http:/www.unionlife.com.cn总公司培训部二00六年10月Individual Personal Accident目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售流程6优势分析3 5业务员的呼唤v市场开拓的利器v积累主顾，永续经营v提升专业形象v提升销售意愿和信心公司的使命v创造更大利润v积极倡导保障优先，提升品牌价值，塑造公司理赔不难的形象v扩大市场份额，领先同业国务院关于保险业改革发展的若干意见 提出：加快保险业发展，使商业保险成为社 会大众“医疗”、“养老”保障的重要组成。注：本表系卫生部门综合医院平均数据第三次国家卫生服务调查主要结果显示：我国城乡居民患 病率随着人口老年化、城镇化持续增加，疾病负担不断加重。过 去五年，城市居民年均收入水平增长8.9%,而年医疗卫生支出增 长了13.5%。 2005年中国卫生事业发展情况统计公报枯燥的数据，惨痛的现实我国道路交通事故死亡人数仅交通意外导致死亡每天就在近300人身上发生着数据来源：公安部道路交通事故通报发生在别人身上是故事,发生在自己身上可能就是悲剧合众人寿综合意外医疗保险IPA顺势而 生，在这个钢筋水泥和汽车构筑的城 市里，给您多一份拥有并持续享受幸 福的保障，让您更目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5产品特色v意外医疗与疾病医疗相结合 v保费低，保障高 v医疗保障项目全面 v投保范围广，满足客户需求 v易于搭配，适合组合销售目标市场v刚参加工作的年轻人 v年轻家庭 v工作不稳定的人 v有一定的保障需求，但又不希望缴费 太高的客户 v对医疗保障计划关心的客户目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5公司名称友邦保险太平人寿信诚人寿合众人寿险种名称实惠保障计划新至福计划信诚IPA如意计计划投保年龄范围18-59岁18-60岁18-64岁18-60岁岁费率(以30岁男性为例)681元653.5元445.12元548.7元意外身故或伤残金10万15万10万10万意外医疗费用5000元5000元1万1万住院床位费50元/天(180天 )30元/天(180 天)50元/天(180 天)30元/天(180 天) 住院药费无无无120元/天(180 天) 住院手术费5000元/次3000元/次2000元/次3000元/次住院检查费无无无1000元/次住院其它费用5000元/次3000元/次无800元/次住院费费用总计总计 (不含意 外身故,意外医疗疗)19000元11400元11000元31800元与目前市场上最热门的IPA产品比较合众人寿IPA意外伤害医疗 16-65周岁附加住院医疗:（无社保） 18-55，周岁，可续保到60周岁 1.每次床位费：30元/天*180天 2.每次药费：120元/天*180天 3.每次手术费：3000元/次 4.每次检查费：1000元/次 5.每次其他费用：800元/次 按实际费用的80以内并在以上 限额内赔付附加社会统筹补充住院医疗:（有社保） 18-55周岁，可续保到60周岁 1.社会统筹补充住院医疗保险金 2.住院期间自费药和自费项目 不限次 不分项 分段报销，越高越多意外伤害:身故,烧伤,残疾 16-65周岁产品说明（一）名称保额交费期保费（元） 意外伤害5万1年75 意外伤害医疗1万1年94 附加住院医疗1份1年304.7/252.2 合计473.7/421.230岁男/女利益分析v意外身故或残疾金： 万 v意外医疗费用： 万 v床位费： 5400元/次 v药费： 21600元/次 v手术费： 3000元/次 v检查费： 1000元/次 v其他费用： 800元/次 床位费30元/日，药费120元/日，此两项每次可 长达180天。 第-项按实际费用的80以内并在以上限额 内赔付。产品说明（二）名称保额交费期保费（元）意外伤害5万1年75意外伤害医疗1万1年94附加社会统筹补 充住院医疗1份1年218.6/166.6合计387.6/335.630岁男/女利益分析1.意外身故或残疾金： 万 2.意外医疗费用： 万 3.统筹补充保险金： 26150元/次 4.自费项目： 2000元/年 v 统筹补充保险金、自费项目按实际费用和比 例表赔付。80%20%被保险人自付本公司给付自费项目报销比例表统筹补充保险金报销比例每次住院按基本医疗保险规定需 个人自付的医疗费用本公司给付报销金额 （元）被保险人 自付比例2000元以下（含2000元）部分55%110045%2000元以上4000元以下部分 （含4000元）70%140030%4000元以上6000元以下部分 （含6000元）75%150025%6000元以上8000元以下部分 （含8000元）80%160020%8000元以上15000元以下部分 （含15000元）90%630010%15000元以上30000元以下部分 （含30000元）95%142505%合计26150目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5投保规则险险种名称投保年龄龄（周岁岁 ）最低保额额/份额额累计计最高保额额/份额额合众意外伤伤害保 险险18555万元100万元合众附加意外伤伤害 医疗疗保险险18551万元20万元合众附加住院医疗疗 保险险1855 续续保时时60周岁岁1份 1份合众附加社会统统筹 补补充医疗疗保险险1855 续续保时时60周岁岁1份 1份 一、各险种投保年龄、保额限制 投保规则二、投保区域限制 1.被保险人须属分公司本部、中心支公 司 本部所在城市市辖区内方可投保，其下 辖 的县、镇、乡、村不得投保； 2.上述投保区域均需设有营销服务部； 3.投保人或被保险人有一人为异地者不 予 受理；（*注：异地是指未在当地固定工 作或居住一年以上，且户口未在当地者 ） 4.公司将视各机构契约品质情况定期调 整 投保区域限制。投保规则三、交费方式限制只可选择年交保险费方式 。投保规则四、合众意外伤害保险 1.投保本险种时，基本保额不得超出被 保 险人对应年收入的5倍； 2.对于有摩托车驾照或以骑乘摩托车为 主 要交通工具的被保险人，如其本身从事 职 业的意外险职业类别小于或等于2类，则 按意外险职业类别3类计算保费； 3.本险种仅可附加“合众附加意外伤害 医疗 保险”、“合众附加住院医疗保险”、 “合众附 加社会统筹补充医疗保险”。投保规则五、合众附加意外伤害医疗保险 1.投保本附加险时，一份保单中保险金 额 不得超过其对应意外伤害险保额的1/5； 2.对于有摩托车驾照或以骑乘摩托车为 主 要交通工具的被保险人，如其本身从事 职 业的意外险职业类别小于或等于2类，则 按意外险职业类别3类计算保费。投保规则六、合众附加住院医疗保险 1.投保本附加险时，必须与“合众附加意外伤 害医 疗保险”同时附加； 2.投保本附加险时，被保险人须未参加社会基 本 医疗保险； 3.申请新增本附加险时，须在所依附主合同保 单 周年对应日方可生效； 4.申请本附加险续保时，续保年龄超过55周岁 者 必须已连续两年续保方可允许续保； 5.被保险人投保年龄51周岁时必需进行体检 。 体检项目参照体检项目II，或核保人认为必要 的 体检项目。投保规则七、合众附加社会统筹补充住院医疗保险 1.投保本附加险时，必须与“合众附加意外伤害 医 疗保险”同时附加。 2.投保本附加险时，被保险人须已参加社会基本 医 疗保险。 3.申请新增本附加险时，须在所依附主合同保单 周 年对应日方可生效。 4.申请本附加险续保时，续保年龄超过55周岁者 必 须已连续两年续保方可允许续保。 5.被保险人投保年龄51周岁时必需进行体检。 体 检项目参照体检项目II，或核保人认为必要的体 检 项目。投保规则八、以下情况不得投保本险种： 1.孕妇； 2.外籍人士； 3.无业人员、下岗人员； 4.残疾人士； 5.从事寿险职业类别第5类及以上职业者 ; 6.重疾EM150%次标准体。销售资格限制 1.六个月内累计出险件在3件以上（不包 括续保件）的代理人，立即取消销售资 格； 2.持续三个月内出险率月排名在全系统 前 50名的代理人，立即取消销售资格； 3.一年内累计三次出险率月排名在全系 统 前100名的代理人，取消下一年度的销售 资格。目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5我们的优势一.目前市场上最便宜的产品意外伤害费率：元万降为1元万二.目前个险市场上唯一把有社保与无社 保分成两类售卖的产品三.目前市场上唯一的报销自费项目的个 险产品我们的优势四.统筹补充住院医疗的特点 ： .不限次 .不分项 .分段报销,越高越多 .自费项目我们的优势固定组合，简单销售 选择越少，上手越快！目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5个人市场开拓方式v问卷调查 v客运司机 v个体、私营企业 v旅行社工作人员 v工作不稳定人员 v销售流程与展业用语开门见山，道明来意张先生，您好，我是合众人寿保险公司的谢合众，我们 公 司为配合国家医疗体制改革，解决老百姓看病贵的问题，推 出 了一项综合意外医疗保险计划，一天只需花1块多钱就可以 拥 有5万的意外保障和高达几万元的医疗费用，不知道您是否 有 兴趣了解一下？ 了解情况，展示计划张先生，请的单位有没有给您投保国家医保呢？（根据客户情况展示计划）没有医保您看，我们这款如意计划就是专门针对没有医保的人群 特 别设计的。这个计划主要有下面一些利益： （展示如意计划，逐项进行解释） 1.意外身故、意外伤残金 2.意外医疗费用 销售流程与展业用语有医保您看，我们这款顺心计划就是专门针对医保的不足而特 别推出的作为医保补充的医疗计划。这个计划主要是帮您解 决 医保一些需要自己承担的部分和一些自费项目部分的费用。 这 个计划主要有下面一些利益： （展示顺心计划，逐项进行解释） 1.意外身故、意外伤残金 2.意外医疗费用 销售流程与展业用语确定费率，尝试成交张先生，您的年龄是30岁，您的职业类别是1类，您选择这 个计划只需要473.7元，平均到每一天只有1块3毛钱，也就是两 根烟或者一杯啤酒的钱。意外和疾病我们谁也不知道什么时候会发生，您看演员范 伟，前几天您可能还在看他演的电视剧，现在他却因为意外骨折 躺在病床上，所以不如我们现在就让这个计划尽快生效，给自己 和家人一个安心。我们一起把这些信息填写完整吧。异议处理，收取保费 （如果一年没有发生意外或者疾病，岂不是亏了）意外和疾病什么时候会发生谁也不知道，如果都知道自己什么 时 候会生病，那每个人都会主动去买保险，也不用我来给您介绍了。也许一年不生病我们能预料，但是您能不能保证未来10年都不 生 病呢，如果我们连续投保，10年内住院一次可能都把我们交的保费 拿 回来了。况且一天也就是两根烟或者一杯酒的钱，如果有什么事情发生 您 是希望得到两根烟钱呢，还是希望得到几万元的保险金呢？还是尽 快 让计划生效吧。而且我们公司理赔服务特别好，发生什么事情的时候您及时报 案，我们会有专人上门为您服务的。（展示合众理赔特色）销售流程与展业用语转介绍张先生，恭喜您选择了如意计划（顺心计划），祝您时 时 顺心，事事如意！我们可能身边经常有人住院，我们会去医院探望，甚至 有 些时候还会有亲戚朋友因为住院导致经济困难来向我们借钱 ， 这些情况我们谁都不愿意发生。不如您把您周围的亲戚朋友 介 绍给我，我也把这个谁都能买得起的计划介绍给他们，您看 如 何？IPA速记快板，实在好，保费低来保障高；每一天