美容院销售成功策略美容院销售成功策略一如何开发与接触潜在顾客一如何开发与接触潜在顾客1 吸引顾客的注意力：吸引顾客的注意力：唯有当顾客将所有注意力放在我们身上时，我们才能够真正有效开始销售过程2 30 秒开场白：秒开场白：依照销售心理学统计最好的吸引顾客注意力的时间就是接触对方的头 30 秒，用问题吸引对方注意力，是比较好的做法。3 开发客户的五大注意事项开发客户的五大注意事项A要确定的是你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。B他必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣或对他来讲是重要的（终极利益原理）C在你和顾客谈话时，要清楚地告诉顾客，你不会占用她太多的时间。 （10 分钟原理）D提前确认约会E永远不要在电话中介绍你的产品价格二顾客咨询二顾客咨询以专业顾问的形象为顾客进行咨询是提高销售业绩的关键途径，也是成为一个合格美容师的必要条件。对美容消费者进行顾问咨询有两种形式：一种是在某个场所，或者将顾客引至某一地点进行专题咨询，通过这些咨询让客户了解新产品，新技术，必会引起她们的消费兴趣。另一种是在美容院对消费者进行咨询，这比教育引导消费者又更接近了与客户关系。因为客户能进店咨询，说明客户对这项业务有兴趣，如能在这基础上加一把火，成功的可能性就大了，做顾客咨询，关键要注意以下几个问题。1 要给顾客留下专业顾问的形象与感觉。2 要有好的风度和礼仪；掌握可以博取顾客好感的姿势、态度、表情笑容、用词、语气。3 最好的待客之道在于倾听顾客的诉说：以顾客的立场，倾听顾客的发言，并设身处地为其分忧，舍弃先入为主及固有的观念，以平静的心情倾听。以毫无私心的态度倾听，并表现同情，理解的态度。同时给于适当的鼓励。倾听应当一边察言观色，一边思考顾客说的话，不宜过早表示自己的意见或妄下结论，而应当安静地倾听，倾听时不要打断顾客的话题。4 保持中立的态度：美容顾问应由始至终保持中立的态度，平衡的情绪。5 掌握知识信息才能增添自信心：努力持之以恒地学习与美容相关的基础和专业知识，努力提高自我的专业技术水平。6 资料分析是美容顾问致胜的法宝：美容顾问应察看顾客的记录卡，了解顾客受治疗前后的变化，同时亦应随时注意顾客接受每次治疗后出现的变化。以便进行相关数据资料的分析（例如：对顾客的肌肤进行未来治疗方式的设计，或者是制订大致的目标等） 。7 顾客的秘密是最高机密：美容顾问应以保守顾客的私人秘密为最基本及最重要的大前提。三提高销售业绩的步骤：三提高销售业绩的步骤：销售成功的四个步骤：如管理的循环：销售成功的四个步骤：如管理的循环：计划与准备计划与准备 执行执行 查核与检讨查核与检讨 再行动再行动1计划与准备计划与准备年度的促销计划必须先行构思与拟定，并与产品供应商洽谈妥当，并争取其赞助。例如：产品组合的折扣，海报及橱窗的设计）以节肖成本。事先向员工布达促销计划销售目标，让每个人都能参与分配员工促销前置作业工作，例如分发传单张贴海报、陈列展示柜等。检查每日销售状况，籍以了解销售内容，不致库存有用完而不知。塑造竞赛气氛，每日了解每位员工及全店销售状况。在活动结束时，给予奖励，以提升士气。2执行执行3查核与检讨：查核与检讨：在销售结束后，需评估结果。和员工检讨销售之缺失及下次之改进方案表扬与奖励4再行动：再行动：将销售的检讨及改善建议，作为下一次计划的依据四四美容院销售成功要因分析美容院销售成功要因分析日本及欧美许多集合美容、美发、及复合式商店经营得相当成功，其中一项重要因素来自于产品销 售的成功。在注重消费品质的现代社会，美容院的经营，除了注重现场的技术服务及软硬设备外，让忙 碌的客人愿意购买您的产品在日常使用，进而成为您的忠实客户，乃提高营业额，增进店家利润及美容 师收入的最佳法门。1 对消费者进行教育引导是产品销售成功的关键：对消费者进行教育引导是产品销售成功的关键：美容与人体密切相关，多数客人都缺乏这方面的专业知识，并且中西医的观点不统一，更让消费者不知所从。据统计，80%的顾客不了解或不懂美容基本知识，52.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师，因此，在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果。对消费者进行教育引导，可以分为在店内进行教育引导和在店外进行教育引导两个部分：教育引导的方法包括：店内交流引导。 （例如，对消费者治疗前的教育引导。近年的环境污染现象日益严重，空气、水的质量令人担忧。导致广大消费者皮肤不时出现这样或那样的问题） 。虽然，专业美容师都能够向顾客推荐解决实际问题的专业手工护理。然而由于顾客没有配合的意思，常常出现治疗不理想的问题。所以美容师在治疗前对顾客的教育与引导非常重要，必须让顾客明白，皮肤家居护理的重要性。尤其是问题皮肤只有配合家居护理，才能尽快解决问题。店外交流引导，广告交流引导，主题研讨引导，电视台美容内容引导等等。如果，你具有实力，不妨试试这些方式，它会使你得到意外的好效果。2 运用专业知识及适当话术与技巧创造销售机会：运用专业知识及适当话术与技巧创造销售机会：美容师在流行界扮有举足轻重的地位，他们对潮流、造行、化妆、保养的认识及流行信息的掌握，可运用在协助顾客解决这方面的困扰，其中包括建议顾客正确的保养知识，使用保养品的方法，让顾客在家也能创造和美容院同样的效果。您愈能提供满足顾客的服务，他们就愈会购买产品，只要您协助顾客做正确及适当的选择，您的销售机会及利润便能够增加。3 如何运用专业知识及适当说话技巧创造销售机会：以肯定的语气做开场白如何运用专业知识及适当说话技巧创造销售机会：以肯定的语气做开场白以肯定面带点恭维的语气做为开场白，例如：（今天我想介绍您.产品.） 、 （您的皮肤不错，必须好好再加以维持，我建议您） 、 （您的脂肪屯积很多，造成小腹及大腿的赘肉，我建议您）不要只问：（我能为您效劳吗？） （您要带些产品吗？）这会制造顾客说（不）的机会，这样的开始，您以下的服务及销售就没戏唱了。4 以开放式代替封闭方式询问问题：以开放式代替封闭方式询问问题：您得到的信息愈多，就愈能了解及满足顾客的需求，而得到讯息的问自豪感方式的需要相当注意的，避免使用封闭式的问题，亦即不要让顾客回答您的问题仅需使用（是）或（不是） ，此即为封闭问题，应该以开放式，陈述性问题，多听听顾客的发言，例如：（您现在用什么牌子的保养品，使用状况怎么样？） （您多久做一次去角质？）得到上述回答的信息后，您就应该知道该为顾客建议使用什么样的产品，才能符合顾客的需要。当然，日常竞争品牌产品的比较分析，及个人对产品的专业是必须充分掌握的。5 肯定您自己态度：肯定您自己态度：对待顾客要诚恳、亲切、友善，不要像推销员一样造成顾客的压迫感，肯定您自己，做一个专业的建议及咨询专家。顾客就是因为有问题或是对您的信任才向您购产品，所以您要竭尽所能推荐适合她们的产品。6 示范说明并提供样品：示范说明并提供样品：顾客是无知又无辜的，对于产品的成份、功能及疗效、正确的使用方法等.，需要透过您的专业知识现场做产品的展示操作，并鼓励顾客买。另外，您可能有过以下的经验，走过街头或百货公司，有众多迎面给您一份赠品，或者是回到家打开信箱，看见某知名护肤中心寄来的免费小赠品或折价卷，像这种方式的赠品行为，亦能增加您的业绩，因为顾客多办喜欢意外的惊喜，而最大的好处是能让顾客自动再上门。如果顾客只买部分产品或末购买时，不要泄气，提供她试用品或样品，并强烈表示使用过的效果一定会令她满意的，同时，不要忘了记录消费记录，提醒自己下次顾客上门时，询问使用效果。并向他继续推销。赠品可以当成您向顾客致谢的一种方式，让他们知道只有店里的常客才能得到这份赠品，它是优秀的销售利器，绝对会让您有更大的回收。7 销售促进：销售促进：当顾客确定购买某种产品时，鼓励他购买搭配产品，假如他欲购买日霜时，不妨推荐她一起购买爽肤水或洁面素霜等等。例如：（您要不要顺便带一瓶隔离霜，可以改变肤色，效果不错啊，这种容量较大，超浓缩，平均单价也比较便宜，是不是比较合算呢？）另外，别忘了如果有搭配之促销组合，尤其在年节时，除可增加其购买欲外，亦可鼓励顾客当礼品送人。8 建立详细的顾客档案：建立详细的顾客档案：通常顾客是不会记得那一天买了产品，想念您的记忆也是一样，因此在每一次的服务里，务必登录顾客的技术项目，消费产品明细接受服务的日期。另外，写下您预订何时再向顾客询问使用状况，及推荐购买之其他产品。9 达成交易后停止再推销达成交易后停止再推销当顾客出现也不再有继续购买的意愿时，务必注意：停止推销，以免造成顾客之反感。不过在结束之前，预留伏笔，让他有兴趣下次再来听您的介绍。例如：（下个月我们将举办优惠活动，到时候您再购买可以为您省一笔开销，我查一下日期，嗯. 是从 xx 月 xx 日开始半个月内.） （下周我们会进来一种新的产品，很适合您的肤质，要不要我到时候通知您过来看一看？）利用上述的手法吸引顾客再度光临。10 向顾客表示感谢：向顾客表示感谢：即使交易不成功，仍要感谢顾客对产品的兴趣，及肯拔出时间听您的解说，所谓（生意不成人情在）11 邀请顾客再来光临：邀请顾客再来光临：如果您的邀请方式得当，她们一定会再来的，例如：一周后，我再帮您检查一下治疗的结果下礼拜哪一天有空？） （下个月 5 号，我们有一场新产品说明会，位置有限，要不要我先帮您预约）依照以上的程序及话术，并配合您的专业知识及良好的服务态度，保证能让您的销售量大为增加。您会发现增加销售量不仅很容易，而且从中还能得到许多的乐趣与利润。多去练习您一定能受用无穷。五提高业绩的六大决窍：五提高业绩的六大决窍：1 热情是服务的原动力。热情是服务的原动力。服务人员如果不能体现出热情，就无法创造出优质的服务。2 服务口啤的建立。服务口啤的建立。任何的自我宣传都抵不上顾客满意的一句话，服务口啤的建立是扩充顾客群最好的方法。3 真诚的服务。真诚的服务。服务人员内心“真”诚与否，顾客能直接地感受到，真诚的服务可获得顾客长期的信赖，也是提高业务效益的不二法门。4 以公司为荣：以公司为荣：服务人员如能以公司为荣，不管在公司内或公司外，都能注意自己的一言一行是否得体；无论在何种场地与顾客碰面，对顾客面言，你都将代表着我们公司的形象，您的一言一行，一举一动都会是顾客对公司形象的认定。5 谨记服务：谨记服务：服务是指出于自愿的服务，服务人员若能心存服务，则可到处都是好场所，好环境，人人都是好对象，随时都有好机遇。6 内心的喜悦：内心的喜悦：盛传有一服务谬编：我为您服务，您欠我人情，服务中所得到的，不应该是期盼对方的人情，而应是发自内心的喜悦，感谢对方给您机会能为其服务。身为服务人员，应该努力让顾客打从心里承诺：我还会再来的，要想得到顾客的笑容，应该努力提供一流起服务，令顾客内心欣然，无止境的服务才会精益求精，更进一步。提升服务质量，不是一次长跑就可以到达终点的。而应是一次接一次的短跑累积。六加深顾客印象的小方法：六加深顾客印象的小方法： 利用产品供应商所提供的销售辅助工具，如：海报、促销标语、贴纸等。 在使用产品时，提及产品供应商的信誉良好之相关资料。 利用促销活动之机会，增进顾客之购买意愿及兴趣，同时店内较显眼处及接待或待候区，可以摆设促销海报或相关议案。 如果不好意思开口推销，利用服务过程中，告诉顾客产品的优点在哪里。这种推销方法，可能会让您觉得较为自然又不给顾客压力。 让展示架（柜）吸引顾客的注意力，但必须清洁整齐，将所有系列产品上架，顾客一看见种类齐全的产品，可能会主动询问。同时也会知道您们提供的是高品质的产品服务。七销售之七销售之 20 个原则：个原则：1 不要哑口无言地面对顾客，但也不要自己唱独角戏。2 说话时不要紧张，要