运用KPI指标解决问题-1-平安营销的长期经营指标平安营销高留存率高生产力高服务品质低费用率KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括 经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与 成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核 ，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经 营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建 设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩 效，逐步建立长期竞争优势。前 言-2-引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键；平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。KPI 是什么？-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI 能干什么？-4-业绩指标（初年度保费）*去初年度：去年初年度保费*达成率：今初年度今计划*成长率：（今初年度去初年度）去初年度*续保率：保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）主要的寿险营销经营指标介绍产值指标：*新契约件：成长率今新契约件去新契约件*件均保费：新契约保费新契约件数 *人均保费FYP：新契约保费当期人数*平均生产力：新契约保费实动人数*人均件数：新契约件数当期人数*人均初年度佣金FYC：新契约初年度佣金当期人数主要的寿险营销经营指标介绍 人力指标：*增员率：本期新增人数期初人数*脱落率：本期脱落人数期初人数*成长率：（期末人数期初人数）期初人数*活动率：实动人数/期末人数说明：(1)续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保 单宽限期的业绩截止日(2)当期人数的计算为：（期初人数期末人数）(3)实动人数为：当期产生业绩的人数 主要的寿险营销经营指标介绍 日报类报表（1）部工作月寿险营销预收保费速报表 （2）部工作月寿险营销预收险种速报表。 计划追踪类报表（1）部人力发展目标及追踪表；（2）部业绩目标及追踪表；（3）组业务发展目标及追踪表；（4）营销部年个人经营指标计划及追踪表；（5）部（增部前）产能结构优化追踪表。主要业务报表的种类 日常活动管理报表（1）部差勤、主顾拜访汇总表；（2）各组每日活动指标情况表；（3）业务员周检讨及拜访计划表；（4）部营销基本法指标追踪表。 产能结构对比明细表（1）部月FYP分布表；（2）部月业绩分档报表。主要业务报表的种类 排行榜（1）部预收保费排名表（2）部预收保费件数排名表 收入状况表（1）部月人员收入情况一览表（2）部月人员FYC情况一览表区（部）经营状况及业务推动表（1）区（部）经营状况月报表（2）区（部）2000年度第_工作月业务推动工作计划（3）本月业务推动计划报表不等于报表分析主要业务报表的种类主题 具体指标 司龄 年龄 职级业绩指标达成率业绩排名分布数 据人力指 标增员率、脱落率 脱落分析 活动率、转正率 第 月留存率业绩分布、人力分布、各险种分布部、组、业务员、新人月计划、年计划、增员、新商品人均FYP、人均产能 件均保费、人均件数 有效人均件数、主管人均数挂零、转正、客户量分 析、年龄分布、司龄分 布、学历分布、脱落率、 佣金、职级、业绩寿险营销经营指标体系KPI绩效分析一、绩效分析的进行步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上时 步骤五：提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与修正评估进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、 报表系统、会报活动等因素影响对能力 的自信+X工作绩效表现模式对成功可能性 的自我期许工作绩 效表现工作 动机X)()能力(技巧激励(意愿) =绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物n 确认出大部份各种管理问题都跟人有关n 运用绩效分析流程图来确认 绩效表现与预定目标的差异n 辨别产生绩效表现的问题是在技巧上或心态上绩效表现分析n 确认问题a. 对绩效差异的初步叙述b. 重新叙述绩效差异问题n 分析问题a. 可能的原因 b. 支持的实情 c. 另一种角度重新叙述问题d. 绩效表现问题的分析n 研拟可能的解决方案n 挑选最佳解决方案n 将决策化为实际行动解决问题的过程有无障碍否不会否否否有是是是是会是有技 巧意 愿绩效分析流程图描述绩效表现与实 际目标的差异这些差异 是否重要不予理会是否缺乏技能或技能 不足能胜任工作 吗经常用到技能 吗安排正式的训 练安排演练安排回馈给予 奖励有无更简捷方 法更换工作安排在职训 练转换或解聘是否具潜力执行解决方 案选择最佳解决 方案不 是期望的绩效过于 严苛是否奖励非绩效上的 表现除去严苛惩戒 作分有绩效表现才给予肯定 和奖励 是否在意工作 绩效 定出绩效的重 要性排除障碍123458910111267二、业绩来源公式保费人力人均产能实动率企图心产能的基本指标：A人均件数.B.件均保费三、人力发展公式人力新人留存率旧人留存率人力的基本指标：、增员率、脱落率、转正率KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！保费 （FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退-5-提 高 团队 活 动 率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性 KPI 指标改善的意义： 拉升业绩增加人气团队发展 提 高 增 员 率Eg1.Eg2.-6-案例一：如何提高有效增员率？-7-将增员利益宣导到各级员工如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案每月举行见习主管养成班方法举例：（一）-8-增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会开发各类增员工具 如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导方法举例：（二）-9-欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行1+1增员方案的执行增员高手必然是拜访高手方法举例：（三）-10-案例二：如何提高团队活动率？-11-改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题 ！团队 活 动 率 提 高差勤管理基本法目标市场开拓早夕会辅导-12-基础管理，解决问题 ！ 零业绩培训激励方案陪同展业、家访展业辅助工具团队 活 动 率 提 高-13-改善KPI 指标的方法（二）：基础管理，解决问题 ！ 结对子，一帮一活动量管理工具整理客户资料、回访表 团队 活 动 率 提 高-14-改善KPI 指标的方法（三）：提高团队活动率的方法（1）： 差勤管理-15-q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率提高团队活动率的方法（2）： 基本法-16-q正式业务员维持条件：月均2件单；q试用业务员连续两个月FYC挂零则清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率80%。基本法是我们最有力的管理工具提高团队活动率的方法（3）： 目标市场开拓-17-q绩差人员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营提高团队活动率的方法（4）： 早夕会辅导-18-q辅导与传承：K、A、S、H；q活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!q推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机提高团队活动率的方法（5）： 零业绩培训-19-q意志是克服惰性的一种力量零业绩人员 恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原则；提高团队活动率的方法（6）： 激励方案-20-q红色周一开单奖，月初开单奖；q就营业部组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计提高团队活动率的方法（7）： 陪同展业、家访-21-q陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最佳时机；q零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员提高团队活动率的方法（8）： 展业辅导工具-22-q准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器提高团队活动率的方法（9）： 结对子，一帮一-23-q绩优带动绩差（搭伴展业）；q业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园提高团队活动率的方法（10）： 活动量管理工具-24-q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程提高团队活动率的方法（11）： 客户资料整理、回访表-25-q客户资源就是我们的财源；q回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求 加保。客户就在我们身边小结：KPI指标可以全面反映我们团队的状况 ，是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善KPI指标，但我们决 不是为了KPI指标而工作营销管理决不能唯指标论、唯数据论 KPI指标要为我们服务营销管理是一种过程的管理、系统的管 理，工作做的越细，效果自然越好！-26- 会报管理会报管理的四大功能营销管理预警总结 督导沟通与导向会议引言 季度月度会议流程及实例 会议主持会报体系的应用会议概述会 议周检讨会其它会议KPI月会汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题会议引言头脑风暴会议准备和介绍会议准备 选定议题 收集方案 选择方案 结束会议选取参加人员520人参加者具备的知识经 验组合最好用户各级 人员准备必要会议用 具活动白板、白板 笔活动柱图、可撕 下的半粘贴纸张等讨论议题有可 改善的余地足够具体，便 于与会者有的 放矢要够广阔，让 大家有发挥创 意的余地使大家明白了 解议题含义主持人控制 流程，而不控 制内容，确保 每个与会者都 参与收集意见鼓励见仁见 智，记录与会 者的各种意见 、建议参与人员不 互相影响，不 允许对他人建 议下结论作出 评论将收集各种建 议加以结构化鼓励与会者对 其可行性、合理 性进行讨论通过效果、可 行性矩阵图分析依各建议的重 要性、效果显著 程度、可行性进 行排序截取排序前列 之方案总结结果确定方案进一步完 善时间责任人成果要求布置其他后续工作感谢参加者会议引言我们可能有这样的困惑我每天从 早忙到晚，绩 效却总也不见 提升我很想提升 营业部的业绩， 却总是找不到什 么得力的措施 每天看着报 表上的一大堆数 据，但就是不知 道营业部的问题 出在哪里以前做一个激 励方案、炒作一下 气氛，业务就会起 来，现在也象以前 那么做，却一点效 果都没有根源 在于缺 乏强有 力的绩 效系统 的支持会议引言思维转换为层级管理会议讲究实效，以解决问题和评估事实为基础会议的关键因素：会议引言绩