李强 Tel:15881186340 二手房销售技巧培训约 带 看编辑整理：李强主 讲：李强李强 Tel:15881186340 约看就是想尽一切办法把客约来实地 看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合 看房的过程。李强 Tel:15881186340 约带看的前提有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业 主把握到位 对客户需求了解充分并且把握 相对准确李强 Tel:15881186340 一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： 拨通客户电话，根据客户需求简单讲 述房源基本信息，注意针对客户的大 致需求点，吸引对方产生看房的欲望 ； 和客户约定看房大致时间，并请客人 稍候，再次与业主落实具体看房时间 ；李强 Tel:15881186340 约客户要沟通的基本内容：约定客户看房，根据自己大约 能到达的时间，注意时间安排 ，一定要先于客户到达要看的 房产处，最好是直接邀请客户 来分公司（门店），便于看房 委托的签署及对客户的操控 张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn约客户的技巧一 提醒客户约时间与地点注意： 1 地点要选在离房子相对近且有 明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地 方李强 Tel:15881186340 约客户的技巧二 提醒客户不要当面对房子表示是否 满意“如果你看中了这套房子，请你不要表现出来 ，不然业主容易临时涨价”“如果您没有看中这套房子，也不要在业主面 前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后 我们看房也比较困难”李强 Tel:15881186340 约客户的技巧三 提醒客户不要与业主交换联 系方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn约客户的技巧四 提醒客户不要与业主当面谈价“这位业主比较精明，如果您好看中了房子的 话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您 很喜欢房子、不容易谈价”“只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来 做！我相信，在您从事的行业，你一定是最 专业的，但作为二手房业务，我相信我们更 专业一些”张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn二 约业主 前提：业主诚心卖房、配合、 房子还未售 目的告知有客人看房的信息；询问业主并约定看房的时间；张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn约业主的技巧和注意事项1 与业主约定统一报价，让业主 明白：房价是加价报出的“由于买二手房的客户一般都要谈价 钱，所以我们把您的房价稍微报高了 些，这也是为了使您的房子能尽快成 交（或卖个好价钱），所以如果客户 问您价格的时候，请您配合我们。”李强 Tel:15881186340 约业主的技巧和注意事项2 提醒业主：客户看房时避免过 份热情，最好是给客户感觉可 卖可不卖的心理； 这样有利于让客户加价李强 Tel:15881186340 约业主的技巧和注意事项3 切勿与客人当面议价：如有客户要求议价时，最好回 答：我已全部交给XXX了，你有 什么跟他们谈吧，到时他们会 与我联系 李强 Tel:15881186340 约业主的技巧和注意事项勿与客人当面议价的理由 A 我们谈价更专业“你看，我们是专业做房屋销售 的，我相信在您从事的领域， 您一定是最厉害的！但在二手 房屋谈价这块，我相信我们更 专业一些，您就放心交给我吧 ！”张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn约业主的技巧和注意事项勿与客人当面议价的理由B 放价太快，尤其快速同意客人的还价 会令客人有“我是不是还价太高”或“ 价钱是不是还可以更低的可能？”从 而产生悔意，出现“我再考虑一下”或 “我还需与家人商量”及“不好意思， 我忘带钱了，我得先回去取钱，再给 电话你们”等情况，客户也许就一去 不复返了 李强 Tel:15881186340 约业主的技巧和注意事项勿与客户当面议价的理由C 价钱太高，僵持不下，令客户 产生负气思想，从而放弃购买 意愿； 李强 Tel:15881186340 约业主的技巧和注意事项 提醒业主不要与客户交换联系 方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动李强 Tel:15881186340 带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向 客户实地看房的过程。带看是中介工 作流程中最重要的一环，也是我们对 客户进行深入了解的最佳时机，这一 过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否，带看把握得好，既使该次带 看没有成功，也使我们对客户的需求 和购房心理有了更深一步的了解，对 以后的工作会有很大的帮助。李强 Tel:15881186340 一 带看前准备1、确定要带看房源 一般准备三套：优质1套、中等 1套、相对较差的1套 2、计设看房顺序 好中差 中好差 差好中李强 Tel:15881186340 带看前准备 3.再次确认时间地点，约客户时间点， 约房东时间段(在20分钟左右)，防止 由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因 为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能 看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出 去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是 迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有 客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否 则错过心仪的房屋很遗憾的！李强 Tel:15881186340 带看前准备4.提前与客户房东沟通，防止跳 单 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋， 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 ，根据我的经验，您不要表现的太过于热情 ，否则客户会认为您着急卖房，借机压价， 一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非 常好（防止客户私下联系房东），您一会去 就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果 您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会 见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当 面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房 东的生意，希望您能体谅。李强 Tel:15881186340 带看前准备5.再次确认物业的详细信息、整 理该房产的相关资料 （包括面积，价格，楼层，装修 情况，小区物业费等）总结房 屋的优缺点，提前准备说辞应 对客户提问。李强 Tel:15881186340 带看前准备6.理清思路，设定自己的看房路 线. 针对房源的了解选择带看路线 ，尽量避开一些周边环境的脏 乱差，避开中介密集的道路， 选择能够突出房屋优点（交通 便利、配套齐全、环境优美） 的路线，增加印象分。 李强 Tel:15881186340 带看前准备7.准备物品： 名片、买卖双方的联系电话、 看房确认书、笔、毛记本、鞋 套（包括客户的）、指南针（ 罗盘）、计算器、税费表、卷 尺李强 Tel:15881186340 二 带看中1、定时，一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达， 如有人居住，销售人员必须提 前半小时到达业主家中或电话 与业主进行沟通，统一口径， 由业务员进行操作，不与客户 当面议价；李强 Tel:15881186340 带看中2.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中 了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可 引用其他客户的例子，不易直接提出，以免 引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子， 他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“ 别的店好像有客户看中了这套房子，正在考 虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距 离，传递紧迫感。 李强 Tel:15881186340 带看中3.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型， 结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活 设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺 点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等） ，引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯 一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖， 利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出 房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装 修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考 。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。李强 Tel:15881186340 带看中4. 传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形 成聚焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户 对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表 达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人 商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答 的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示 遗憾的态度，询问客户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你 又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客 户感觉受到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在 正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的 告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了 ，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼 看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了 ，借机给客户造成紧迫感。 李强 Tel:15881186340 带看中5.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时 扮一假房东在家，尽量在意向 强时当面议价，我们可以帮助 客户向房东杀价格，以便摸其 心理价格，获得好感，并尽力 在第一时间议价，逼定 李强 Tel:15881186340 带看中7.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写 ，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免客户 和房东有过多的交流，永远出 现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向 买卖双方讲解，讲危害性夸大 李强 Tel:15881186340 带看现场中注意事项1.如业主方与客人方在不同销售人员 的情况下，双方销售人员要互相配合 带看工作，同时，提防买卖双方私下 传递联系方式，如果双方互留名片， 销售人员要及时予以制止，但要注意 方式，避免生硬，防止双方尴尬之下 恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销 售人员要以柔和或玩笑的方式进行化 解；张斌权 Tel:13888092271 QQ:49787110 E- mail:zbq2199yahoo.com.cn带看现场中注意事项2.进入房产室内，销售人员要主 动介绍房产的相关状况，介绍 过程中，避免倒豆子似的将房 产的优势全盘托出，保留1-2个 优点，在客人发现房产的缺点 或自己陷入被动时可以用来救 急，将优点说出来带开客户的 思路，把握主动权；李强 Te