教会你如何做渠道开发主讲：周登峰不知道什么叫渠道面对渠道不知道怎么下手第一回合就败下阵来对方比我们还专业谈判技能低下他怎么老是滔滔不绝我可能没这个能力常见的问题什么叫渠道什么叫渠道被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商 品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会 网络或代理商而卖向不同的区域，。渠道有长渠道 与短渠道之分。是是促使产品或服务促使产品或服务顺利顺利地被使用或消费的一地被使用或消费的一 整套整套相互依存相互依存的组织。的组织。 4厂商营销渠道用户l实现产品销售 l扩大市场份额 l提升品牌形象 l降低营销成本 l满足消费者需求l满意度 l品牌忠诚营销渠道的地位与作用q稳定的社会客户q相对平稳的回款q我们无法完全由自己覆盖的区域q我们甚至还不知道的销售点和销售机会q送货支持q较多的市场信息和竞争信息q可能的展示机会q 渠道商为我们提供了：营销渠道是市场竞争成败的决定性因素之一通过营销渠道争取建立别具一格的竞争优势是企业 必须考虑的问题国内企业在产品、技术、质量和成本等方面日趋 同质化目前，营销渠道是能够产生别具一格竞争优势 的为数不多的营销要素之一7营销渠道是提升品牌和建立良好客户关系的 重要手段与工具良好的客户关系可以提高老用户的重复购买率，并 使用户之间的口碑传播效应成为十分有利的市场影 响因素好的营销渠道q 能够体现品牌内涵的统一的形象建设q 统一、标准、规范的客户关系管理体系q 有针对性的服务q 积极的双向沟通要点： 1、对市场和竞争对手进行初步分析 2、博得对方同情，引起共鸣，争取支持 3、公共关系维护 4、打破被动等待，变为主动出击 5、对客户和销售数据进行分析，提供差异化服务 6、抓住客户心理，挖掘产品特点，刺激好奇心 7、提升自身形象，开发新产品 8、捆绑主导产品，带动附属产品 9、增加产品的附加价值 10、复制成功的经验老张的生意经委托代理销售制（经销制）的利弊分析 厂商商务代表 （代销中心）一级经销商二级经销商三级经销商消费者厂商（销售中心）消费者厂商（网络）消费者厂家对渠道商的业务政策制定（1）价格 （2）厂家承诺的广告支持 （3）厂家承诺的促销活动 （4）厂家提供的产品品种是否齐全 （5）厂家及时送货能力 （6）厂家产品的知名度 （7）厂家产品的畅销程度 （8）厂家的付款条件 （9）厂家提供哪些售后服务 （10）与经销商及营业员的私人关系 （11）厂家的产品档次是否符合经销 商的要求（12）订货程序的复杂程度 （13）厂家给经销商决定有关产品销 售政策的自由度 （14）厂家是否允许退货与换货 （15）厂家能否及时提供市场和产品 信息 （16）对投诉的处理 （17）厂家是否诚实可靠 （18）有没有最低订货限额 （19）是否提供多种奖励措施企业制定的渠道政策应考虑的内容 ：（1）对经销商的宣传教育 产品状况 企业状况 市场状况 销售政策（2）厂家对经销商的服务支持，包括： 销售培训 产品管理，包括： 产品的物流管理 产品的退换管理 产品的库存管理（3）广告宣传 联合广告、展示会或促销活动 提供销售辅助工具（4）技术服务（5）协同销售（6）公共关系 发展个人友情关系 建立长期业务伙伴关系 实施对经销商的激励 处理经销商抱怨渠道冲突的应对严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别不同类型渠道不同政策加强管理对我们的业务员严格要求如何做好渠道开发你是不是“五心”上将渠道在你心中的价值值开发发渠道（客户户）的前奏详细详细 、具体的渠道调调研列名单单、洽谈谈客户户跟进进、前进进，签约签约你是否具备备了这这五条素质质教你十招“功夫”渠道在你心中的价值值客户是让我们学习最好学校客户让我的工作变得更有价值与意义因为客户我受到了老板的喜欢和同事的尊重我将客户团结在一起，就是我庞大的资源不断壮大的客户群，使我的财富也积累了起来所以，我从来不会抱怨我的客户，因为努力所做的一切都是为 我自己做的，他给了我幸福的生活和美好的未来，为将来发展 打下基础的重要一环节.你是不是“五心”上将信心。渠道开发人员开发新渠道首先要有信心，有信 心不见得会成功，但没信心一定输到底。今天需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破 产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活 中却缺乏足够的抵抗力和自信心。耐心。“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和 寻找潜在的客户。对于我们开发新渠道来说，就必须有一种耐心，此处 不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只 要有一线希望，我们就尽120%的努力争取.恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一 颗坚韧不拔的“恒心”。 诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新渠道亦是如此。 开发新渠道，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短 你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的 桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 爱心。渠道开发是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱 有一颗爱心。自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形 象。开发发渠道（客户户）的前奏幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好 的印象，并将促成交易的成功。 相关资料的准备。 成功的营开发人员在开发新渠道以前，一定要弄清公司的发展历史，产 业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等， 并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。 详细详细 、具体的渠道调调研1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消 费习惯等。 2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通 路促销、竞品销售量（月度、年度）等。 3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经 销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、合作程度等，对本品 潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网 络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。 列名单单、洽谈谈客户户1、电话预约电话预约，一方面表示对对方的尊 重，同时，通过初步的电话沟通、 了解，使其对公司、产品、政策等 有一个大致的轮廓.2、上门洽谈适时呈上自己的名片、资料、样品 以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉 ，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还 要注意“三不谈”。3、洽谈内容重点谈判产品进入及其市场操作模式 ，从产品的选择，到产品的定价，从 促销的设定，到渠道的拉动，。4、注意事项在洽谈过程中，要注意聆听的艺术 ，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原 则（听与说比例为2：1.通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打 电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来 了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进 一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁 ，签定经销协议。跟进进、前进进，签约签约“世间自有公道，付出就有回报，说 到不如做到，要做就做最好！” 渠道开发并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是 企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主 都是由市场一线开发人员出身的。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价 值与美好前景。你是否具备备了这这五条素质质1、执著： 991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到 80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚 持到最后，谁更执著。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走 于艰难险恶市场一线的渠道开发人员来说信心更为重要。3、热情：一个渠道开发人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果 100%会以失败告终。因为渠道开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染 力。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正 确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音 ，.5、不断学习：.一个优秀的开发人员应该不断学习，除学习行业相关 知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很 多时候成功的关键不仅是靠努力与专业知识。知己知彼，百战不殆 教你十招“功夫”了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内 容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。欲取之，先予之发现该渠道商存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾 听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难， 比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。以迂为直，曲线前行 在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永 远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户 感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题。人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另 一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方 ，这时对方会很乐意接受。质量第一，数量第二 单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身 上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量， 才是提升业绩的根本。 不要轻视每个与工作相关的人不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现 谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。 成为你所销售品牌的专家如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药 品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是 一般开发人员能对自己行业了如指掌，也会增加客户的信任度巧妙的处理价值与价格的关系渠道商总是爱讲价，正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增 加价值，让客户觉得这样的合作是物超所值的，比如强调产品的优点 和可以为客户带来的利益、附赠一些其他礼品或增值服务等。重视渠道商身边的人这些人是渠道商的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视 或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可 能是这些人成为你开发失败的主要原因。 沟通专一、专注正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生 的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很 有作用的。最佳客户拜访方式先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门 拜访是比较恰当的。 了解了渠道的意义清楚了做渠道开发工作的价值与意义我已经成了“五心上将”明白了渠道开发的的基本流程与方法自己应该培养五种素质掌握了10点技巧复习营销界有这样一句话：恨一个人也让他去做销售 因为这里充满艰辛与困苦，爱一个人就让他做销 售，因为这里充满财富与梦想。谢谢大家谢谢大家