浅析银行密集型成长战略浅析银行密集型成长战略一、密集型成长战略的含义二、银行为何要采用密集型成长战略三、密集型成长战略的具体应用四、银行营销战略的前景目 录密集型成长战略密集型成长战略，也称为加强型成长战略，是指企业充分利用现有产品或服务的潜力，强化现有产品或服务竞争地位的战略。密集型成长战略主要包括三种类型：市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略。什么是密集型成长战略？一 、 市场渗透策略：首先考虑在现有市场 上，现有的产品是否还能得到更多的 市场份额。 产品开发策略：又称为产品延伸，考 虑是否能为其现有市场发展若干有潜 在利益的新产品。 市场开发策略：考虑是否能为其现有 产品开发一些新市场。组合策略：又叫做多角化经营，提供 新产品给新市场，此处由于企业的既 有专业知识能力可能派不上用场，因 此是最冒险的多角化策略。安索夫矩阵与密集型 成长战略一 、什么是密集型成长战略？同心多元化离心多元化市场渗透战略市场开发战略产品开发战略密集型成长战略多元化战略纵向一体化战略横向一体化战略一体化战略二 、银行与密集型成长战略成长型战略的类型密集型成长战略的优势银行与密集型成长战略二 、 1. 该战略主要加强对原有市场的开发或对原有产 品的开发。市场的角度金融管制的约束（行业准入、 汇率政策）产品的角度金融创新成本较高、周期较长2. 商业银行的目标更加聚焦，可以集中精力追求 降低成本和差异化，使自己竞争优势更强。一体化战略和多元化战略的不适用性银行与密集型成长战略二 、1. 商业银行控制整个经营链条的全过程，不属于一体化战略的 范畴。2. 多元化战略对于银行来说就是银行混业经营。法律约束 1995年5月10日通过的中华人民共和国商业银行法明确 了我国实行银行、证券、信托、保险业分业管理的基本原则 。自身约束我国银行业的开放程度还不高，金融市场体系 、法律体系还不健全，监管水平低，资本流动性差等许多条 件还达不到金融业混业经营条件的标准。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、简介市场渗透是指实现市场逐步扩张的拓展战略。该战略可以通过扩大生产规 模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发 新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展。其 战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市 场提供新产品实现渗透。市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战 略，又称为企业最基本的发展战略。由于市场渗透战略是由现有产品和现 有市场组合而形成的，所以企业战略管理人员应当有系统地考虑市场、产 品及营销组合的策略,以达到促进市场渗透的目的。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、适用条件1. 当整个市场正在增长或可能产生增长时2. 若商业银行决心将利益局限在现有产品或市场领域，即使在整个市场衰 退时也不允许销售额下降，那么可能采取市场渗透战略3. 其他银行离开了市场4. 该商业银行拥有强大的市场地位，并能利用经验和能力获得竞争优势5. 当市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且需要的投 资较低时，该战略也比较适用。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、潜在战略收益当产品在市场上处于引入期和成长期时，很多消费者对产品一无所知或稍 有了解但尚不全面，而对该产品持怀疑或观望的态度。在这一阶段实行市 场渗透战略，企业可以通过有效的信息传播，吸引那些尚未使用此类产品 的顾客，消除其顾虑，将其转化为企业的现实顾客。另一方面，由于产品市场成长期经常是众多竞争对手首选的切入点，市场 竞争最为激烈，各企业的相对竞争地位也最不稳定。实行市场渗透战略非 常有助于企业在成长期维护和巩固其市场定位，是企业获得并维持“明星 类”业务的重要手段。市场进入成熟期后，企业间的相对竞争地位基本稳 定下来，市场总容量趋于饱和。但是优秀的企业仍然可以借助于市场渗透 战略来扩大销售量与市场份额，进一步增强竞争地位，促使“现金牛”进 一步肥壮，并延缓其衰老。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、洪都农商行的成立农信社市场向城市渗透洪都农商银行地处江西南 昌，于2009年1月16日成 立、3月26日挂牌，是江 西省改制成立的首家农商 银行。现有员工800余人 ，内设14个部门（含营业 部），下辖37个支行、32 个分理处，服务于南昌市7 个行政区域。“牢固树立 社区性、零售型银行”的 市场定位。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、采取的竞争措施推进战略定位转型，打造社区性、零售型银行。洪都农商银行的前身是南 昌市郊区联社，当时的郊区以农村经济和城郊型经济为主。近年来，随着 江西城市化进程的不断加快，原来的郊区变成了城区，体制发生了重大变 化。在这种背景下，洪都农商银行成立后如果继续维持原郊区联社的定位 ， 就没有发展的空间。洪都农商银行根据形势发展变化，提出的发展战略定位为：打造社区性、 零售型银行。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、在城区的竞争优势1. 网点分布广，深入社区，贴近集贸市场和工业园区，与相关客户建立了 长期友好的合作关系，在竞争中具有比较优势2. 民营经济日益成为南昌经济发展的主要增长点，有着强烈的金融需求， 而其他商业银行不太关注这些经济薄弱领域，业务发展空间广阔3. 当前地方金融体系中最缺的是零售型、社区性金融服务，该战略定位有 利于形成自身市场优势和合理的市场分工，与其他银行机构在开展竞争 的同时形成互补，实现差异化发展密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、取得的成果至2011年6月底，存款余额突破150亿元，较成立之初增长139%；贷款余 额突破100亿元，较成立之初增长115%2009年以来累计实现利润6.8亿元，盈利额每年保持40%左右的增幅。成立 短短两年多时间业务规模翻了一番多，质量效益显著提高，综合实力明显 增强，整体形象全面提升。密集型成长战略的具体应用市场渗透战略三 、洪都农村商业银行北京西路支行北西支行自试营业以来，凭借其“顾客至 上，服务第一”的思想和员工“来有迎声 、问有答声、走有送声”的热情，短短一 个月的试营业各项存款余额直逼10万元， 贷款余额14065万元。支行已成功营销的 客户有江西省机场集团新扩建项目，江西 稀有稀土金属钨业集团有限公司，煌上煌 集团，江西省粮食局，江西省投资集团公 司，江西铁路建设集团公司，中粮可口可 乐江西分公司等。现在，北西支行提出的 目标是：“今年年底努力突破各项存款突 破5亿元，各项贷款突破3亿元，至2012 年，存款突破15亿元，贷款突破10亿元” 。密集型成长战略的具体应用市场开发战略三 、简介市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是 发展现有产品的新顾客群或新的低于市场从而扩大产品销售量 的战略。市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际 市场发展等。该战略比市场渗透战略具有更多的战略机遇，能够减少由于原 有市场饱和而带来的风险，但不能降低由于技术的更新而使原 有产品遭受淘汰的风险。密集型成长战略的具体应用市场开发战略三 、适用条件l在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域l可以获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道l拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源l存在过剩生产能力l主营业务属于正在迅速全球化的产业密集型成长战略的具体应用市场开发战略三 、实施途径1. 在当地发掘潜在顾客，进行市场细分，增加新的营销渠道 ，灵活运用各种中间商的销售途径2. 将原有产品打入从未进入过的新市场，并在新市场内，激 发用户购买欲望，扩大新市场的占有率。 3. 开拓国外市场。密集型成长战略的具体应用市场开发战略三 、影响银行市场开发战略的因素内部因素 1.银行当前的管理能务与资源实力 2.银行的潜力外部因素 1.宏观经济形势 2.政府的政策法规及其他限制性措施 3.客户需求 4.竞争银行的战略密集型成长战略的具体应用市场开发战略三 、中国银行扬帆远航 “半壁江山”看海外中国银行是中国国际化和多元化程度最高的 银行，也是最早向海外发展的中资银行。自 1929年中国银行在伦敦成立第一家分支机 构，截至2010年末，中行海外机构网点已 覆盖美国、英国等31个国家，境外机构多达 984家；海外员工约为21000人。并与全球 1000余家银行建立了代理业务关系，海外 机构资产规模达到2.3万亿元人民币，约占 集团资产总额的30%，海外净利润239亿元 人民币，约占中行净利润的25%。密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、简介产品开发战略,是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大 销售量的战略。这是建立在市场观念和社会观念的基础上，企业向现有 市场提供新产品，以满足顾客需要，增加销售的一种战略。产品开发战略是企业对市场机遇与挑战、内部资源能力的优势和劣势所 进行的全面的、前瞻性的思考和认识，也是做出的深思熟虑的选择和决 定。产品开发战略能避免企业临时地、随意地、盲目地开发和进入一些 没有市场价值的产品，而忽视了那些真正能够提升市场竞争力的产品机 会。产品开发战略是企业产品开发的军事路线图，指引产品开发的方向 和路标。密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、什么是银行产品？银行产品是指银行金融机构向市场提供的能满足人们某种愿望和需求的，与 货币相关的一切商品，是金融产品的重要组成部分。与一般的产品不同的是 ，银行产品在很大程度上是无形的服务，是在交收过程中产生并在交收结束 时停止存在尽管在服务本身终止后，来源于服务的收益是可以继续下去 的。虽然服务本身是无形的，但提供的大多数服务不可能不使用有形的商品。在 提供服务过程中所使用的商品可能具有支撑或提供方便的作用。作支撑用的 商品是服务者在提供服务时使用的，它们是有形的，而提供方便的商品则是 购买者在接受服务过程中所使用，它们也是有形的。也就是说，银行虽然提 供的是无形的服务，但往往要通过有形的商品作为中介或媒体。密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、银行产品开发的策略不管银行的经营定位如何，一般来讲，新产品开发主要由下述4个基本策 略中的一个或多个来驱动。这4个新产品开发的基本策略由下图中的策略 矩阵表示。市场向市场提供的 已有的购买者新购买者现有的服务争取市场份额市场扩展新服务服务面的扩展新业务密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、银行产品开发的方法1. 创新法2. 包装法：银行为迎合某个客户群，对原有的产品进行重新包装，使其具 有该特定客户群的特征。3. 延伸法：在原有产品服务和产品功能的基础上延伸，增加一些新的服务 和产品功能。密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、银行产品开发的方法4. 组合法：采用了组合产品的做法，将两种或两种以上的产品组合在一起 ，以套餐的形式营销给客户5. 移植法：银行将其他非金融机构和一般企业公司的一些服务项目移植到 银行经营上来，并根据银行经营的特点进行改造，使其具有银行业务特 征，成为一种新的银行产品。密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、银行产品开发应考虑的因素1. 地区经济总量水平决定商业银行产品开发的意义2. 客户的需要与评价决定商业银行产品开发的成败3. 法律和宏观政策决定了银行产品开发的范围和方向4. 银行监管当局的监管也是影响银行产品开发的重要因素密集型成长战略的具体应用产品开发战略三 、招商银行的信用卡开发战略2002年，招商银行率先实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信 用卡市场的先行者。 截至2010年12月，招商银行信用卡发卡已突破 3500万，在国内、国际标准信用卡市场上居领先地位，且消费金额累计 已突破2000亿元，市场占有率领先同业。招商银行自发行国内首张符合国际标准的“一卡双币”信用卡至今，已 取得了一系列令人瞩目的成绩。招商银行信用卡被业内专家誉为国际信 用卡发展史上的一个奇迹，日前已被哈佛大学商学院编写成MBA教学案