1 诚信服务 ,永续品牌 2002年旺季促销 服务营销 2001年 11月 2日 2 2002年旺季服务营销 流动保养到我家 _伊莱克斯流动服务中心 (1)小区活动 :伊莱克斯流动服务中心 (2)特定区域 /指定时间段 :流动保养中心为您提供“随时随地 ,为您所需”的服务 穿越时空的“ e”类服务 _网络私人家电保养师服务 (1)家电加油站 :自动邮包 ,自动回复 (2)家电保养中心 :家电保养常识 /家电通常故障排除法 /伊莱克斯全国家电保养中心联络方式 掌控“生活艺术的 务 _伊莱克斯“生活艺术 选 教育服务 3 诚信服务 ,永续品牌 第一部分 :流动保养到我家 4 流动保养到我家（小区部分） 3/15活动后，将伊莱克斯流动服务中心移植到小区活动，通过家庭私人保养师服务，为新老顾客提供随时随地的流动保养服务。 5 流动保养到我家（小区部分）续 1 执行程序 /细则： （ 1）确定参加活动的小区 （ 2）与小区方面确定活动的地点等事宜 （ 3）落实伊莱克斯流动服务中心行程排期，确定活动时间 （ 4）确定出样产品 /宣品 /立牌等广告物料 （ 5）确定老用户回访数量 （ 6）安排保养师 /落实临时促销员 （ 7）准备用户调查问卷 （ 8）准备小礼品 （ 9）小区内部活动通知 （ 10）摄影 /录像 （ 11）销售登记 /销售跟进 6 流动保养到我家（小区部分）续 2 参加城市 :一级城市市场 /重点二级城市 (具体见附件 ) 时间 :4/208/20 (跨越旺季促销的二个阶段 ) 7 流动保养到我家（定点部分） 3/15活动后，将伊莱克斯流动服务中心在某段时间内移植到固定区域，通过家庭私人保养师服务，为新老顾客提供就近的流动保养服务。 活动时间 :4/208/20(跨越旺季促销的二个阶段 ) 活动区域 :一级 /二级城市重点卖场 8 流动保养到我家（定点部分）续 动程序 /要点 （ 1）确定参加活动的卖场 （ 2）与卖场方面确定活动场地等事宜 （ 3）落实伊莱克斯流动服务中心行程排期，确定活动时间 （ 4）确定出样产品陈列 /宣品 /立牌等广告物料 （ 5）安排保养师 /落实临时促销员 (6) 穿插部分表演节目 /产品知识问答 /现场抽奖 （ 7）准备用户调查问卷 （ 8）准备小礼品 （ 9）摄影 /录像 （ 10）销售登记 /销售跟进 (11)与城关 /工商 /公证部门沟通 9 诚信服务 ,永续品牌 第二部分 :穿越时空的“ e”类服务 10 穿越时空的“ e”类服务 家电加油站 : (1)方式 :通过 为用户提供一对一的全面服务 (2)形式 :自动邮包 ,自动回复 (3)内容 : 新品上市 包括 :冰箱 /洗衣机 /空调 家电保养家电行业最新发展趋势 国内品牌 /国际品牌 伊莱克斯发展动态 企业 /产品 /重大事件 家用电器日常维护常识 包括 :冰箱 /洗衣机 /空调 /吸尘器 11 穿越时空的“ e”类服务 (2)家电保养中心 : 家电保养常识 电冰箱日常保养手册 洗衣机日常保养手册 空调日常保养手册 (以上侧重于伊莱克斯产品 ) 彩电日常保养手册 音响器材日常保养手册 热水器日常保养手册 12 穿越时空的“ e”类服务 续 1) 家电通常故障排除法 电冰箱常见故障排除手册 洗衣机常见故障排除手册 空调常见故障排除手册 (以上侧重于伊莱克斯产品 ) 彩电常见故障排除手册 音响器材常见故障排除手册 热水器常见故障排除手册 伊莱克斯全国家电保养中心联络方式 13 诚信服务 ,永续品牌 第三部分 :掌控“生活艺术的 务 14 伊莱克斯“ 务 卖场促销 的市场基础 : 产 品 :智尊 /智系列电冰箱 ,离子 /滚筒 /感温洗衣机 消费群 :高、中端白领人士 (渴望成功 ,尚未完全达到自己的理想 /梦想 ;积极进取 ,热爱挑 战 ,喜欢丰富有激情的 ,时尚的生活 .) 需 求 :需要全方位的高品质的生活 ;包括 : 知道自己需要哪些产品来更好地满足个性生活 ; 拥有享受生活 ,实现自己的迫切愿望 ; 希望提高自己享受生活 ,实现自我的本领 ,例如 :看时尚杂志 、逛 时尚店、看最新大片、购买时尚家具、 关联点：伊莱克斯产品不仅为中、高端白领人士提供享受生活 ,实现自己 的精美产品，还提供 “ 学习如何享受生活，实现自己的知识本 领 “ 的机会，伊莱克斯总是为消费者考虑得更多。 15 目的 西门子 /容声 /海尔等竞争品牌在中高端产品市场的促销策略一直坚持使用的赠品价值大于竞争对手的赠品，以此建立促销优势，通常的做法是利用比竟品价值力度更大的赠品来跟进，此做法是比竟品付出更多的利润代价。 我们主张以全新的促销思路来建立促销优势；通过建立一种比竟品促销花费更少 /消费者更容易接受 /更乐于接受的方式来建立促销优势。 这一主张的基本考虑点：通过一种与伊莱克斯产品相关联的附加（赠予）服务来与消费者建立感情交流，让消费者感到备受重视，心理认同度极高；以此拉动中高端消费群的购买，并以此渠道建立品牌优势；培育忠实顾客。 伊莱克斯“ 掌控“生活艺术的 务 ” 店内促销就是从这一营销思路考虑的。 16 服务主题 掌控“生活艺术的 务 利用 高了活动的可传播性； “ 学习观念，自我观念 ” 是新一代白领人士的最基本的特点 之一，以此为主题内容容易引起 “ 高、中端白领人士 ” 认的心理 认同与需求共鸣。 享受 莱克斯提 供的 “ 以提高生活品质、实现自我为基础 ” 特别 定备受青睐； 以此提高销售力的同时，提高 促销形 式上建立品牌个性。 17 区域 /时间 促销区域 (以华中为例 ) 武汉 /长沙 /南昌（集中在一级城市市场） 黄石 /宜昌 /荆州 /襄樊 /十宴；岳阳 /衡阳 /株洲 /湘潭 九江 /赣州（主要的二级城市市场） 促销时间 时间： 8 服务营销策略 促销策略：针对各竞争品牌沉迷于“价格促销”、“赠品促销”的现状，根据市场细分 /目标消费者的实情，有选择性地变纯物质利益促销为精神利益与物质利益相结合的促销方式， 促销中的品牌策略：淡化价格因素，提升品牌的亲合力；在促销层面上建立品牌个性，从而建立品牌优势。 19 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务方式 店内买赠： 在活动期间，凡购买伊莱克斯指定产品： 智尊 /智系列 电冰箱 ,离子 /滚筒 /感温洗衣机 即赠： 活艺术的 务 自选套餐一份（见后） 注： 0 人即开课。凭上课证听课，合格者发 20 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 掌控“生活艺术的 务 内容： 套餐一： 时尚套餐： 都市白领时尚化妆 上班族的健康饮食 /美容美发 2002年时尚服装伴你行 时尚健身操 新型商品房投资 /购买要点 商品房装修基本知识 套餐二：精干的居家白领 家电基本知识 家用电器的常见故障排除 国际时尚电器消费导航 机动车原理 机动车保养 /常见故障排除 不同路面驾驶技术 21 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 （续 套 餐 三：巧手丽人 时尚针织 名贵花卉养植技术 插花 家庭茶艺 鸡尾酒调制 宠物喂养 套餐 四：口福人生 12道家常菜烹饪技术 粤菜 /湘菜 /川菜 /徽菜 /辽菜 /淮扬菜介绍 西餐的吃法 家庭健康饮食 22 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 （续 套餐 五：家庭贝贝 育儿小常识 不同年龄阶段婴儿的喂养 /教育 套餐 六：家庭在线 家用电脑基本知识 家用电脑常见故障排除 家用宽带网络知识 智能化家居常识 套餐七 ：一路山水 家庭旅游须知 国内游黄金线路介绍 境外游黄金线路介绍 人在旅途安全常识 旅途紧急事故处理 23 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 活动传播 促销活动传播 售场： 掌控“生活艺术的 务内容 宣传手册 掌控“生活艺术的 务内容 宣传单页 掌控“生活艺术的 务内容 宣传横幅（立牌） 赁当地最有影响的大学教室作为场地）： 开课横幅 /课前播放伊莱克斯宣传广告片 /课中作适量的产品 推介 /新产品介绍 大众传媒：新闻稿 /图片新闻： 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 新闻专题报道：伊莱克斯，为您想得更多 小区图片展示：将相关图片在小区推广时，进行展示。 24 执行细则 /要求 掌控“生活艺术的 务内容 活动师资 提前落实兼职师资：技校老师 /大学相 关领域教授 /时装、美容界社会名流等 由落实的师资按指定的提纲编写 协商确定教学内容。 各分公司 /办事处指定专门市场人员负责 “ 掌控“生活艺术的 务内容 ” 活动，并成立执行小组，将工作细分到人。 提前编写教案 /落实宣品（ 掌控“生活艺术的 务内容 宣传手册 /单页 /横幅 /立牌 /听课证 /听课通知等） 落实授课场地 通知学员 /课程安排 建立活动的评估方法：销量增长情况 /学员满意度调研（问卷） /接受美誉度调研（问卷） 25 执行细则 /要求（续 作好活动传播计划，制定媒介排期，提前与新闻媒体联系，确定播出 /刊登事宜 宣品编写 /印刷 /分发 促销人员活动内容培训与考核 促销卖场布置 参加活动机型标识 26 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 小区活动 / 播放广告片 /展示照片 /活动内容的新颖 提升品牌形象 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 现场单页 /伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 宣传册 /软文 /专题报道 1。传播 伊莱克斯 掌控 “ 生活艺术的务内容 促销的活动主题 /内容 2。传播促销信息（买赠） 促进销售 27 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 小区活动 “ 销信息的输出 卖场促销 卖场促销信息发布 /促销 8月 4月 5月 6月 7月 小区活动穿插促销内容 店内买赠 “课活动 软文概念炒作 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 购买伊莱克斯指定产品获赠“ 程 高、中端消费群赠送 伊莱克斯 掌控“生活艺术的 务内容 授课 活动