欧能多乳品销售八部曲步骤简介 推销第一乐章推销第二乐章推销第三乐章推销第四乐章推销第五乐章推销第六乐章推销第七乐章推销第八乐章讲品牌 讲产地 讲奶源介绍独特卖点 试吃推广独有5大呵护概念心里推动促销推动服务介绍了解顾客情况讲公司 讲最好了解客户需求推荐第一乐章八步曲之第一曲：1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如 ：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整 体过程中）为什么不马上介绍产品？ 原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。推荐第二乐章讲品牌 讲产地 讲奶源八步曲之第二曲：1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“欧能多有机奶粉是目前 中国市场上领先的高品质奶粉；也是目前市场上仅有的3大有机牛 奶粉之一。 2、突出我们的产品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她 采用百分百芬兰百年乳企进口奶源，采用最严格的欧盟卫生标准”。 3、欧能多有机奶粉全部采用珍贵至极的有机奶源（有机奶源来自有 机牧场上的有机牛奶）有机牧场：三年以上不施加农药，三年以上不使用化肥，优良培育的牧草 有机奶牛：以有机饲草喂养，绝不喂养人工合成饲料，绝不注射抗生素，绝对健康， 绝无病变为什么要讲最好，讲产地？ 原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的 独特性为高品质进行“护航”。推荐第三乐章讲公司 讲最好八步曲之第三曲：1、引导顾客了解公司，了解品牌：欧能多是英国康旺公司在中国 的全子公司，英国康旺公司一直致力于高档婴幼儿食品的研制。也 是英国最好的乳品企业之一。 2、借用芬兰维利奥公司的知名度引导顾客进一步了解：欧能多奶 粉全部采用芬兰百年乳品企业维利奥公司的高品质奶源。维利奥是 芬兰最大的乳制品公司，其对原料奶的要求严格谨慎（总菌数低于 100000个/毫升 取2个月的几何平均数，至少2个样品/每月） 3、向顾客讲述欧能多专业性：“欧能多是一个倡导婴儿营养健康的 企业，秉持“整合全球优质产业链”的理念，致力于为宝宝提供高营 养、高品质的高端婴幼儿食品。” 4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。讲品牌的目的 借用芬兰维利奥公司和英国康旺公司的美誉度，以进口为名带动产品的销售；此外， 通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。推荐第四乐章介绍独特卖点 试吃八步曲之第四曲（理性诉求）：1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：欧能多奶粉独有5大呵护系统 ，不添加任何香精香料，蔗糖，麦芽糊精，呵护宝宝健康成长 。“ 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“欧能多奶粉由中国人民 财产保险股份有限公司产品责任承保“。中国人民财保公司是目 前国内最具权威性的保险公司。 3、在向顾客进行卖点介绍的同时，用小厅来进行现场冲调试吃 ，让顾客亲身感受产品的溶解性，口感等优势。讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到 第四曲）欧能多奶粉成分及其功能点： 1、 乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ； 2、DHA, ARA ：益智，益视力 ； 3、肌醇：肌醇是一种水溶性维生素，具有降低胆固醇，促进健康毛发的生 长，预防湿疹等作用，其还可帮助体内脂肪再分配；4、益生元GOS ：(低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长，助消化，降低便秘 ，提高免疫力 ； 5、牛磺酸：（Taurine）又称-氨基乙磺酸，具有提高神经传导和视觉机能 的作用，促进垂体激素分泌，活化胰腺功能，改善内分泌状态，增强人体免 疫力； 6铁：锌具有促进人体的生长发育，维持人体正常食欲，增强人体免疫力的 作用； 7、全配方喷雾干燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质 量高推荐第五乐章推广独有5大呵护概念八步曲之第五曲（感性诉求）：1、向顾客讲述欧能多独有的5大呵护系统概念：“欧能多为中 国宝宝提供高品质婴幼儿配方奶粉，欧能多独有5大呵护系统 ： 2、金冕呵护系统(核苷酸，硒）+生长呵护系统（-乳清蛋白 ，肌醇，L-肉碱，）+智慧呵护系统（DHA/ARA,胆碱，亚油酸 ，叶酸）+消化呵护系统（复合益生元GOS/FOS组合）+明眸 呵护系统（牛磺酸，DHA，锌）全面呵护宝宝健康生长每一天 。讲5大呵护系统目的： 利用感性诉求的5大呵护系统概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步 引入购买阶段。推荐第六乐章心理推动八步曲之第六曲（引入购买阶段）：1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶 段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的高贵品质理念，你都 应该能感受到欧能多的奶粉的确是非常好的奶粉，现在的父母， 都希望给到宝宝最好的”； 2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买 最好的奶粉，不会多花多少钱”，我们的奶粉是采用北欧芬兰百 年乳企进口奶源，奶源质量好，成本高，奶粉品质好，又有 PICC中国人保的品质承保。 3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来， 选择欧能多奶粉多出的费用并不高，但是，这三年对于宝宝的发 展却是非常重要的基础”。计算的目的： 通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比 ，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购买。推荐第七乐章促销推动八步曲之第七曲（引入购买阶段）：1、通过在心理上对顾客进行购买引导后，对少部分仍 在犹豫未能下定购买决心的顾客，再通过物质利益来打 动他/她：“如果您现在购买我们的产品，还可以得到额 外的优惠”（根据不同的门店活动介绍自己的促销政策）促销目的： 通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后 的购买推动，完成临门一脚，顺利达成购买。推荐第八乐章服务介绍八步曲之第八曲（后续服务阶段）：1、在顾客达成购买后（对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中 的顾客也可以），向其详细介绍欧能多产品的配套服务： 800客服热线（免费咨询育儿护理知识，及时解决家长带宝 宝过程中遇到的问题），公司官网育儿护理介绍，公司新浪 微博增强消费者与公司的互动，门店不定期举办的一些优惠 活动（强调我们店里会不定期开展优惠活动）服务介绍目的： 通过对我们后续服务的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价 值，增加品牌的美誉度，同时扩大公司官网及服务热线的影响力。简 单 回 顾了解顾客情况讲品牌 讲产地 讲奶源讲公司 讲最好介绍独特卖点，试吃推广独有5大呵护系统心理推动促销推动服务介绍在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些 推广的小技巧。其 他推 广 小 技 巧产品推广差异针对不同的品类特点，可应用不同的推广方法：金装系列金装系列的产品，适合于对价格敏感同时又想买进口 品牌的转换者进行推广，以解决客观存在问题为切入点：上火，便 秘：有机系列适合于体弱（好吸收）、容易过敏（减低过敏风险） 的宝宝，适合追求高档产品的消费者进行推广，切入点：有机奶源 ，PICC品质承保，国内三大有机奶粉之一（澳优，雅培，欧能多） 。其 他推 广 小 技 巧消费者的差异除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同 品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法：欧能多的老顾客较容易推销，以产品品质来打动该类顾客 。首次购买奶粉者欧能多奶粉不添加任何香精香料，蔗糖， 麦芽糊精。与母乳口味接近，宝宝更容易接受，同时不会因为 奶粉而拒绝喝母乳；侧重5大呵护系统。先从金装系列开始引 导；品牌转换者了解其他品牌的不足，从解决问题入手，对于 价格敏感者，建议从金装开始引导，侧重进口奶粉，PICC品质 承保；送礼者强调欧能多奶粉是来自芬兰百年乳企的进口奶源， 由PICC中国人保品质承保，宝宝喝的放心。如果是一阶段可从 呵护开始引导；其 他推 广 小 技 巧除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同品类的产品 及卖点，以及应用不同的推销方法：文化水平不高，但有钱的顾客好溶解，好消化，5大呵护系统配方更 全面（针对其他品牌只强调5大呵护系统配方）；来自芬兰百年乳企是最 好的奶粉，最合适宝宝的奶粉。关注价格的顾客“一缆子交易”推广，其他奶粉+奶伴侣+清火宝价格与 我们产品价格差不多；中等有钱但是有文化的顾客（白领）喜欢自己看，不太爱听介绍，不 明白的时候再咨询，会自己做决定，喜欢进行传播分享，且传播口碑好， 关注网络信息、书面信息（杂志），关注小资类东西，较接受5大呵护系 统，会关注产品溶解，可进行粉体对比， 要注意“以退为进，欲擒故纵（ 在旁边递产品手册、杂志）；消费者的差异其 他推 广 小 技 巧灵活运用推广小技巧1、以聊天形式先了解宝宝情况，可针对顾客的不同情况运用引导方法进 行产品推广； 2、当顾客对其他 品牌更感兴趣的时候，不要硬推，只需要把产品的功能 点介绍给顾客，让他们进行选择，“以退为进，欲擒故纵”； 3、奶粉的试吃要选择三阶，口味会更好。此外，要现场冲调（先放水， 后放粉），不要提前冲调好。好处：可以让顾客感受奶粉的快速溶解，同 时避免冲调好的奶粉由于时间长而变质（一般奶粉冲调后20分钟内要喝完 ）； 4、形象类比法：对于一些不好理解的技术性问题，使用一些形象的类比 来简单明了地进行表达。比如：土鸡蛋和洋鸡蛋的区别。 5、正确的转奶方法：第一天最中间那餐开始吃新奶粉，以四分之一的比 例逐渐添加新的奶粉，逐渐减少之前吃的奶粉，直至宝宝完全适用新的奶 粉。 6、加强导购人员及消费者的信心：欧能多奶粉来自百年乳企，采用欧盟 卫生标准，由PICC中国人保品质承保，在进入市场短短几个月的时间得 到了广大消费者的好评，欧能多有机奶粉是目前国内市场上三大有机奶粉 品牌之一。THANK YOU