门店实习总结一充实的时光如白驹过隙，转眼即逝，仿佛昨天才刚刚来到门店实习。如今，门店实习个已有两个星期了。虽说，表面上看起来，其实就是这么周而复始的运作着，可是，商场里的事物对我来说仍旧是那么的新鲜，你稍稍仔细观察，就会发现，原来这看似平静的生活下也有许多做人处事、经商的趣事，这可不是一两天能看完、学完的。门店实习第一天，先去办公室报到。在办公室杜总和我说的话到现在仍旧记忆犹新。成为我后来进入门店实习的最重要的指引。在门店发展的基本准则，归纳了以下几点是：（1）找准自己的定位。自己不是去门店做销售员的，不是来门店刷业绩的，要明白自己这次实习的真正目的，把自己放在管理者的位置，用管理者的眼光去观察商场的事物，锻炼好自己的管理能力。 （2）要严于律己，以身作则。只有做到这点，以后在管理其他员工上，就不会落下话柄，便于以后的管理。 （3）要勤于学习，善于观察和询问问题，但是，同类问题不得询问超过三次。这其中的道理不言而喻了。 （4）在原则的基础上要和员工搞好关系，尽快的融入这个团体，与自己的团队共同发挥出最大的作用。这些观点对我可是收益匪浅，缩短了我的迷惘期，在门店相处的也比较轻松自如。记得到门店实习三天了，自己仍旧不是很能理解这番话中所蕴含的道理。也曾和杜总提起过，说自己每天忙忙碌碌的，头都晕乎乎的，没有什么精力去思考其他问题，更是不懂自己的定位是什么。这次的聊天让我知道了，什么是都不能着急，一切慢慢来，要多听，多看，多想。到时，看问题也会觉得简单了。于是，我调整了自己的心态，慢慢的，商场里每天发生的事情也变得清晰明朗了，虽不能看得透彻，但至少不像以前那般迷惘，像个局外人似得。其次，在原则上和员工搞好关系对我意义也是很重大。我是一个比较有亲和力的人，我不害怕交际，所以我能很快的融入一个陌生的群体，可以较容易的与大家打成一片，成为好朋友。但管理和交友又有所不同，作为管理者，我不能在融入这个团队的时候被这个团队所同化了。若是被同化了，自己和员工的思维、看问题的角度等，自然也会受到限制。所以，在门店实习中，我在有空的时候主动帮员工跑鞋，装鞋等，或者去仓库抽样、搬货这些他们不太愿意去弄的事情，和他们建立比较轻松的关系和友谊。但是，在比较空闲的时候，不会主动参与到他们的聊天、八卦之中，这点则是和以前的交友方式有所差异的。慢慢理解了那一番心得之后，便也开始适应商场的工作。虽说自己不是销售的能手，但是在人流量较多的百盛，参与到其中的次数也是比较多的。也在员工的言传身教和实践中，琢磨了些销售的心得。如：在顾客挑选鞋子时，要给她足够的空间，不能跟的太紧。学会如何揣摩顾客的心里，当她对着双鞋子有喜欢之情时，说一些适当赞美的话，必要时需施加一些压力促使顾客购买哈森鞋子。销售的心得对于我来说并不是我最大的收获。在百盛十周年庆典这几天里，我看到的，学到的，才是我最大的收获。首先，19 号的为大型活动的当天，18 号就要开始准备这场活动了。参与这次活动的布置，让我知道一场活动的开办，需要注意哪些关键，联系哪些部门。抽样鞋的时候应该注意什么。当自己的想法与商场主管有差异时，不能强硬进行，如何将自己的困难压缩至最小。大概了解这样的运作，下次若要自己实施，也不至于会手忙脚乱，惊慌失措了。在这次盛大活动结束后，有幸从商场班长那里了解了一些销售较好的品牌的销售量，如下表：高琪迪福斯TATA百丽思加图接吻猫天美意哈森209342350485281216281191因为，我只摘取了较哈森销量好的一些品牌的销量，从商场整体销售排名来看，哈森女鞋的销量是处于中间稍偏上的位置，但是，销售总额与目标销售量相比，还是有一定的差距的。接下来陈列出我对本次活动的一些看法：从图表中可以看出，销量较好的这些品牌均是哈森女鞋中的竞争品牌，除百丽、迪福斯和 TATA 之外，其他差距并非特别明显。也就是说，只要找到问题的根本，便可以拉近距离甚至反超。首先，这些品牌为什么卖的好？我认为有以下几点：（1）据了解可知，百丽公司有着十几年的历史，在国内也是享有名气，许多人也是耳熟能详。因此，品牌效应广泛，拥有许多忠实的老顾客，自然，愿意主动购买他的鞋子的基数自然会比较大。（2）我曾伪装成顾客，去观察了这几家的销售，给我最深的感受，在销售时候他们十分的热情。不知是否因为顾客较多所以显得十分喜气洋洋，还是他们员工本来就有这样的要求，整体给人很积极向上。无论是哪个原因，我相信团队给人带来的积极效应是不可忽视的。（3）虽说一个品牌很难囊括所以年龄阶段的，但我个人感觉这几家的鞋子所适应的年龄范围相对比较广泛些。销售范围稍稍增大，销售数量自会提升。下面罗列几个活动的不足：（1）人员安排问题。在这种大型活动中，安排最好的销售人员到场进行销售，但前期工作也要准备好，如：提前让他们熟知哈森女鞋的相关鞋子的款式、舒适度等，以便更好的进行销售。（2）抽样在整个销售环节也是极为重要的，当天商场给我的感觉是，顾客消费和流动的节奏是相对较快的。我们抽样尽量抽取常见码数，如：36、37、38 码，当天很多门店都折扣很低，人也很多，若鞋子码数太小，很多顾客会放弃等店员拿鞋子，进而转去其他品牌，造成流失。 （因为，当天活动的鞋子是我抽样的，店长和我说的是不同鞋款随意抽取 23 只，所以，当天鞋架上有较多 34、35 码的鞋，给销售带来阻力。 ）（3）当天的目标销售量和相应的奖惩制度需要量身制定。我认为，可以分别设立一个合理估计的最低销售目标值和一个期待销售目标值。最低销售目标值呢，可以根据往年的销售额适当设置，而期待销售目标值则是在最低销售目标值再提升一个阶段，每个阶段的奖惩制度也要适当的改变。这样设置呢有几个好处，其一，我们把一个相对大的目标分为了两个小目标。在第一个阶段，也就是最低销售目标值，员工们也知道这是他们能够且要必须完成的，所以，他们会努力朝这个方向迈进。当他们达到且超过这个目标值后，一是他们能够安心，同时也是对他们的一种鼓励。然而，还有一个期望目标值并配上相应的奖励，这无非是对他们的一种激励，不言而喻，他们会为了相应的奖励在努力下吧。（4）品牌的推广。以前不懂原来品牌的推广是要慢慢来，是要靠时间的沉淀的。开始，面对很多顾客会想我询问“这是什么品牌”“生产地是哪里的呀”类似这样问题的时候，我内心真是十分焦急，真的好想一下子就让大家都知道并且喜欢我们哈森。自从看到一个大姐刚开始也是不了解哈森品牌，可在我们家买了一双鞋后，过了几天又带他的朋友过来买鞋，还对她朋友说我们家的鞋如何舒服等。那时候心里才开始明白，原来品牌的推广，是需要时间，有很多方式，要慢慢来。现在想想那时候的心情觉得好可爱。所以，以后每每遇到询问上面问题的顾客，我都很兴奋的向她介绍我们的品牌，哪怕她只是随意看看，只要她不反感，我就很乐意说。我相信，再过一两年，哈森在*也能让大家耳熟能详，成为大部分人都了解认可的品牌。很多东西还没有开始接触，但本次实习我深深的感受到了，学习是一种急不来的过程，要静下心来慢慢学，就想杜总常说的一句话， “多听，多看，多想” 。