武武汉华汉华科融智管理咨科融智管理咨询询有限公司有限公司公司地址：湖北省武汉市江汉区解放大道 358 号武汉广场公寓 A 座 34 层 3 号 电 话： 027-58905688 58905698 传 真: 027-58905690公开课核心卖点及电话营销问答录公开课核心卖点及电话营销问答录1 1、公开课目的、公开课目的1.1 提升华科融智公司的品牌形象和美誉度；1.2 有效的滚动公司的客户资源和拓展新客户范围；1.3 华科融智培训产品、咨询产品的宣介会。2 2、公开课的核心卖点、公开课的核心卖点记住公开课宗旨：针对工程公司、设计院、施工企业、高科技（定单）企业（生产制造业）和业主方的高层领导（总经理、副总经理和分管领导）、项目负责人、大项目经理（或项目经理）等如何管控项目、如何有效的管理项目经理。记住参会对象：高科技企业（大型装备制造业、生产制造业）、施工集团、工程公司、勘察设计院、投资公司、项目管理公司（含监理机构和代建单位）的企业高层领导以及项目管理、人力资源的分管领导；项目管理部、项目办或工程管理部等中高管理者；人力资源（培训）部、企业发展部等主要负责人。（备注：政府部门（机构）不是邀约的重点对象）WHY?-WHY?-因为首先是市场定位和我们的目标客户要明确。 （三源关系3R/4R/5R） ；WHY?WHY?因为项目管理培训往往是“一把手”工程，即决策者会确定公开课谁参加、那些部门参加、多少人参加。WHY?WHY?客户的关注点、客户通过公开课能获得的有效信息、我们向客户传递的信息， 即：有效管控项目与项目经理，破解企业效益提升最难瓶颈在企业中如何实现。2.32.3 记住我们的演讲嘉宾记住我们的演讲嘉宾韩连胜韩连胜 博士的背景资料介绍博士的背景资料介绍 重点记住：韩连胜博士是中国企业项目化理论的创始人；可以将公司的宣传册后面所介绍的经典咨询案例介绍下，韩博士参与咨询的项目-如针对设计院可介绍铁道部和铁三院的 咨询项目（宣传册上的咨询经典案例介绍）；如针对工程建设领域类客户可介绍天津电力建设 公司、上海烟草集团天津卷烟厂和天津轻轨项目；如针对高科技领域可介绍天津钢管集团公司 项目WHY?WHY?因为客户需要了解公开课演讲嘉宾的背景；通过演讲嘉宾客户也可了解华 科融智的实力。武武汉华汉华科融智管理咨科融智管理咨询询有限公司有限公司公司地址：湖北省武汉市江汉区解放大道 358 号武汉广场公寓 A 座 34 层 3 号 电 话： 027-58905688 58905698 传 真: 027-589056903 3、电话营销问答录、电话营销问答录电话开发客户前准备电话开发客户前准备对客户主要从事业务领域范围、主要领导及部门目标客户、最近所做项目名称、笔记记录和 相关材料准备等；搜索找到客户网址客户概况(包括组织结构图)联系电话（地址，总机，部门）企业新 闻（企业领导，相关部门领导的信息）数据开发技巧：1、针对总机怎么找到目标客户 A 先找到目标客户姓名（分管项目的副总，项目部部长，总工，研发部部长，技术部部长）， 借他们的名号跟总机要到他们的联系方式，也可以相互利用。B 找不到相关部门负责人姓名的，则尽量向总机咨询要找的相关部门的电话，如果总机配合 能说出部门负责人的姓名最好，不说名字的尽量问到部门电话，自己电话去相关部门去问，或 者打总机号数位相近的号码，这个号码很可能是就是客户单位的其他部门号码，通过这个号码 了解到要邀请的对象部门负责人的姓名，然后打电话拜访。3.23.2电话开发客户中事项电话开发客户中事项我们在和客户的电话沟通过程中不要以推销为手段，要以拉动为主题，实现招生目标或登门 拜访为目的。因为我们面对的客户主要是为了满足其需求（占 80%），而深度挖掘（占 20%） 有限。我们需要保持自信的心态、不卑不亢的面貌去面对客户。（一）、确定目标客户：人力资源部部长（HR）、项目部经理、生产部部长、技术部部长、 公司中高层领导。（二）、具体流程：公司介绍-发问过程-信息反馈A:总经理、经理（部长）您好，我是武汉华科融智公司的，您现在方便吗？B:你好，有什么事吗？A:您好！（语气不要太热情，需要不卑不亢的问候）；武汉华科融智管理咨询公司是一家以 项目管理为核心的面向（工程建设企业、高科技企业）提供培训、咨询等管理服务的专业顾问 公司。（注意：对方如属高科技企业则将高科技企业放在前面加重语气重点介绍）我从 公司（网站）了解到贵公司在这个行业是一个模范标杆企业。武武汉华汉华科融智管理咨科融智管理咨询询有限公司有限公司公司地址：湖北省武汉市江汉区解放大道 358 号武汉广场公寓 A 座 34 层 3 号 电 话： 027-58905688 58905698 传 真: 027-58905690A:向您介绍下我们武汉华科融智公司将在 X 月 X 日举办XXXX为主题的论坛会议，本次论 坛会议有以下的主题内容（向客户介绍上述的核心卖点语气简洁明了）。我把相关资料发给 您看下。另外跟您告知下，本次论坛会议是免费性质的（注意不要重点说明，因为客户首先关注的是 主题和会议内容，其次才是收费情况）（公开课资料相关等发送对方的邮箱）A:(如客户想了解我们公司的信息更详细)介绍如下：我们公司致力于（工程类、制造 类等）的项目管理培训、咨询方面的专业顾问公司。先后为公司、公司等（同类 企业）服务。结合公司的企业实际情况，有针对性的进行课题开发研究，为他们提供系统性、 针对性、实效性的解决方案，协助客户提高组织的正确决策能力和执行力，提高企业的项目管 理的效率和效果，为公司切实创造业绩和持续发展。这里有相关资料发给您看下。如有什么问 题我们再找个时间面谈下，您看怎么样？3.33.3 电话营销遇到的主要问题及其解决方案电话营销遇到的主要问题及其解决方案你们是做什么 PM？设计院：设计院：（1）从单一的设计（E）层面研究如何应用项目管理（PM）提高设计（E）效率；（2）研究如何从设计（E）转化到设计采购施工（EPC）总承包。施工集团：（成本、进度、质量、安全）施工集团：（成本、进度、质量、安全）施工（C）采购施工（PC）高科技制造业：（连续型、离散型）高科技制造业：（连续型、离散型）主要关注的是模式和方法高科技定单：设计-采购-制造-安装调试（中联重科、三一重工等企业）你们的优势是什么？武汉华科融智公司专门致力于（工程类、制造类等）的项目管理培训、咨询。我们 的核心价值链就是项目管理；武武汉华汉华科融智管理咨科融智管理咨询询有限公司有限公司公司地址：湖北省武汉市江汉区解放大道 358 号武汉广场公寓 A 座 34 层 3 号 电 话： 027-58905688 58905698 传 真: 027-58905690我们武汉华科融智公司一直结合企业案例在思考如何有效的提高企业短期内训的效果； （35%课程体系 +30%优秀培训师 +20%需求调研与分析 +10%其他因素）一直探讨如何使企业的培训投资效益达到最大化，我们主要思考是听过培训途径逐步解决。本次公开课邮箱信笺模板（发送客户专用）本次公开课邮箱信笺模板（发送客户专用）总经理、经理（部长）您好！谢谢您在百忙之中我们一起沟通，刚才通话很愉快。期待我们下次有机会再登门拜访。我把本次论坛会议的相关信息发给您，请您百忙之中过目下，有什么问题及时与我沟通。谢谢！附件： 1 附件： 2 附件：武汉华科融智管理咨询有限公司简介武汉华科融智管理咨询有限公司是一家以项目管理为核心的面向企业提供培训、咨询等管理 服务的专业顾问公司。公司全力依托全国各大高校的优质师资资源及国内顶尖咨询公司的前沿 技术资源，为本公司提供强大的智力支持及技术支持，高起点的进入项目管理咨询培训领域。 成熟的项目管理研究，提出了当今最前沿的企业项目化管理理论体系，为国内大型企业提供了 基于高科技企业、大型装备生产制造业、项目管理总承包 PMC 和施工企业现代项目管理体系建 设的多项综合咨询服务，倡导并实践“企业项目化能力”的专业服务机构；取得了优秀的业绩 和良好口碑。公司秉承专业、创新、务实的服务理念，致力于向客户提供适合企业实际需求的 整体培训解决方案，以达到提升企业整体效益之目的。杜韬2011/10/09 （修改稿）