客核心提示n作为一名优秀的销售人员，在 完成一笔交易后，要想方设法 让顾客帮助你寻找下一位顾客 。理论指导（1）n猎犬计划是著名的推销大事乔. 吉拉德在他的工作中总结出来 的。吉拉德认为，做销售工作 需要别人的帮助。吉拉德的很 多生意都是由“猎犬”（那些会介 绍新顾客的老顾客）帮助的结 果。吉拉德的一句名言就是“买 过我汽车的顾客都会帮我推销” 。理论指导（2）n在生意成交之后，吉拉德总是 把一叠名片和猎犬计划的说明 书交给顾客。说明书告诉顾客 ，如果他介绍别人来买车，成 交之后，每辆车他会得到25美 元的酬劳。如果吉拉德发现顾 客是一位领导者，吉拉德会更 加努力促成交易并设法让其成 为“猎犬”。理论指导（3）n实施猎犬计划的关键是守信用 一定要付给顾客25美元。 吉拉德的原则是：宁可错付50 个人，也不要漏掉一个该付的 人。1976年，猎犬计划为吉拉 德带来了150笔生意，约占总交 易额的1/3。吉拉德付出了1400 美元的猎犬费用，却收获了7.5 万美元的佣金。理论指导（4）n近几年，寻找准客户的方法已有大 幅度的改变，这是由消费市场日趋 复杂、整个社会也变得更加以服务 为取向导致的。有一些销售人员还 在遵循传统的销售方法，就是地毯 式搜寻，这种方法一般是在不熟悉 或是完全陌生的情况下，用直接拜 访或拜访的方式来寻找顾客。事实 证明，在现在的销售环境下，这不 是最好的销售方式，很多优秀的销 售人员是不采用这样的方式的。理论指导（5）n优秀的销售人员明白，还有一 种非常巧妙而有效的方法，那 就是让你的老顾客给你介绍新 顾客。行动指南n要想获得更多的潜在顾客，就 先要被已有顾客认可，这样才 能树立口碑，成为他人推崇的 对象。n重视和每一位顾客的关系，让 顾客成为你成功销售的宣传员 。