主讲：冯勤友肢体语言又称体态语言，是 指通过头、颈、眼、手、足 、肩、背、身、胯、等人体 部位的协调活动来传达人物 的思想，借以形象地表情达 意的一种沟通方式，广义上 肢体语言也包括我们目光和 面部表情在内。一、肢体语言在沟通中的重要性 我们作为新时代国珍产品的销售员，在营销中沟通中 灵活运用肢体语言相当重要，因为，客户在想了解你 和你的事业的时候，首先通过观察你的言行举止来判 断你的个人素质、修养，人们见面认识的第一印象就 是从肢体语言开始的。因此，我们必须借助于自己的 目光、面部表情、手势、肢体动作等体态语言，以增 强口头表达效果。肢体语言沟通有时可以直接代替语 言行为，甚至表达出语言难以表达的情感内容，因此 。肢体语言非常重要，是我们每一位新时代营销员必 须掌握的沟通技能。 肢体语言具有形象、生动、直观、个性 化的特点。我们在做营销与人沟通的过 程中，若能将语言和肢体语言恰当地配 合起来使用，会使客户更能理解我们要 表达的意思。同理，我们也可以根据客 户的肢体语言现象，分析客户反映的信 息，理解对方的接受程度，从而实现与 客户的有效沟通。 肢体语言在表达人类感情上起着重要作用，面对缕缕相 思，点点离愁，满腔爱意等思想，即使用千言万语也难 以形容；然而，一个眼神，一个举动，或是相视一笑， 便可将种种复杂的情感表达得淋漓尽致。如：双手外推 表示拒绝；双手外摊表示无可奈何；双臂外展表示阻拦 ；搔头皮或拍脑袋表示困惑；搓手、拽衣领和提裤子表 示紧张；拍脑袋表示自责；起立微微欠身表示谦恭有礼 ；身体略微倾向交谈对象表示尊重或对谈话感兴趣；身 体后仰表示若无其事与轻慢；侧转身子表示厌恶和轻蔑 ；背朝对方表示不屑理睬等等。这些都是人们在日常生 活中约定俗成的“体态语言”，要求我们在营销沟通中要 努力读懂并灵活运用。二、几种常见的肢体语言介绍（一）礼仪性肢体语言。 握手 这是我们在首次见面和告别时的礼貌动作，也是重要 的肢体语言。握手是有讲究的，不同的对象，握手的 方式也不同：对同性的长辈，要先用右手握住对方的 右手，再用左手握住对方的右手手背。实际上就是双 手相握，以表示对长辈的尊重和热情。对待同龄人， 晚辈，同性，只要伸出右手，和对方紧紧一握就可以 了。对待异性，特别是男性和女性握手，只应伸出右 手，轻握对方的四个指头就可以了，用力握、全握或 抓住不放，都是不礼貌的。握手时，男女之间由女方 先伸手。如果对方无握手之意，男子就只能点头致意 。长幼之间，年长的先伸手；上下级之间，上级先伸 手；宾主之间，则由主人先伸手。手势 我们每一个人在谈话的过程中都会有不同 的手势，只是有的手势是有助于我们表达 的，有的会令人讨厌。我们在与客户沟通 时，最好不要出现用食指点指对方的手势 ，也不要讲话时乱挥舞拳头，这些手势都 是不礼貌的。 立姿 我们很多时候都需要站着和 客户谈话，站姿中要注意的 是：不要摇晃肩膀，也不要 不断地倒换双脚，这些动作 会让客户误认为你不耐烦、 想尽快结束谈话，不礼貌。 正确的做法是，象军人稍息 的动作，一脚稍微在前，一 脚靠后，给人以稳重的感觉 。坐姿 在拜访客户，接待客户，坐姿是我们最 常用的肢体语言，由于习惯或者太过随 意，有的男性销售员坐在沙发上，要不 就两腿伸的长长的，要不就翘个二郎腿 晃来晃去，这样会让客户觉得你有失礼 貌和稳重，引起客户的不信任。有的女 性销售员，也采取男性的坐姿，有的穿 着裙子还开着双腿，这些也会影响形象 ，如果对方也是位女性，十有八九，业 务谈不成。因为女性更讨厌女性的不端 庄。鞠躬 我们有的时候到客户公司去拜访客户 ，看见办公室有几个人，不打招呼就 坐下，也是很不礼貌的，这一点我们 应该向日本人学习，向大家鞠个躬， 问声大家好!，我想就是由于你的礼 貌，其他人也会帮助你拿下定单的。 一般在面对几个人时，学会鞠躬是不 错的销售肢体语言。点头 在许多场合点头微笑，也是 销售沟通的最好肢体语言。 比如：在会场，在饭厅，在 办公室遇上自己要拜访的客 户正在谈话、吃饭，你都可 以用点头的肢体语言表示自 己的问候。两种国际礼仪肢体语言 虽然拥抱与接吻是我们中国人还不 太习惯的礼仪，但它却是真正的“ 国际礼仪”（如：常见于国家领导 人出访迎送的镜头中）。既然新时 代是代表国家意志，而我们今天经 营国珍生意，同时也是在做国际生 意，所以，学习一定的国际礼仪也 是非常有必要的。拥抱所谓拥抱礼，一般指的是交往双方互相以自 己的双手揽住对方的上身，借以向对方致意。在中国 ，人们对此不甚习惯，而在国际社会中，它却得到广 泛的运用。拥抱礼最常见的做法是：两人走近之后， 下肢站稳，先各自抬起右臂，把右手搭在对方左肩之 后，各自的头略偏向对方右肩上。一般来讲，拥抱礼 在西方国家广为流行。在中东欧、阿拉伯各国、大洋 洲各国、非洲与拉丁美洲的许多国家里，拥抱礼也颇 为常见。但是在东亚、东南亚国家里，人们对此却不 以为然。在阿拉伯国家，拥抱礼仅适用于同性之人， 与异性在大庭广众之前进行拥抱，是绝对禁止的。接吻一般而言，长辈与晚辈之间，宜吻 脸颊和额头；平辈之间，宜轻贴面；关 系亲密的子女之间可吻脸；异性之间， 宜贴面；男士对女士表示敬意可吻手。 行亲吻礼时，动作要轻快，勿过重过长 或出声；要注意口腔清洁无异味，不要 把唾沫弄在对方脸上、额上或手背上； 如果不是特殊关系和特殊场合，年轻、 地位低者，不要急于抢先施亲吻礼。（二）目光和面部表情 。 目光。目光是人际沟通中重要的信息来源。在 人际沟通过程中，与沟通对象保持目光的接触 是十分必要的。通过目光接触表示你对对方的 注意、尊重。目光接触是语言沟通中信息接收 方和信息发送方实现互动、向对方反馈信息的 重要方式，有敏锐观察力的人可以从一个人的 目光中感知其情绪、情感和态度的变化。通过 目光接触可以判定对方要表达的是友爱或敌意 、幸福或痛苦、快乐或悲伤以及惊奇、恐惧、 厌恶等。 我们在营销沟通中的目光运用要注意三点： 第一：目光注视的时间。 第二：目光注视的区域。 第三：注意克服不良的目光表达方式。丰富多彩的面部表情会给对方留下良好的 印象。面部表情不仅可以展示自己良好的 人格，还可以掩饰自己的一些缺点。我们 在营销沟通过程中用得最多且最有效果的 是微笑。发自心底的微笑如扑面的微风， 能温暖内心，化解冷漠，获得理解和支持 。一个人如果不会微笑，他就会遇到很多 困难，失去本该属于他的财富和机遇。微 笑是一门学问，一种艺术，非苦练不能成 功。微笑以上我介绍的这些肢体语言细节，实 际上它还不光是与营销有联系，只要 我们和人交往，每时每刻都会用到肢 体语言，他们从各个侧面反映了我们 的某些特质。“细节决定成败”，这是 大家常说的一句老话， 作为一位优秀 的国珍产品销售员，应当自觉的将这 些小细节运用到自己的销售工作中去 ，从而取得更好的业绩。