三 讲案例（1/2）p某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过 保险，但张先生一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司 考核最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”p碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。案例（2/2）p一个月后，华夏的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择华夏人寿。p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 华夏有了新的认识。p一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，年交保费10万元。同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！思 考p对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念分析（1/2）讲人情关系 引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易 陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的业务员不一 定认同，甚至反感分析（2/2）讲自己为什么 做保险让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知， 认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知， 认同保险“三讲 ” p讲自己 p讲公司 p讲保险“三讲”的作用p产生认同p建立信任p达成委托保险销售中的所有 困难和问题，都可以用 “三讲”来化解！无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示 思 考我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师15年讲1个版本而不是1天讲5个版本正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。坚持用同一个版本讲 “三讲 ”的好处 简单 高效 轻松讲自己p认同保险p追求成长业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到华夏人寿 做保险了。讲自己，认同保险 客 户：业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿 做保险了。讲自己，追求成长 客 户：讲公司客户对公司哪些方面最为关注？ 品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全 投资回报：分红水平是否理想 服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦讲公司p世界品牌 实力雄厚p投资管理 稳健高效p服务周到 理赔快捷p爱心企业 最佳公民华夏速度 实力雄厚：u华夏人寿是06年成立的年轻化保险公司，成立 10年，被誉为华夏速度，注册资本金全国第三， 市场份额也就是年度保费年年翻番，连续3年排 名市场第三，内外勤服务队伍高达11万人。u华夏保险秉承着“客户利益至上”的核心价值观 ，设计出最贴近客户的健康险产品-常青树，教 育养老的年金产品-福临门等。两大系列产品， 每年都获得很多保险行业的奖项。投资管理 稳健高效：u客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作 的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资 渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券 、高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高 速公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益 率在10%上下的国家重点工程，同时保险基金也 是证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构 ，实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。服务周到 理赔快捷：u华夏人寿是一家大中型保险公司，可以为客户提供人 寿险、健康险、意外险、也可以提供车险、企业和家庭 财产保险等一系列保险保障和投资理财。u我们的服务主要有95300的专业客服电话和全国11万 营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所 以2016年我们在中国信誉企业-中国经营报认证中被评 为“卓越竞争力保险公司”，也在21世纪经济报道成 为年度最佳财富管理寿险公司，选择华夏不会错的。爱心企业 最佳公民：u华夏人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社 会公益事业，去年公司被评为“中国最佳企业公民”，努 最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大”是公司的 一宗旨。华夏保险专门设计了“致敬抗战老兵”综合保障 计划，累计保额达1.2亿元，这是保险行业第一款专门 服务军队及其家属的综合保障计划。被阅兵联合指挥部 授予“纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利 70周年阅兵保障突出贡献奖”。您保在华夏就放心吧！讲保险 p保险是一种科学的制度安排p保险是爱与责任是尊严p保险是大慈善p保险是活菩萨“保险是一种科学的制度安排”。【“在 现代社会中”至“情 况就不同了”】业务员：你认为说得有道理吧？业务员：挺有道理的客 户：讲保险，是一种科学的制度安排 同时 “保险是尊严，是爱与责任”。 【随堂 资料“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“ 你想不出第二个解决方案”】业务员：讲保险，是尊严、是爱与责任 这些观点你认同吧？业务员：认同客 户：业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到华夏人寿做保险了。 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。知、信、行合一谢谢！