母婴用品服务连锁店商业计划书母婴用品服务连锁店商业计划书一）婴童产品销售通路的分析1、百货公司传统通路在百货公司，婴童用品属于儿童商场经营。主要经营婴童服 装、鞋帽、玩具，少量经营部分用品、儿童游乐设施、童车等， 基本不经营儿童辅助食品、护理用品、智力开发服务和其他服务 产品；孕妇用品在百货公司基本不经营，少数经营部分孕妇装。 产品单一，严重不能保证消费需求产品单一，商品和服务种类少， 不能保证一站购齐。销售方式基本以专柜、代销的形式销售，因品牌属于不同的 生产工厂和经销代理商，相互经营同类重复单品，同一产品线交 叉重叠，如童装方面，不同品牌相互重复，增加了竞争难度和购 买目的不确定性。经营位置在商场中处于劣势，一般情况处于“儿童天地”位 置，即 5、6 楼以上或者地下室，消费者购物很不方便，单品牌 的销售业绩很难提高。在百货公司经营费用高。供应商要承担 25-30%左右的销售提 存外，还要承担装修费（多次）、进场费、促销费、折扣比例、 广告费、节庆费等，甚至承担销售保底、客情维护费用等。以上 造成很多品牌或产品定价很高，消费群单一，销售额下降，甚至 严重亏损、干脆拆柜离场。而婴童用品是日常快速消费品，消费 者购物的首要选择是物美价廉和就近方便。其优势是购物环境优越、装修档次高，商店品牌知名度高， 在消费者心目中有很好的信誉，容易树立良好的品牌广告效应， 大量的客流保证一定的销售业绩，顾客群消费档次比较高和稳定。 适宜高档品牌、高毛利商品的推广。2、大卖场、超市新兴通路在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中，母婴用品占 有一定的比例。主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴 童服装、童车、纸尿裤等。大卖场经营的产品品种和规格比较简单，单一产品销售量较 大，商品包装简单且大容量，突出量贩优势，缺少个性化产品， 严重不能保证消费者特别是高档消费者需求；商品种类少，无服 务性产品销售，不能保证一站购齐。销售方式以货架陈列和端架陈列为主，产品因分类不同处于 不同的位置，相对陈列面积较小，无明显品牌优势，消费者购物 很不方便，单品牌的销售业绩很难提高。因产品销售对象是大众 消费群，不能满足个性化需求；产品的质量和单价属于中低水平， 经营地位在整个卖场中属于从属地位。在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价，还要承 担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、 客情维护费用等；加上结算周期长、占用生产商和供应商大量资 金、经营程序复杂等，使供应商的经营积极性受损、经营成本过 高，造成“羊毛出在羊身上”，产品定价居高不下，消费群范围 缩小，市场占有比例下降。其优势是购物环境装修档次一般，装修、营运费用低，卖场 品牌知名度高，在消费者心目中有较好的信誉，客流量大，保证 了一定的销售业绩，适宜大宗低价位单一商品的销售。3、专卖店、专营店、集成店。婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中，既有单一品种的 童装店、孕妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴 童用品专卖店、专营店；也有集合各种儿童产品和服务的集成店。 主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心 独立店等，主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩 具，少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开发服 务和其他服务产品等。单一专卖店、专营店产品单一，商品和服 务种类少，缺泛购物消费吸引力；集成店经营内容丰富，能保证消费需求的综合性，但大多数店铺产品品牌知名度和品质低，没 有完整的连锁系统，各自为战，采购经营成本高，缺少持续经营 的动力和规模经营的发展方向，不能为消费者提供高品质的商品 和服务。销售方式基本以合柜和专柜的形式销售，品牌和品种杂乱， 属于不同的生产工厂和经销代理商，单品重复，产品线不合理等。因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店，虽然部分实 行小规模和区域连锁，经营费用仍然居高不下，缺少经营特色和 商品研发能力，但“麻雀虽小、五脏具全”，管理费用也肯定颇 高，同时缺少有效的市场推广方案和媒体运作能力，客流量不能 保证。该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。 购物环境较好、装修档次较高，商店品牌或者商品知名度比较高， 能取得一定的经营业绩。如经营思路得当，在消费者心目中建立 良好的信誉，容易产生购物亲情。如果形成连锁，容易树立良好 的品牌广告效应和销售能力。4、目录销售目录销售属于刚起步，属于辅助性销售渠道，在一些大城市 有比较小的市场份额。此类商家的竞争力微弱。5、网络购物属于未来具有远大良好发展前景的销售渠道，但现阶段主要 处于 B2C、C2C 阶段，不是市场主流，但 B2C 发展潜力无限，特 别是与传统的店铺销售结合起来。6、批发市场批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐 设施、童车、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品 单价低、陈列混乱、满足部分专卖店、集成店采购需求。主要特 点是利润低、产品线单一、同类重复经营单品多。二、使用特许加盟店经营的优势和风险一）特许加盟店经营的优势特许连锁经营的核心是特许权转让，通过总部与加盟店的合 同，总部在教授加盟店完成事业所必需的所有信息、知识和技术 的同时，还要授予店名、商号、品牌、服务标记、商品等在一定 区域内的垄断使用权，并在开店后继续支持。主要表现如下：1、 没有商业经营的人，也可以通过加盟经营商店；能力不 强的员工也能得到公司完整的培训。2、 总部有一套成熟的赢利模式，可以减少经营失败的风险。3、 经营技术的专业化，有利于店铺经营水平的提高。货架 的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计施工、经营品种的调整等 经营技巧使加盟者摆脱了依靠经验操作的影响。4、 标准化的产品和服务质量可以吸引顾客，扩大销售。 （标准化指：商店的开发、设计、设备、陈列、产品、操作程序、 技术管理、广告设计、加盟店选址、开办前培训、全套商业服务 方案、经营过程中的监督指导、服务交流、培训等）。5、 用较少的资金就可以开展创业并发展自己的事业，是进 入商界的“安全通道”。6、 利用加盟总部的知名度进行高效率高回报的经营活动， 在竞争中使消费者对商品的认识转向对商店品牌的认同。7、 通过统一的广告宣传能实施影响力强大的促销策略，并 节省广告费用。8、 总部大批量进货，保证供货渠道的稳定和价格优势，保 证销售产品的价格优势，保证稳定的销售物美价廉的商品。9、 能进行适应市场变化的事业活动。10、 特许加盟受许人能专心致力于销售业务和经营。11、 可以接受行业最优秀人才指导，可持续扩大和发展自 己的事业。12、 统一的经营战略、统一采购、计划、广告、物流、信 息流等降低经营成本。13、 在人才培养、使用，新技术、新产品的开发推广，信 息和管理现代化方面具有规模优势。14、 减少批发商等中间流通环节，提高经营利润。15、 总部物流中心保证加盟店降低库存面积和库存量，扩 大销售面积，减少资金占用。16、 可以通过总部的信誉当保给加盟商扩大经营提供金融 支持。17、 完整的销售网络体系保证目录销售、网站销售得以顺 利开展。18、 加盟总部的知名度和美誉度提高加盟者的社会地位。二）连锁经营也存在风险。主要表现在：1、总部提供给加盟者的经营诀窍体系和经营模式，原则上 是提供了一个业务工具，还要经营者具备一定的素质和能力才能 经营成功。2、市场变化、市场竞争、消费者的区域消费习惯、消费的 多层次化、多样化等不稳定市场因素带来的风险。3、总部实力不足、指导不力、信息传递不畅、广告宣传误 差、物流供应保障不力等风险。三）险采取的规避措施：1、 客观全面地评价自己的态度、能力、实力、付出、长期 的目标等。2、 做好行业现状、竞争对手、发展前景和目标商圈的评估。3、 做好加盟总部的评估。资格、背景、体系模式的完整程 度、实力、信誉度、市场地位等是否适合自己。三、母婴童用品连锁店经营内容一）、辅食品类（以采购为主）1、 奶粉（品牌雅培、惠氏、美赞成、嘉宝、多美滋、澳优、 美索高、圣元、施恩、雀巢、贝因美、伊利、美可高特、雅士利、 明治、飞鹤、恩贝儿、三鹿、南山、培芝、蒙牛、牛栏皇等）。2、 果泥（品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀 巢、惠氏、雅培、美赞成、贝亲等）。3、 米粉（品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀 巢、惠氏、雅培、美赞成、圣元、三鹿、雅士利、施恩、完达山、 贝智康）。4、 磨牙棒（品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、澳优、培 芝、雅士利等）。5、 肉泥（品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、惠氏、汇力 多、雀巢等）。6、 蔬菜泥（品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、惠氏、汇 力多、雀巢、喜宝、WAKODO、WATTIES 等）。7、 葡萄糖（品牌有贝因美、亨氏、味奇、多维等）。8、 奶伴侣（品牌有贝因美、美可高特、每伴、安可等）。9、 牛初乳10、 婴儿面11、 营养肉松12、 成长麦粉（麦片）13、 乳珍、乳加力胶丸14、 磨牙饼干、各种饼干、蛋糕、面包15、 钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等16、 果汁饮料、纯牛奶、酸奶17、 其他休闲儿童食品二） 哺乳用具奶瓶、奶嘴及周边产品奶瓶（保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存盒、奶瓶清洁 剂、奶瓶把、奶瓶夹）奶嘴（安抚奶嘴、奶嘴链、奶嘴卫生盒）奶粉盒、保温加热器、消毒器、奶锅、礼盒等吸奶器、防溢乳垫、乳头保护罩三） 日常护理用具安全保障用品：安全别针、防撞套、尿湿提醒器、安全坐椅、 防触电保护、蹬被提醒器、防滑垫洗澡用具：水温计、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、 浴盆、淋浴床（架）护齿用具：牙胶、固齿器、乳牙刷、乳牙刷套、训练牙刷、 牙膏、儿童牙刷、清洁棒、牙床训练器医疗健康用具：听筒、体温计、喂药器、健康称、身高尺、 退热贴、冰袋、蒸汽消毒盒、加湿器、加温器、药盒日常洗刷卫生用具：毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉签、护 脐带、粉扑、粉盒、婴儿剪刀、头刷及梳组、理发器、镊子、湿 巾、坐便器。四） 餐饮器具碗、盘子、勺子、汤匙、托盘、训练杯、水杯、水壶、饮水 杯、果汁瓶、吸管、食物加热器、食物研磨器、过滤器、围兜五） 洗浴护肤品洗发水、香皂、沐浴液、润肤露、爽身粉、痱子粉、按摩油、 护臀霜（膏）、花露水。主要品牌有：贝亲、强生、新安怡、NUK、丽婴房、咪咪、 喜多、郁美净、拉比、黄色小鸭、优生、比亲、婴资坊、妙思乐、 爱得利、华林贝比、日康六） 尿片、尿裤、尿垫、湿巾、纯棉尿布/裤等主要品牌：好奇、帮宝适、妈咪宝贝、菲比、嘘嘘乐、花王、 金贝利、安儿乐、爱得利、童泰、贝亲、好孩子、喜多等七） 宝宝洗涤用品洗衣液、衣物柔顺剂、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、肥皂等八） 外出行（户外）用具学步车、学步带、手推车、背带、背袋、妈咪包、汽车安全 坐椅、电瓶车、自行车、三轮车、滑板车、扭扭车、玩具车、木摇马等九） 童家具及床上用品十） 戏水游泳用品十一） 婴童包类十二） 婴童鞋帽袜运动鞋、单鞋、皮鞋、靴子、雪地靴、帆布鞋、虎头鞋、布 鞋、编织鞋、棉鞋、家居鞋、保暖拖鞋、鱼靴、凉鞋等、手套类、帽子类围巾类袜子十三） 婴童服装类i. 根据性别可分为：男、女ii. 根据季节可分为：春、夏、秋、冬装iii. 根据使用年龄可分为：幼儿、小童、中童、大童类iv. 根据风格可分为：正装、休闲、运动、内衣、鞋、袜、 包、佩饰类v. 根据使用目的可分为：T 恤、套装、外套、衬衫、裤子、 内衣、内裤、牛仔、连身衣、马甲、背心、毛衣、针织衫、中式 装、西服、礼服、运动装、其它服装vi. 婴儿服爬服、肚兜、上衣、内衣、外套、披风、套装、袜子、连身 衣、婴儿裤、毛衣、针织衫、帽子、围巾、手套、脚套、婴儿裙、 口水巾综合分类如下：1、 女童正装：女童西装套装、女童外套上衣、女童衬衣、 女童裙、女童外套裤、女童皮鞋等2、 女童休闲装：女童休闲套装、女童休闲外套上衣、女童 休闲裙、女童休闲外套裤、女童休闲鞋等3、 女童内衣上衣、女童内衣长裤、女童内衣短裤、4、 女童运动装上装、女童运动长裤、女童运动短裤、女童 运动鞋等5、 女童袜类6、 女童饰品类：